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客戶管理經(jīng)營(yíng)課程

課程大綱：
現(xiàn)階段銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售常見(jiàn)誤區(qū)
到訪客戶的激發(fā)不到位
意向客戶跟進(jìn)不到位
網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理不到位
存量客戶歸戶管理不到位
存量客戶需求篩選不到位
潛力客戶需求激發(fā)不到位
支行營(yíng)銷工作的幾個(gè)重點(diǎn)
到訪客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
到訪客戶需求激發(fā)
意向客戶跟進(jìn)
存量客戶盤(pán)話
片區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
金礦就在你的存量客戶中
存量客戶開(kāi)發(fā)的步驟與技巧
客戶梳理及分配。
對(duì)客戶進(jìn)行分層并分配相關(guān)員工；
1、客戶建檔并分層管理。
對(duì)分配的客戶全部建檔（填寫(xiě)《客戶信息管理表》）；
2、客戶信息收集。
對(duì)客戶的家庭信息、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)信息和已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品信息進(jìn)行收集（通過(guò)查系統(tǒng)、電
話聯(lián)絡(luò)等方式）；
3、客戶適銷產(chǎn)品分類。
對(duì)各個(gè)客戶進(jìn)行分析，確定其最適合推薦的產(chǎn)品，將客戶根據(jù)適銷產(chǎn)品進(jìn)行分類，并建
立各類適銷產(chǎn)品的索引表，以后要銷售某種產(chǎn)品時(shí)可以根據(jù)索引表快速找到客戶；
4、適銷產(chǎn)品推薦和客戶邀約。通過(guò)DM、電話聯(lián)絡(luò)、上門(mén)拜訪等方式向客戶推薦適銷產(chǎn)品
或邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談；
5、重復(fù)以上步驟，每個(gè)客戶持續(xù)維護(hù)跟進(jìn)。
客戶經(jīng)理的實(shí)施步驟
1、梳理客戶，分成熟客和生客；
2、整理出生客經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)，每日列出要經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的客戶名單
3、把自己的指標(biāo)做一下分解，到每月、每周、每日
4、參加晨會(huì)、周會(huì)，運(yùn)用銷售工具開(kāi)始行動(dòng)
5、每日填寫(xiě)銷售活動(dòng)KPI、客戶電訪記錄、客戶信息數(shù)據(jù)表
發(fā)展“生客”為“熟客”的流程
關(guān)系破冰：認(rèn)養(yǎng)-記錄下認(rèn)養(yǎng)客戶階段之客戶屬性數(shù)據(jù)
認(rèn)識(shí)：邀請(qǐng)客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)第一通認(rèn)養(yǎng)電話篩選優(yōu)先約訪客戶
追蹤邀約和定期聯(lián)系
盤(pán)活客戶技巧之電話溝通技巧
1、了解你的客戶
2、第一次以短信接觸
3、第一次以電話接觸
4、再發(fā)短信（多次）
5、再次電話跟進(jìn)（一至二次）
6、找一些由頭邀請(qǐng)客戶或者要求拜訪
案例分析：盤(pán)活電話拜訪常見(jiàn)問(wèn)題
熟客客戶深耕技巧-五個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)和達(dá)成技巧
1、增加高端客戶數(shù)
2、養(yǎng)大管理的客戶資產(chǎn)
3、增加中間業(yè)務(wù)收入
4、增加客戶的產(chǎn)品滲透度
5、客戶介紹客戶

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