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學(xué)習(xí)專業(yè)銷售技能

【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員

【課程說(shuō)明】
銷售技能的培訓(xùn)，最終目的在于提高訂單成功率和訂單量。
要提高訂單成功率和訂單量，銷售節(jié)點(diǎn)成果非常、非常重要！如果沒(méi)有控制好銷售過(guò)程——事做了，卻沒(méi)有成果，那么，能不能拿下訂單？就很難保證。
所以，最有價(jià)值的銷售技能，一定是成果“倒推”的方法，即：先界定某個(gè)銷售階段的成果是什么？然后再說(shuō)，我們得到這個(gè)成果需要什么技能。
而本課程所要講的，就是成果“倒推”出來(lái)的技能。這樣的技能，是帶著客戶往前走，而不是被客戶帶著走，處處受制于人。尤其是，這樣的技能，可以幫助銷售人員獲取過(guò)程的成果，大幅度提高訂單的成功率！

【課程收益】
1、掌握專業(yè)銷售流程和溝通基本功，為銷售的職業(yè)化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
2、掌握建立和增進(jìn)客戶關(guān)系的溝通技巧，提高銷售效率
3、掌握挖掘客戶需求的提問(wèn)策略，以便有的放矢推薦產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶購(gòu)買
4、掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
5、掌握以成果為導(dǎo)向的溝通套路，確保銷售溝通成效

【課程大綱】
第一講  專業(yè)銷售流程
案例分析
1、客戶開發(fā)流程
開發(fā)客戶的銷售流程
開發(fā)客戶的銷售節(jié)點(diǎn)成果
銷售成果屋
2、日常銷售工作流程
日常銷售工作流程
日常銷售工作流程的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
案例分析

第二講  溝通基本功
案例分析
1、銷售的閉環(huán)溝通
溝通的基本功
銷售的溝通閉環(huán)模式
2、銷售溝通的四種套路
共情式溝通
交互式溝通
水性溝通
到達(dá)式溝通
案例分析

第三講  建立和增進(jìn)客戶關(guān)系
案例分析
1、確認(rèn)關(guān)鍵人物
2、建立良好的第一印象
開場(chǎng)白
銷售的假動(dòng)作
誘敵深入的五個(gè)步驟
3、拜訪面談攻略
溝通心理曲線
拜訪中的五種話題
面談的收官技巧
4、建立好感和信任
先做人，后做營(yíng)銷
快速挖掘雙方的淵源
投人所好
尋找共同話題
案例分析

第四講  詢問(wèn)客戶需求
案例分析
1、詢問(wèn)需求的三個(gè)基本點(diǎn)
在正確的時(shí)機(jī)提問(wèn)
問(wèn)正確的人
了解正確的信息
2、挖掘需求的策略
在什么情況下套取內(nèi)情
挖掘需求的溝通方法
3、提問(wèn)技巧
八種提問(wèn)模式
提問(wèn)模式的運(yùn)用情景
辨識(shí)客戶的需求
案例分析

第五講  產(chǎn)品呈現(xiàn)
案例分析
1、產(chǎn)品溝通四大策略
對(duì)癥下藥
集中焦點(diǎn)
生動(dòng)形象
順勢(shì)而為
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
聚焦法
體驗(yàn)法
舉例法
數(shù)據(jù)法
對(duì)比法
案例分析

第六講  以成果為導(dǎo)向的推動(dòng)
案例分析
1、高效銷售的三個(gè)正確
抓住正確的時(shí)間
以正確的方式做事
形成正確的節(jié)點(diǎn)成果
2、銷售成果
推動(dòng)銷售的四個(gè)成果
銷售成果屋
3、銷售促進(jìn)的引導(dǎo)
銷售促進(jìn)的五種方式
引導(dǎo)客戶的技巧
案例分析

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