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上海市場營銷管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
本課程將通過生動的實戰(zhàn)模擬，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷概念，并且建立銷售工作在營銷系統(tǒng)中的位置，進(jìn)而協(xié)助銷售人員轉(zhuǎn)變角度看市場：
. 從銷售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂腿瞬?br /> . 從做銷售轉(zhuǎn)變到做客戶
. 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對手對比
. 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?br /> . 從散兵游勇的個人銷售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計劃的銷售戰(zhàn)役
. 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r值
. 從要求業(yè)務(wù)員給銷售業(yè)績轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N售團隊建立銷售平臺
. 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X分析財務(wù)指標(biāo)，尋找降低營銷費用率以及運營成本的辦法

課程特點：
整個課程建立在一個逼真的銷售型組織的運行模型上，學(xué)員分成六個競爭的小組(模擬“公司”)進(jìn)行實戰(zhàn)模擬。市場上每個公司都有一定量的存量客戶，同時還有大量增量客戶可以爭取?？蛻舻馁徺I偏好各不相同。學(xué)員要決定目標(biāo)客戶、客戶策略、定價和營銷策略、產(chǎn)能規(guī)劃、人員配備、預(yù)算和決算分析、建立和使用客戶數(shù)據(jù)庫等一系列問題。
實戰(zhàn)沙盤模擬的方式最利于學(xué)員分析具體過程，讓他們看到一個決定的后續(xù)影響，最能促進(jìn)學(xué)員互相溝通、并且高度直觀。

內(nèi)容綱要：
1. 幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營銷基本知識，建立重要概念：
. 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
. 核心需求和邊緣需求
. 理性需求和感性需求
. 客戶需求分類和市場細(xì)分的關(guān)系
. 客戶感知
. 市場溝通的作用
. 品牌的含義和建立品牌的過程
. 定位與執(zhí)行
. 市場策略和財務(wù)回報分析

2. 客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)；
. 介紹客戶偏好
. 認(rèn)識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置
. 認(rèn)識不同類型客戶的購買行為：
. 增量市場
. 存量市場
. 忠誠客戶
. 不忠誠客戶
. 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”

3. 講解營銷策略制定的流程，制定季度營銷計劃。
. 學(xué)習(xí)制定營銷策略
. 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
. 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
. 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹立什么形象
. 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場溝通組合
4. 通過模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實營銷計劃過程中的問題極其后果，為講師提供分析案例。
. 根據(jù)學(xué)員制定的營銷策略對策略進(jìn)行模擬
5. 建立市場細(xì)分和縫隙營銷的概念，認(rèn)識掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
. 為什么差異化和建立市場區(qū)隔如此重要
. 建立客戶數(shù)據(jù)庫，客戶數(shù)據(jù)對營銷分析和運營的作用
. 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場位置：是否堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？

6. 學(xué)習(xí)在充分競爭的區(qū)域市場進(jìn)行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售。
. 明確定位、強占市場高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
. 產(chǎn)品推進(jìn)策略
. 滿足具備什么需求的客戶？
. 定價策略？
. 市場溝通策略
. 競爭預(yù)測與競爭分析
. 保證營銷策略落實：
. 銷售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
. 區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
. 案例討論：分析營銷結(jié)果
. 是否要調(diào)整向市場溝通的信息
. 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
. 是否要加強銷售推動？
. 是否需要檢討銷售隊伍傳遞的信息？
? 財務(wù)回報分析：通過財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營銷方向和營銷投入

7. 學(xué)習(xí)通過有效營銷策略擴大市場占有率的做法；
. 競爭分析
. 根據(jù)競爭分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣點
. 根據(jù)競爭分析決定進(jìn)攻和防守策略
. 相應(yīng)制定營銷計劃
. 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營銷行動計劃
. 比較分析不同的細(xì)分市場的收益
. 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
. 如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場
. 分析不同客戶的價值：當(dāng)期價值？長期價值？
. 從客戶價值分析到市場策略制定
. ? 通過財務(wù)分析制定贏利措施：
. 擴大用戶群？提高毛利率？
. 降低營銷成本？提高營銷收益？
. 提高運營成本回報？降低運營成本？

8. 學(xué)習(xí)如何實現(xiàn)贏利*化
. 如何在目標(biāo)客戶市場拓展和財務(wù)回報之間取得平衡
. 如何實現(xiàn)客戶價值*化
9. 制定行動計劃，使學(xué)員回到實際工作中可以運用所學(xué)知識。
. 產(chǎn)品的客戶需求分析
. 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
. 做競爭對手在此類客戶上的SWOT分析
. 做客戶期望分析，基于分析的差距：
. 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?br /> . 制定營銷計劃
. 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計劃

參加對象：
1． 營銷、客服、銷售總監(jiān)及一線銷售
2． 營銷、客服、銷售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營銷支持部門經(jīng)理；

課程時間：2天(14小時)

上海市場營銷管理培訓(xùn)