无码任你躁久久久久久久,亚洲av网站,熟妇人妻久久中文字幕,久久精品国产亚洲av麻豆网站

銀行零售轉(zhuǎn)型管理

課程對(duì)象：總/分行零售條線(xiàn)； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型
一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國(guó)如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. *關(guān)系對(duì)于中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過(guò)后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國(guó)*的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來(lái)分析）房地產(chǎn)壓垮中國(guó)創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
2）中國(guó)未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
三、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過(guò)去三十年房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來(lái)科技、制造、金融
3. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)存量客戶(hù)以及小微企業(yè)帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負(fù)債
二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶(hù)，存量客戶(hù)，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)
1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶(hù)需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售銷(xiāo)售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
重點(diǎn)案例分析：大型國(guó)有銀行批發(fā)類(lèi)收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷(xiāo)是以產(chǎn)品為中心，營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門(mén)路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長(zhǎng)，努力總會(huì)綻放
案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來(lái)的驚人回報(bào)
案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)結(jié)算存款營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析）
三、對(duì)比成交法則
1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的廣闊私行業(yè)務(wù)
案例分析：高端客戶(hù)私人銀行客戶(hù)經(jīng)典案例分析
2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)
案例分析：中老年存款營(yíng)銷(xiāo)以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機(jī)長(zhǎng)
案例分析：大額存單、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機(jī)的心酸
案例分析：零存整取、個(gè)人年金營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：零售營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 零售銷(xiāo)售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
表格：客戶(hù)信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡(jiǎn)報(bào)、產(chǎn)品銷(xiāo)售DS
2. 客戶(hù)售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶(hù)定制方案）
二、開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
1. 開(kāi)場(chǎng)白的目的：引起客戶(hù)的興趣，讓客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
2. 開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始30秒內(nèi)清楚的讓客戶(hù)了解
1）你是誰(shuí)？
2）你此次的目的
3）你能帶來(lái)什么好處
4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)）
演練：產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）、消費(fèi)金融開(kāi)場(chǎng)、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛(ài)好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話(huà)
2）建立信任的鐵律
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 挖掘客戶(hù)需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問(wèn)題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問(wèn)題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問(wèn)題--示例
4）開(kāi)藥--渴望方案--解決性問(wèn)題—示例
實(shí)操：客戶(hù)產(chǎn)品需求挖掘話(huà)術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保
練習(xí)：四種類(lèi)型客戶(hù)需求挖掘技巧練習(xí)
類(lèi)型：都市白領(lǐng)客戶(hù)、公司中高管客戶(hù)、企業(yè)主客戶(hù)、退休老人
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益---B
4）說(shuō)服客戶(hù)的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話(huà)術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議處理的種類(lèi)：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶(hù)的感受、別人的感受、發(fā)覺(jué)    
3. 客戶(hù)異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見(jiàn)問(wèn)題處理方案
問(wèn)題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問(wèn)題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問(wèn)題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問(wèn)題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問(wèn)題5：我已經(jīng)有很多卡了
問(wèn)題6：你們的服務(wù)太差了
問(wèn)題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問(wèn)題8：能給我多少額度
問(wèn)題9：你們的活動(dòng)太少了
問(wèn)題10：你們的禮品沒(méi)有吸引力
問(wèn)題11：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我
5. 促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講：銀行營(yíng)銷(xiāo)方式與四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
探討：交叉營(yíng)銷(xiāo)模式探討
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討：白名單存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式探討
3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合
探討：商圈營(yíng)銷(xiāo)模式探討
4. 零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式探討

銀行零售轉(zhuǎn)型管理