課程描述INTRODUCTION
房地產營銷標準化
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產營銷標準化
課程背景
某地產集團營銷中心總經理語，“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”
房企快速實現(xiàn)擴大規(guī)模的套路與規(guī)律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創(chuàng)新營銷思路與實戰(zhàn)要領，在業(yè)績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。
基于市場外部環(huán)境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環(huán)節(jié)的操作手法，讓您掌握精準體現(xiàn)高品質樓盤價值點的實戰(zhàn)方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業(yè)功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發(fā)標桿企業(yè)的開發(fā)模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；
本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規(guī)模開發(fā)需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰(zhàn)經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節(jié)點，及營銷工作中的策略梳理與應用；以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現(xiàn)其高周轉的戰(zhàn)略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。
課程收益
1、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式——碧桂園五年高周轉之路。
2、營銷拓客—模式迭代，渠道為王。
3、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——三核一體的方法論。
4、全方位保障下—人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系
5、通過講解與現(xiàn)場診斷幫助各企業(yè)找到營銷去化的有效解決方案
6、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；
7、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現(xiàn)項目價值*化；
8、國內深度（全面）解析碧桂園營銷戰(zhàn)略與工具講解的課程。
課程對象
1、房地產企業(yè)董事長、總裁、總經理等高層領導
2、中高層管理人員（營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者負責人）
3、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。
課程大綱
第一部分：標桿房地產營銷標準化4.0解讀操作及案例
一、營銷標準化6大階段重點工作解析
1、項目籌備期階段
①科學地位：客戶需求-產品定位
②取地征詢：項目地位-投資分析報告
③預設統(tǒng)籌：統(tǒng)籌前期-工作籌備
④人力調研：薪資水平-招聘渠道
⑤推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊
第二部分：營銷推廣前的標準化動作及案例解析
新項目營銷標準化時間軸
標準化管理層面具體營銷工作指導
一、組建營銷團隊
1、前期人力資源調研2、項目編制申報
3、本盤人員到位
二、項目定位與產品規(guī)劃配置
2、品牌立勢期階段
①確定統(tǒng)籌、人員到位②制定戶配、苑區(qū)設置
③預算編制、供需鋪排④品牌包裝、拓客之行
⑤四個聯(lián)動⑥一個盒子
⑦五大工具、動作
項目案例：項目賣點展示區(qū)、品牌展示區(qū)、戶外洽談區(qū)兩箱體方案、三箱體方案、四箱體方案3、造勢蓄客期階段
①強勢拓客、展廳收客②交付確定、風險規(guī)避
③績效考核、支援訴求④文書準備、按揭籌備
⑤商家植入⑥四級展點
⑦企業(yè)拓展⑧活動圈層
項目案例：某標桿地產主題示范區(qū)-商業(yè)街
某標桿地產主題示范區(qū)-五星體驗館
某標桿地產主題示范區(qū)-導視系統(tǒng)
某標桿地產主題示范區(qū)-苑區(qū)景觀
某標桿地產主題示范區(qū)-看房通道
4、價值炒作期
①開放籌備②陣地包裝
③系列培訓④價格策略
⑤聯(lián)合巡檢⑥啟動派籌
5、品質體驗期
1、市場調研與項目定位2、戶型配比
3、支持戶型定位的原因4、示范區(qū)設置
5、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議
三、品牌導入準備
1、品牌接待點設置2、工作時間軸6步驟
3、各類箱體形式參考報價4、Logo及vi定稿
5、渠道資源排查6、如何選擇渠道（優(yōu)勢分類）
7、渠道公司最關心的是什么
8、三四線城市如何開展渠道工作
9、渠道工作流程
案例：某地產項目信息案例
渠道管控要點
10、具體營銷工作指導
11、全盤把控（操盤負責人）
四、摘牌準備期－示范區(qū)設置建議
1、樣板房
①樣板房選址6大要點②樣板房參觀動線要點
③樣板房裝修風格和主題
2、售樓處
①售樓處標準化平面方案②售樓處室內裝修風格
案例：售樓處室內裝修風格－A版現(xiàn)代奢華
售樓處室內裝修風格－B版簡約現(xiàn)代
售樓處室內裝修風格－A版英倫
①營銷環(huán)境體驗②銷售案場服務
③開放后四種組織方法
6、持續(xù)銷售期
①開盤后評估②價格策略調整
③推廣策略調整④持續(xù)蓄客
⑤加推準備
二、營銷標準化29項主線重要節(jié)點管控
三、營銷標準化4步標準化系統(tǒng)操作
1、燈號預警2、項目檔案
3、指引手冊4、成果錄入
5、新項目全周期重大節(jié)點活動鋪排
案例：傳播新武器-營銷人“標榜營銷”微信平臺
6、營銷標準化三大創(chuàng)新工具
③科學定位落地：集團簽字版方案及戶配
案例：華榕世紀城洋房戶配表
④科學定位落地：戶型優(yōu)化提升
案例：定位階段真實客戶驗證認籌數(shù)據(jù)與銷售數(shù)據(jù)對比一覽表
4、產品力50條自檢（必選節(jié)點）
①產品力50條自檢標準化
②產品力50條自檢標準化內容
③產品力50條標準化案例：湖南一部育英項目
④產品力50條自檢節(jié)點解決的主要問題
3、架空層泛會所
①架空層（泛會所）設置方案存在問題
②架空層“泛會所”設置要點
第三部分：營銷標準化前策產品定價板塊標準化
新項目標準化工作節(jié)點示意圖【前策產品部】
一、前策定位（兩增一調）
1、重點工作標準化、線上流程簡化
2、定位版塊標準化節(jié)點概述
3、科學定位（必選節(jié)點）
案例：福建福清世紀城項目
①定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論
②科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議
4、8大工具全方位價值滲透
二、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織
1、客戶摸查4步走
①客戶是誰？在哪？找出來！
②客戶盤點體系：客戶在哪里？
③客戶摸查工具：如何找出來？
④根據(jù)BGY多年拓客經驗總結與客戶分析
⑤客戶來源12大核心渠道
⑥客戶拓展分工：如何跟進落實？
⑦什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？
2、客儲團隊3位一體打造法
二、定價（三增一變一調）
①優(yōu)化底價管控、增加區(qū)域靈活性
②定價版塊標準化節(jié)點概述
③科學定價標準化（可選節(jié)點）
④定價合理性考核（強制考核節(jié)點）
⑤微信選房開盤模式（可選節(jié)點）
案例：BGY華榕世紀城案例
三、產品（一減三調）
1、產品板塊標準節(jié)點概述
2、推售準備期-示范區(qū)設置
3、示范單位設置建議（調整）
4、售樓部布局、室內裝修風格設置建議
5、架空層（泛會所）設置建議
第四部分：操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論
一、營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃
1、3個問題梳理檢驗關鍵價值
①強勢優(yōu)勢：案例：碧桂園杭州瓏悅項目
②彌補不足
③價值優(yōu)化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園
星河灣騎江棧道
①銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英
②渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜
③人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員案例：中海華山瓏城
3、拓客體系4大組織模式
①排查②鎖定③精準④發(fā)展種子客戶
4、洗客體系4大方法、三大原則
三、營銷推廣【三核一體】方法論-客戶體驗
①前期:品牌盒子、展廳收客
②中期:完美示范區(qū)+案場服務
③后期:交樓
第五部分：標桿房企拓客及渠道策略及案例分析
一、標桿房企拓客及渠道策略
1、碧桂園：自拓自銷，內場不再設置業(yè)顧問
2、融創(chuàng)：內場有拓客指標，指標完成才可以參與輪排
3、萬科：大部分渠道以外包為主，內場人員考核“老帶新指標”，“費用包干制”
4、泰禾：內場有拓客指標和成交指標，渠道部有專屬費用及傭金體系；
二、渠道工作的改變
2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值
案例：碧桂園翡翠灣（清溪）、瀘州?碧桂園生態(tài)城
中海花灣壹號?廣州三城記、保利天悅?珠水豪宅史
中?；骋继?曼哈頓上東區(qū)、中海花灣壹號
大寧金茂府?英國海德公園、星河灣半島
廣州星河灣半島?城中島
3、產品價值價值闡釋的6個方法
1、細節(jié)化-碧桂園精工系列“三根線”
2、數(shù)據(jù)化-保利天悅
3、類比化
4、圖片化-中海花灣壹號
5、差異化
6、故事化-星河灣微豪宅
1、線上線下雙維度導客
2、“質”與“量”雙維度提升
3、用“腳”和“心”雙維度思考
案例：碧桂園拓客：歷練于南京鳳凰城
碧桂園拓客：成熟于十里銀灘
4、如何達到拓展客源的目標
5、客戶拓展的核心戰(zhàn)術
6、拓客工作開展策略及數(shù)據(jù)調研
案例：編制詳細客戶地圖
十里銀灘、東莞區(qū)域拓客地圖
三、拓客工作開展的策略及組織
1、設定拓客的關鍵指標
2、渠道結果管控的績效考核方法
房地產營銷標準化
轉載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/249214.html