課程描述INTRODUCTION
店長的技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何葉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店長的技能培訓(xùn)
課程大綱
第一模塊：店長的角色認(rèn)知
第一講：管理的含義【半小時(shí)】
三維度討論管理的真實(shí)含義
如何成為一個(gè)有效的管理者
第二講：店長角色認(rèn)知
店長的三大角色
期望角色/認(rèn)知角色/行動(dòng)角色
店長的七個(gè)重要職責(zé)
管理者/執(zhí)行者/責(zé)任者/指揮者/控制者/協(xié)調(diào)者/規(guī)劃者
第三講：店長管理的幾大原則
1.KISS2/CHECK3/現(xiàn)場原則/4.合理改善原則
第二模塊：人的管理
第一講：高效溝通四部曲【2小時(shí)】
一、高效溝通
1、溝通的技巧
聽說問動(dòng)
溝通魔鬼定律
案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
小組討論：“你們產(chǎn)品的確漂亮，但太貴了！”
面對(duì)顧客的價(jià)格異議如何運(yùn)用所學(xué)高效溝通技巧
2、涉及競爭對(duì)手情況的溝通
二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練
如何面對(duì)競爭品牌的打擊
三、四種基本領(lǐng)導(dǎo)方式
通過店員的工作能力及意愿四像限判斷組合
S1：指導(dǎo)式/S2：輔導(dǎo)式/S3：支持式/S4：授權(quán)式
第二講：人的管理之店員管理
第一部分：察——了解店員
一、店員的6種壓力
心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
（家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力）
二、店長管理店員的5種武器
1、改變從“心”開始
交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺力訓(xùn)練/溝通力
2、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（能力勝任座標(biāo)圖）
授權(quán)、分派與反饋
第二部分、優(yōu)秀店員的選、育、留
選——如何選擇合適的店員
1、制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
喜歡/自信/悟性/德行
2、有效問話
問個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來期望類問題
二：育——優(yōu)秀店員的培訓(xùn)
公司企業(yè)文化簡介/職業(yè)生涯規(guī)劃/店員工作流程/店員銷售技巧
如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
案例：成交就在顧客提問時(shí)
三、留——如何激勵(lì)店員
1、店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
3、有效激勵(lì)店員的3法與931法則
4、應(yīng)對(duì)“三只攔路虎”的激勵(lì)菜單
第三講：人的管理之顧客關(guān)系管理—服務(wù)銷售力【1.5小時(shí)】
一、顧客消費(fèi)特征分析：
消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況；
顧客4種類型分析（銷售人員如何一眼看穿顧客的個(gè)性色彩）
強(qiáng)勢(shì)型/冷漠型/社交型/防備型
1、入軌與調(diào)頻按性格類型分類
2、按購物行為劃分顧客類型的溝通策略
確定客/目標(biāo)客/閑逛客特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
二、店面服務(wù)流程
服務(wù)的4個(gè)階梯
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制度、流程、方法、工具
顧客投訴的應(yīng)對(duì)技巧
第三模塊：財(cái)?shù)墓芾怼矩?cái)源的管理——終端銷售力管理】【4.5小時(shí)】
第一講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
（根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法）
盲目期：
案例：銷售的7個(gè)經(jīng)典開局討論
注意期：
欲望期：
猶豫期：
冷靜期：
臨界期：
第二講：讓客戶點(diǎn)頭(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的*方法
1、FABE與BAFE及EFAB技巧
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
課堂練習(xí)：產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練
2、*提問技巧
狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的產(chǎn)品外觀我感覺太花哨了一些！”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？
三、如何建立高度客戶影響力？
案例：面對(duì)顧客的產(chǎn)品價(jià)格異議如何影響顧客
第三講:如何突破、提升自已的銷售力
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
第四模塊：店面綜合管理【2小時(shí)】
第一講：門店?duì)I銷管理
一、提升門店銷量的“四輪驅(qū)動(dòng)”營銷器
品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務(wù)——軟性銷售：服務(wù)式銷售，銷售中有服務(wù)
促銷活動(dòng)——促銷是終端拉動(dòng)的“拉力器”二、店面營銷的A型三角形分析
零售門店的4P與4C營銷組合
如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢(shì)
三、店面營銷的B型三角形分析
如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識(shí)，銷售及溝通技巧”構(gòu)建同類產(chǎn)品三角競爭優(yōu)勢(shì)
第二講：建立高績效的店面銷售模型
一、推動(dòng)單店銷量增長的4項(xiàng)關(guān)鍵KPI指標(biāo)
進(jìn)店人數(shù)/成交率/購買件數(shù)/平均單價(jià)
二、店面高績效銷售公式
店長的技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/255752.html
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- 何葉