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客戶需求分析

課程大綱要點：                                                         
一、商業(yè)銀行網點客戶定位與營銷策劃(8h)
1.網點核心客戶類型與市場競爭
1)顧問式價值營銷概念
2)綜合理財業(yè)務特點
3)市場特性綜合分析
2.本行核心客戶現(xiàn)狀分析
1)客戶關系發(fā)展三階段
2)核心客群定位：客戶類型解析
3)核心業(yè)務類型分析：本人核心業(yè)務認知
課堂訓練：目標市場分析與定位，市場生態(tài)報告編寫，目標客戶鎖定
3.網點客戶綜合營銷策略
1)ABC類客戶分析
2)銀行與客戶關系建立的特點
3)開展營銷三大模式：服務營銷、渠道營銷、主動營銷
4)存量高價值客戶挖潛方法
4.目標客戶高效營銷的方法
1)客戶開拓六大核心渠道
2)產品營銷策略
3)客群營銷策略
4)關系營銷策略
5.客戶經理活動量管理與日常營銷活動安排
1)客戶經理活動量管理
2)高價值客戶的服務的四個一原則
3)日常營銷活動安排的5111原則
4)每周五次專向客戶營銷動作
5)每周一次廳堂小活動
6)每月一次一次客戶主題活動
7)每月一次爆點營銷活動
8)在以為中心的營銷活動設計效果達成每天新增一位高價值客戶的目標
課堂訓練：核心客戶營銷策略研討，工具《營銷策劃與市場生態(tài)分析報告》

二、客戶需求分析與金融理財方案設計(6h)
1.理財客戶綜合需求分析與綜合營銷
1)客戶類型分析
收入結構與需求特性
客戶認知與需求特性
共性需求客戶舉例分析
客戶投資心理分析
2)客戶需求深度挖掘
客戶財務愿望的構成
客戶多重理財目標規(guī)劃：六大規(guī)劃15類具體需求解析
金融投資約束條件分析
理財規(guī)劃設計落地
3)典型客戶類型綜合分析
工薪階層
企業(yè)主
個體商戶
老人群體
金領精英
務工人員
課堂訓練：客戶需求溝通與提煉，工具：《客戶信息與綜合需求分析》 
2.金融理財方案設計
1)客戶需求與金融財務目標設定
基礎規(guī)劃：備用金、融資規(guī)劃、稅務規(guī)劃、風險管理
養(yǎng)老規(guī)劃：養(yǎng)老目標、投入規(guī)劃
教育規(guī)劃：本人教育、子女教育
家庭生活規(guī)劃：大額支出、消費規(guī)劃
保險規(guī)劃：保險目標、保險組合
投資理財規(guī)劃：投資風格、投資目標、投資產品
2)客戶現(xiàn)狀綜合分析
目標設計與現(xiàn)狀評估
家庭資產負債表
3)客戶需求明確認知與輕重緩急
4)產品搭配與組合滿足需求
5)本行產品優(yōu)勢突出
6)具體服務與調整規(guī)劃
課堂訓練：本行客戶與本行產品資產配置（案例），工具：《金融資產配置方案設計》

三、金融理財方案呈現(xiàn)與客戶溝通
1.方案呈現(xiàn)與溝通前準備
1)合適的時間與良好的環(huán)境
2)方案準備與相關工具材料
3)客戶預期反應與應對策略
2.方案呈現(xiàn)開場
1)回顧客戶現(xiàn)狀與訴求
2)明確客戶目標與要求
3)強調客戶風險意識
4)達成共識做好鋪墊
5)市場環(huán)境說明
3.方案整體說明與答疑
1)方案主題內容介紹
2)需求與產品對接
3)詳細解釋產品細節(jié)
4)數(shù)據(jù)、案例及佐證
5)客戶反饋與應答
4.客戶異議處理與成交
5.方案執(zhí)行與后期維護約定
課堂訓練：實用工具活動策劃書與案例集，營銷活動設計設計演練

客戶需求分析