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專賣店銷售課程

一、 課程背景
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
1、 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；
2、 當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
3、 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；
4、 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
5、 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
6、 客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話？
7、 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？

二、 課程說(shuō)明
如今的銷售，面臨的*挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)和信任關(guān)系。
本次課程強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)與客戶建立信任，最終達(dá)成成交。使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，建立粘性，成為真正的商業(yè)伙伴。

三、 培訓(xùn)價(jià)值
在本課程中，學(xué)員將會(huì)：
認(rèn)知自我在銷售及管理中的的亮點(diǎn)與不足；
學(xué)習(xí)和掌握與客戶建立信任的工具和方法；
掌握銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧、服務(wù)意識(shí)和服務(wù)禮儀以及店長(zhǎng)的管理能力。
本次銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
1、 掌握結(jié)果導(dǎo)向銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟結(jié)果導(dǎo)向銷售實(shí)踐方法；
2、 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，有效建立信任，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰；
3、 更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)；
4、 徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變；
5、 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策；
6、 學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案；
7、 全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格；
8、 專業(yè)的服務(wù)禮儀；
9、 掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序；
10、 學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通；
11、 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求；
12、 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略；

四、 培訓(xùn)對(duì)象
一線店長(zhǎng)、店員及想提高銷售能力和溝通能力的人

五、 課程大綱
一、 銷售心態(tài)與情緒
培養(yǎng)銷售人員健康積極的銷售心態(tài)和飽滿的銷售情緒，激發(fā)銷售興趣，產(chǎn)生銷售連接，是銷售**重要的工作，做銷售：先處理自己和客戶的情緒，再處理銷售的其他事情，順暢的溝通，來(lái)自于情緒的有效激發(fā)
1、構(gòu)建陽(yáng)光心態(tài)：心態(tài)好，業(yè)績(jī)好
2、相信的力量無(wú)窮大：相信員工的能力
3 、先有情緒，后有銷售：積極的情緒產(chǎn)生積極的行為，消極的情緒產(chǎn)生踢貓效應(yīng)
4、6秒鐘情緒調(diào)控
5:、共情力：共同他人情緒的能力
活動(dòng)：博士板

二、 建立信任
同流才能交流，共情才能共鳴。
信任才會(huì)凝聚，建立信任關(guān)系，才能直抵客戶內(nèi)心，沒(méi)有信任就沒(méi)有成交。
1、鏡像效應(yīng)：本能的模仿
2、建立信任的三個(gè)法寶——五同法、洋蔥心法、承諾法
3、引發(fā)從眾效應(yīng)的鏡像效應(yīng)：從馬斯洛需求看銷售
4、因人而異的個(gè)性化溝通：基于DISC的信任與客戶管理
教學(xué)活動(dòng)：me/we/us

三、 銷售禮儀
禮儀是尊重，是自我管理，是社會(huì)規(guī)則和行為規(guī)范，馬斯洛需求告訴我們：人人都渴望被尊重、被認(rèn)可、被VIP，禮儀是銷售人員職業(yè)素養(yǎng)的重要體現(xiàn)
1、 服務(wù)禮儀：遞接物品、握手、電梯等
2、 銷售禮儀：眼神、微笑、手勢(shì)、站姿、走姿等
3、 其他禮儀：接送、溝通等

四、 銷售溝通技巧
銷售過(guò)程本質(zhì)就是溝通過(guò)程，通過(guò)傾聽、提問(wèn)、贊美、肯定等技巧，創(chuàng)造良好的溝通情景，挖掘客戶深度需求，打開客戶心扉，最專業(yè)的服務(wù)，建立信任，引發(fā)客戶購(gòu)買興趣。銷售團(tuán)隊(duì)中，業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)。
1、望：全面觀察法五部：識(shí)別客戶肢體的技術(shù)
2、聞：深度傾聽的技巧：打開客戶心扉的技術(shù)
3、問(wèn)：有力提問(wèn)的技巧：引發(fā)客戶思考的技術(shù)
4、切：積極反饋的技巧：讓客戶付諸行動(dòng)的技巧
5、答：邏輯表達(dá)的技巧：有邏輯的情話
工具：積極性反饋練習(xí)表
活動(dòng)：《盜夢(mèng)空間》

五：成交技巧
銷售的最終目的就是成交，成交是合作的開始！成交是為了持續(xù)合作、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、 成交信號(hào)識(shí)別
2、 請(qǐng)君入甕技巧
3、 成交的四個(gè)方法

六、服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)與提升
服務(wù)是商品不可分割的價(jià)值！
沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有客戶，沒(méi)有客戶就沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有企業(yè)，服務(wù)表面為客戶，實(shí)際為我們自己。做服務(wù)就是做業(yè)績(jī)，有好的服務(wù)，必有好的業(yè)績(jī)！
1、禮儀要做好：客戶滿意的三個(gè)方面里，兩個(gè)方面跟服務(wù)有關(guān)
2、服務(wù)素養(yǎng)的提升：服務(wù)三層次、250定律、1:6、1:20
3、銷售最高境界：快樂(lè)中成交，讓客戶滿意、持續(xù)下單、自愿轉(zhuǎn)介紹
物料準(zhǔn)備：
1:a4紙，數(shù)量=學(xué)員總?cè)藬?shù)
2:彩筆：每組兩個(gè)顏色，淺綠、淺黃除外
3:大白紙，數(shù)量=小組數(shù)
4:便簽，每組一本
5:小禮品，數(shù)量=一個(gè)小組人數(shù)
授課方式：
老師講授、案例分析、行動(dòng)教學(xué)、視頻音頻、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、小組PK

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