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學(xué)習(xí)銀行廳堂營銷

一、培訓(xùn)背景：
柜員與大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)一線到底是服務(wù)者還是營銷者？到底是以服務(wù)客戶為中心還是以營銷客戶為中心？這是當(dāng)前很多銀行一線員工工作中存在的一個(gè)矛盾，因?yàn)殂y行理財(cái)產(chǎn)品營銷勢必會降低為客戶辦理業(yè)務(wù)的速度，但確實(shí)自己身上背負(fù)著理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，這個(gè)問題如何破解？李厚豪老師結(jié)合自身7年銀行零售轉(zhuǎn)型與網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，突破性地開發(fā)出——《銀行廳堂“極速”營銷技巧》課程，讓銀行一線營銷變得容易，變得快速，變得不影響業(yè)務(wù)辦理的同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績的突破！
銀行為什么需要本課程？
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)推銷現(xiàn)象比較嚴(yán)重：
某位客戶來存定期存款，工作人員立即上前推銷保險(xiǎn)，這樣的推銷模式效果極差，很難得到客戶的認(rèn)可，
更別說讓客戶滿意了。到底是以產(chǎn)品為中心，還是以客戶的需求為中心，這是一個(gè)極為重要的問題。
2、缺少崗位協(xié)作：
傳統(tǒng)的銀行營銷方式為全員皆兵，柜員/客戶經(jīng)理/客戶經(jīng)理自己營銷自己的，這樣就難以形成結(jié)構(gòu)效益，
并且這樣也容易形成“群毆”式營銷，以位客戶輪番被N位銀行工作人員營銷，為此產(chǎn)生極為強(qiáng)烈的反
感情緒。
3、缺少售后服務(wù)：
銀行員工所銷售的理財(cái)產(chǎn)品大多沒有后續(xù)服務(wù)，這樣就導(dǎo)致了很多客戶在購買理財(cái)產(chǎn)品后，因自身缺少
理財(cái)能力，產(chǎn)生虧損現(xiàn)象，銀行員工要知曉，產(chǎn)品銷售成功才是客戶維護(hù)的開始。
4、客戶利用率低：
大多客戶經(jīng)理還是習(xí)慣性地將一款理財(cái)產(chǎn)品銷售給客戶，一方面沒有滿足客戶全面金融理財(cái)需求的需要，
另一方面還浪費(fèi)了客戶資源，沒有形成銀行的效益*化。

二、“千佳網(wǎng)點(diǎn)”——基于客戶滿意度提升的深度營銷：
只有推銷才是負(fù)擔(dān)，營銷應(yīng)該是讓客戶滿意的一種服務(wù)行為，提前是營銷是要以客戶的需求為導(dǎo)向，急客戶之所急，想客戶之所想！
1、從“賣者”變?yōu)?ldquo;幫人買者”！
銀行所有員工要清楚的認(rèn)識到，自己不是銷售理財(cái)產(chǎn)品與金融服務(wù)的人，而是幫助客戶選擇我行服務(wù)與
產(chǎn)品的人，很多客戶并不清楚銀行有什么產(chǎn)品與服務(wù)，也不清楚自己到底需要什么產(chǎn)品與服務(wù)，如果我
們能夠做到客戶的投資顧問，成為客戶的理財(cái)智囊，那么客戶會對我們與我們行不忠誠嗎？！
2、加強(qiáng)客戶維護(hù)！
有機(jī)構(gòu)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，金融領(lǐng)域開發(fā)一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍以上，那么如
果我們將客戶投資我行的的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行有效跟進(jìn)服務(wù)，增大客戶的獲利概率，那么客戶的忠誠度自然
提升。
3、提高專業(yè)能力！
如果銀行營銷人員能夠有效的為客戶提供基于家庭的金融需求分析，并進(jìn)行資產(chǎn)配置，那么客戶滿意度
會更加提高。

三、課程綱要：
第一講 銀行廳堂營銷新模式
目的：提升客戶經(jīng)理營銷理論水平，更新銷售模式！
1、論銀行的“群毆式”銷售現(xiàn)狀
2、客戶屬性變化與銀行的新機(jī)遇
3、基于客戶價(jià)值與關(guān)系維護(hù)的營銷理念
4、從推銷到營銷的革命

第二講 客戶關(guān)系建立與深耕
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行客戶經(jīng)理才能得到銷售機(jī)會！
一、客戶關(guān)系建立：
1、客戶開發(fā)的有效途徑
2、客戶識別技巧
3、柜員的客戶識別與轉(zhuǎn)介技巧
4、一句話鎖定潛在客戶
5、基于客戶利益的開場白
案例：為什么存款的大媽不聽你的保險(xiǎn)介紹？
訓(xùn)練：
1、客戶價(jià)值判別訓(xùn)練
2、客戶開發(fā)話術(shù)全流程訓(xùn)練
二、客戶關(guān)系深耕
1、客戶最喜歡什么樣的客戶經(jīng)理
2、客戶關(guān)系維護(hù)的路徑與實(shí)戰(zhàn)
3、客戶家庭金融需要分析與轉(zhuǎn)介紹策略
4、虧損客戶的二度開發(fā)

第三講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：銀行客戶經(jīng)理遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行客戶經(jīng)理的一項(xiàng)重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、客戶所辦理的業(yè)務(wù)與潛在需求
3、可以創(chuàng)造客戶需求的話題
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
5、客戶的信息收集方法
案例：為什么一個(gè)優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理不需要介紹產(chǎn)品，客戶都會強(qiáng)烈地想購買呢？
訓(xùn)練：
1、極速創(chuàng)造客戶理財(cái)需求話術(shù)訓(xùn)練
2、極速了解客戶需求的話術(shù)訓(xùn)練
3、痛苦式銷售法訓(xùn)練

第四講 產(chǎn)品介紹
目的：銀行所銷售的理財(cái)產(chǎn)品基本為虛擬，如何形象化、量化地介紹產(chǎn)品！
1、提問式銷售法
2、關(guān)鍵點(diǎn)介紹法
3、下降式介紹法
4、體驗(yàn)式介紹法
5、交叉銷售法
案例：計(jì)算器的妙用
訓(xùn)練：
1、銀行各理財(cái)產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練
2、交叉營銷方法訓(xùn)練

第五講 異議解除
目的：當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、影響客戶的三種問句
2、解除客戶抗拒的流程
3、合一架構(gòu)法
4、萬能抗拒解除法
5、解除客戶異議的例句
案例：“保險(xiǎn)都是騙人的”
訓(xùn)練：
1、客戶異議的正確理解訓(xùn)練
2、客戶異議解除方法訓(xùn)練
3、因理財(cái)產(chǎn)品引發(fā)的客戶投訴處理訓(xùn)練

第六講 締結(jié)成交
目的：當(dāng)客戶在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他立即做出投資的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結(jié)客戶的三大原則
3、締結(jié)客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護(hù)技巧
5、老客戶再次營銷與轉(zhuǎn)介紹技巧
案例：投資基金虧損的百萬富翁
訓(xùn)練：
1、締結(jié)成交時(shí)機(jī)判斷訓(xùn)練
2、成交話術(shù)訓(xùn)練
3、客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練銀行廳堂“極速”營銷技巧

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