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與客戶建立信任培訓

【課程背景】
      在銷售實踐的過程中，構建與客戶的信任，是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的前提。從客戶需求產(chǎn)生的原理上，繪制客戶對于信任的理解和認知的圖譜：安全、不確定、擔心、懷疑、顧慮都是客戶正常的心理反應。如果客戶不能迅速解除與你（乙方）合作風險的挑戰(zhàn)，就不會深入的接受你的產(chǎn)品、服務、解決方案。“雙贏”也就無從談起
      課程引導學員認知如何通過管理自我，改變自我行為方式，通過積極地、正面的和適當?shù)募记?，解除客戶的戒備和防御心理，才是建立良好客戶關系管理，輔導學員掌握構建信任的思維技能，幫助學員掌握建立信任，融洽客情關系的方法，
【課程收益】
² 重新的認知客戶導向的“信任基礎”是人際關系管理的前提；
² 理解不確定的銷售環(huán)境中，獲得客戶信任是大客戶銷售的關鍵和前提；
² 掌握獲取消費者和客戶信任的關鍵路徑和應用方法

【課程特色】
解析原理、剖析心理成因、賦能實用技巧、課堂固化行為習慣

【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】尾生抱柱&商鞅變法的故事
     啟示：人際的基礎是信任
二、為什么信任如此重要
1、信任是人際關系的基礎
Ø 視頻賞析（《信任》）
Ø 故事分享（富豪與兒子）
Ø workshop（我們?yōu)槭裁葱枰湃?，我們?yōu)槭裁床恍湃危?br /> Ø 提問分享（安德森信任）
Ø 人際關系狀態(tài)分析（維度及相關性）
2、信任的定義與構成
Ø 什么是“信任”
Ø 信任的四維構成（信任量表測試）
3、信任的兩大支柱
Ø 能力與品格的關系
Ø Workshop（你的能力品格經(jīng)歷）
三、如何識別信任關系
1、判斷信任的維度
Ø 肢體
Ø 語音
Ø 語調(diào)
Ø 行為
2、影響構建信任的因素
Ø 侵略性
Ø 不真誠
Ø 操縱性
Ø 急于呈現(xiàn)結(jié)果
Ø 不注重傾聽和詢問

四、如何建立信任關系
1、 建立信任的方法和維度
Ø 信任動力
Ø 同頻與共情
Ø 三大思維模式
2、銷售人員構建的四維信任模式
Ø 第一印象（首因效應、學員互評）
Ø 專業(yè)性
Ø 一致性
Ø 安全性（安全性測試）
五、課程與回顧

與客戶建立信任培訓