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大客戶銷售的策略技巧

【課程內(nèi)容框架】
--一通過對(duì)： 究竟我們?cè)谫u什么？客戶究竟在買什么？為何賣什么已經(jīng)不是重要，而誰在賣很重要？怎么賣很重要？ 的問題探討；來詮釋出銷售與服務(wù)的精髓銷售理念所在 ！從而為接下來改變銷售的行為和方法打下“軟件”“驅(qū)動(dòng)”硬件“的效果！

一、 關(guān)于大客戶銷售
1．關(guān)于銷售的分享
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營(yíng)銷
4．銷售的2種類型
5．針對(duì)大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動(dòng)練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開*前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”？

二、 如何針對(duì)大客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識(shí)-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料-專業(yè)與非專業(yè)
3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
6．準(zhǔn)備六：道具
互動(dòng)反思討論一次。
萬事開頭難，很多時(shí)候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒有開始就已經(jīng)結(jié)束！我們沒有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會(huì)； 怎樣留給大客戶不可磨滅的**印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “

三、 如何與大客戶做第一陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．**印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對(duì)大客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍瘢稳杏杏嗟奶幚砗媚?？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程

四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個(gè)步驟
2． 大客戶不愿購(gòu)買的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對(duì)顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，**識(shí)別購(gòu)買過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購(gòu)），技術(shù)買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實(shí)施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源，從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測(cè)的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們?cè)诤芎玫睦眠@些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
。處理異議練習(xí)。

五． 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1． 快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2． 卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3． 老客戶維系的2個(gè)好招
4． 3句話問句快速成交法
5． 5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問式銷售步驟

【課程設(shè)置】
整個(gè)傳授過程是根據(jù)成人學(xué)習(xí)理論和應(yīng)用特點(diǎn)來架構(gòu)的。此過程包括交叉進(jìn)行的總結(jié)與提煉、個(gè)人和小組活動(dòng)、討論、小組行動(dòng)計(jì)劃制定以及反饋。本培訓(xùn)課程還將采用視頻和音頻材料和小組練習(xí)，從而鞏固學(xué)習(xí)的效果和確保實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的！

大客戶銷售的策略技巧