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海外工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)

【課程摘要】
海外市場拓展的高級(jí)階段，海外高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理將圍繞兩個(gè)維度比拼：
價(jià)值端：這是一場企業(yè)價(jià)值的塑造和傳遞的角力，輔以明晰的產(chǎn)品定位和富有競爭力的產(chǎn)品營銷策略才能獲得海外客戶的信任和青睞；
市場端：只有嫻熟地駕馭和綜合利用多種客戶拓展手段，才能實(shí)現(xiàn)全方位、精準(zhǔn)地接近目標(biāo)客戶，有針對(duì)性的客戶商務(wù)提案和靈活的溝通技能也將為訂單的獲取增添色、加分。

【課程對(duì)象】進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等 

【課程大綱】
一、海外營銷“企業(yè)關(guān)”
1、企業(yè)海外營銷的意義
企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤
2、“企業(yè)素描”3要素
海外新人“5看一拜”
尋找企業(yè)價(jià)值5種方法
企業(yè)3要素運(yùn)用技巧
3、“企業(yè)素描”4個(gè)模塊
概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范
4、“企業(yè)素描”5種技法
聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事
企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法
練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)
5、如何描述行業(yè)和競爭者？
錯(cuò)誤Vs正確的做法
6、行業(yè)顧問“波特辯經(jīng)法”
5字要訣：服/站/解/度/找
客戶行業(yè)常見十大問題

二、海外營銷“產(chǎn)品關(guān)” 
1、海外產(chǎn)品3個(gè)維度
產(chǎn)品要點(diǎn)
銷售必知
資源劃分
2、海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源
什么是SACCG法則？
如何給客戶留下深刻印象？
練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源
3、來訪海外客戶產(chǎn)品推介技能
產(chǎn)品資源
拳頭產(chǎn)品
產(chǎn)品盈利性
客戶定制
練習(xí)：模擬來訪客戶產(chǎn)品推薦
4、海外客戶競標(biāo)提案：E3法
E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)
E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶
差異化競爭優(yōu)勢策略
模擬：海外項(xiàng)目競標(biāo)陳述（E3法）

三、海外營銷“市場關(guān)”
1、你了解海外市場運(yùn)營結(jié)構(gòu)嗎？
了解海外市場運(yùn)營角色
了解市場銷售渠道結(jié)構(gòu)
了解海外市場運(yùn)營規(guī)則
了解海外市場變化趨勢
案例：魯泰北美渠道躍升
2、你了解你的海外客戶嗎？
解讀客戶需求：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
認(rèn)識(shí)客戶生存的要素指標(biāo)
如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？
案例：T-N為何能化敵為友？
3、你了解你的競爭對(duì)手嗎？
確立海外市場競品標(biāo)桿
海外產(chǎn)品競爭力分析矩陣
海外營銷戰(zhàn)略“四把鑰匙”

四、海外高價(jià)值客戶拓展利器
1、海外市場推廣7大工具
請進(jìn)來，走出去
產(chǎn)品培訓(xùn)營銷
學(xué)術(shù)會(huì)議營銷
海外專家推廣
借勢海外媒體
海外事件營銷
海外社交媒體
2、海外社交媒體營銷
Linked in高級(jí)營銷
線上三維立體搜索
3、海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)
線上聯(lián)系布局
海外專家助力
海外線下拓展
 “3+2”參展法
4、海外客戶數(shù)據(jù)庫營銷
海外客戶數(shù)據(jù)庫的建立
客戶數(shù)據(jù)庫鏈接個(gè)人媒體
利用海外數(shù)據(jù)庫群發(fā)郵件
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例

五、如何提升客戶商務(wù)提案成功率？
1、戰(zhàn)略客戶提案“2步走”
需求洞察，直接引入主題
海外客戶提案驗(yàn)證及修訂
拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？
2、戰(zhàn)略客戶提案“5要素”
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線 
練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬
3、海外客戶溝通談判技巧
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 
海外客戶主要類型及溝通策略 
客戶談判常見問題化解6招 
海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

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