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學(xué)習(xí)門(mén)店銷售方法

課程背景
中國(guó)銷售市場(chǎng)調(diào)查：店鋪不規(guī)范的銷售行為造成客戶80%的流失！ 店鋪培訓(xùn)是回報(bào)率最高的投資行為，因?yàn)殡x市場(chǎng)越近的人，對(duì)業(yè)績(jī)影響越大！但中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)：中國(guó)企業(yè)的終端店鋪在培訓(xùn)上的投入，人均一年不超過(guò)80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業(yè)化的銷售培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員每天都在堅(jiān)持做著錯(cuò)誤的事情！ 導(dǎo)購(gòu)人員流動(dòng)率大、流失率高，企業(yè)怕培訓(xùn)之后會(huì)浪費(fèi)！其實(shí)，培訓(xùn)有風(fēng)險(xiǎn)，如果不培訓(xùn)，風(fēng)險(xiǎn)更高！關(guān)鍵在于如何讓企業(yè)培養(yǎng)出懂得為自己工作，做一名懂感恩、負(fù)責(zé)任的好員工！ 如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高、別人評(píng)價(jià)不公而減少？如何將企業(yè)文化建設(shè)、思想教育與員工加薪統(tǒng)一到一起？如何強(qiáng)化和培養(yǎng)員工的敬業(yè)態(tài)度及自身定位平衡的心態(tài)？ 導(dǎo)購(gòu)員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績(jī)的好壞直接關(guān)系店鋪業(yè)績(jī)與積壓庫(kù)存，但許多導(dǎo)購(gòu)人員又最缺乏系統(tǒng)的門(mén)店銷售與素質(zhì)提升方面的培訓(xùn)。 本課程針對(duì)企業(yè)面臨的種種問(wèn)題，從員工心態(tài)入手，深入淺出，剖析答疑。讓終端導(dǎo)購(gòu)人員掌握專業(yè)的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程、固化銷售細(xì)節(jié)與語(yǔ)言，并做到了解顧客進(jìn)店后的消費(fèi)心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升個(gè)人銷售效能，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
重新梳理導(dǎo)購(gòu)角色定位，掌握禮儀標(biāo)準(zhǔn)及行為規(guī)范 了解顧客心理，掌握專業(yè)導(dǎo)購(gòu)技巧，點(diǎn)燃銷售引爆點(diǎn) 提升經(jīng)營(yíng)顧客的能力，掌握主動(dòng)、掌握感受、掌握業(yè)績(jī) 系統(tǒng)分析顧客類型，并掌握相應(yīng)服務(wù)策略 認(rèn)知顧客異議，并學(xué)會(huì)巧妙應(yīng)對(duì)

課程大綱
第一講：我為“銷”狂
一、銷售人員的屬性剖析
1.六大屬性銷售人員的剖析
2.建立以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售思維
3.掌握銷售主動(dòng)權(quán)的四大核心
二、挖掘銷售被動(dòng)的核心原因
1.為什么我們的銷售容易陷入僵局？
2.為什么我們的銷售容易被客人牽著走？
3.為什么我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)總是被制定而不是被完成？
三、銷售的三個(gè)層次認(rèn)知
1.王婆式銷售
2.雷鋒式銷售
3.諸葛亮式銷售

第二講：認(rèn)識(shí)“上帝”
一、與消費(fèi)者的有效締結(jié)
1.“上帝”的屬性是什么？
2.學(xué)會(huì)思考“賣(mài)什么、賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài)“
3.四大關(guān)鍵獲得“上帝”芳心
二、銷售思維升級(jí)到營(yíng)銷思維
1.顧客消費(fèi)心理剖析
2.行為學(xué)結(jié)論：誘餌效應(yīng)
3.顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
三、妙招教你識(shí)顧客
1.主觀型顧客認(rèn)知
2.溫和型顧客認(rèn)知
3.質(zhì)疑型顧客認(rèn)知

第三講：增加“賣(mài)”相
一、三個(gè)節(jié)點(diǎn)的銷售思考
1.售前：如何讓客人產(chǎn)生成交興趣
2.售中：如何推進(jìn)成交和高單價(jià)
3.售后：如何植入回購(gòu)鋪墊
二、把握銷售中的“軟傷”
1.規(guī)避看心情出結(jié)果，被情緒左右
2.銷售三大成長(zhǎng)模式：敢說(shuō)、會(huì)說(shuō)、說(shuō)好
3.銷售的“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”法則
三、成功打開(kāi)話匣子增加“賣(mài)相”技巧
1.介紹開(kāi)場(chǎng)法元素
2.提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素
3.提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)法元素

第四講：不銷而銷
一、深度挖掘顧客的需求
1.顯性需求認(rèn)知
2.隱性需求認(rèn)知
3.顧問(wèn)式需求探尋
二、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造顧客需求說(shuō)話藝術(shù)
1.需求提問(wèn)五步法
2.需求調(diào)查受阻的處理模版
3.如何繞過(guò)價(jià)格問(wèn)題
三、讓客戶為價(jià)值買(mǎi)單
1.為什么要一一描繪想象空間
2.馬上要——把賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為需求點(diǎn)
3.要多少——從價(jià)格升華到價(jià)值訴求

第五講：巧避鋒芒
一、看透拒絕背后隱藏的秘密
1.顧客期望沒(méi)有得到滿足
2.沒(méi)有提供足夠的信息
3.顧客真心想購(gòu)買(mǎi)
二、如何消除客戶的疑慮
1.常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
2.處理異議的黃金法則
3.關(guān)鍵詞解讀顧客內(nèi)心
三、反對(duì)問(wèn)題處理技巧
1.四兩撥千斤、化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
2.柔能克剛、以退為進(jìn)不要爭(zhēng)
3.引導(dǎo)客人、讓客戶說(shuō)服自己

第六講：馬上成交
一、促進(jìn)成交的核心技巧
1.馬上成交四字訣
2.促單的七個(gè)時(shí)機(jī)
3.成功締結(jié)的技巧
二、伺機(jī)進(jìn)行連銷售
1.五大連帶銷售契機(jī)點(diǎn)
2.連帶銷售的說(shuō)服點(diǎn)
3.連帶銷售的六種方法
三、養(yǎng)成銷售目標(biāo)管控的習(xí)慣
1.不要讓銷售行為跟著感覺(jué)走
2.銷售結(jié)果是規(guī)劃出來(lái)的
3.銷售追蹤注意事項(xiàng)

學(xué)習(xí)門(mén)店銷售方法