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工程型大客戶銷售策略課程

【課程背景】
現(xiàn)代企業(yè)中，大客戶銷售的業(yè)績(jī)直接決定了企業(yè)的生存和發(fā)展。由于大客戶銷售項(xiàng)目周期長(zhǎng)、角色多、溝通復(fù)雜，常常導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績(jī)跌宕起伏，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，帶來了很多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，那么針對(duì)大客戶銷售經(jīng)理和銷售管理者們， 
該怎樣掌握企業(yè)銷售業(yè)績(jī)規(guī)律，避免業(yè)績(jī)波動(dòng)給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)？掌握哪些關(guān)鍵指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增呢？
該怎樣建立一整套銷售客戶和項(xiàng)目管理體系，為穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)建立堅(jiān)定的基石呢？
怎樣提高個(gè)人的溝通、談判和人際交往能力，獲取更多客戶人脈和資源？ 
在客戶溝通談判過程中，怎樣化解各種尷尬場(chǎng)景，處理爭(zhēng)議，化解矛盾，順利推進(jìn)合作開展呢？
這些問題就是我們B2B大客戶銷售和管理者們最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。
本課程突破了很多管理課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實(shí)案例。解決學(xué)員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問題。一看就懂，一聽就會(huì)，一練就熟，回去就用。

【課程收益】
掌握大客戶銷售業(yè)績(jī)BEDELL模型三大模塊
掌握銷售業(yè)績(jī)倍增NPS指標(biāo)
掌握銷售漏斗、客戶魚池和客戶日志三大管理工具
掌握陌生電話六步法和人際關(guān)系破冰四步法
掌握高價(jià)值談判溝通五步法
掌握高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
掌握高難度矛盾問題處理的波浪式溝通法和高階心理定位

【課程對(duì)象】
B2B企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。

【課程大綱】
一、企業(yè)大客戶銷售業(yè)績(jī)受哪些因素影響？怎樣實(shí)現(xiàn)客戶自動(dòng)自發(fā)增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)倍增？
1、大客戶銷售業(yè)績(jī)模型三大模塊 
品牌產(chǎn)品、銷售能力、運(yùn)營(yíng)因素
２、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三種曲線 
線性、波浪、指數(shù)
３、指數(shù)增長(zhǎng)的兩個(gè)條件
斐波那契數(shù)列 
４、影響客戶復(fù)購(gòu)的兩個(gè)指標(biāo)
客戶滿意度、客戶凈推介率
案例：阿里巴巴、DELL電腦等
工具：NPS、BELL模型等

二、怎樣建立大客戶銷售管理的體系，建立統(tǒng)一完整的項(xiàng)目管理流程？
1、銷售漏斗七階段 
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
3、客戶日志的四個(gè)模塊
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
4、客戶魚池文件表
企業(yè)信息、個(gè)人信息等
案例：藝龍旅行網(wǎng)、WEB POWER公司
工具：客戶日志表、銷售漏斗、客戶信息表等

三、怎樣在銷售漏斗各環(huán)節(jié)，提高客戶談判和溝通的效率和效果？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、人際關(guān)系破冰四步法
巴納姆效應(yīng)、微信頭像、客戶信息、沙發(fā)公式
3、高價(jià)值談判溝通五步法
了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
4、高情商溝通四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是
5、管理情緒的四種心理定位
你好我好、你好我不好、你不好我不好、你不好我好
6、波浪式溝通法
拆解、波峰、波谷
7、復(fù)雜問題四種高階心理定位
贊美欣賞、和善堅(jiān)定、客觀理性、謙虛謹(jǐn)慎
案例：拉鉤案例、華為云、馬關(guān)談判、移動(dòng)客服、《華爾街之狼》等
工具：陌生電話六步法、成功溝通五步法等
形式：視頻案例、課堂練習(xí)和提問 

工程型大客戶銷售策略課程