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大客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)

課程背景：
本課程是針對(duì)“連續(xù)性采購的大客戶”進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，課程以“客戶識(shí)別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價(jià)值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關(guān)系、價(jià)值主張、引導(dǎo)需求等”個(gè)人技能提升保證策略的有效實(shí)施，從而達(dá)到開發(fā)新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標(biāo)。
   
課程收益：
.如何識(shí)別并確定目標(biāo)大客戶
.掌握目標(biāo)大客戶分析的方法
.學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價(jià)值的技巧
.掌握開發(fā)新客戶并持久維護(hù)的策略

課程大綱
第一講：定義大客戶
.Pareto原則
.客戶價(jià)值金字塔
.大客戶采購的特征
.大客戶開發(fā)和管理基本思路

第二講：大客戶的識(shí)別與等級(jí)劃分
.客戶等級(jí)劃分的目的
.獲得客戶線索的方法
.客戶分級(jí)四大指標(biāo)：財(cái)務(wù)、客戶、需求、競爭
.討論：如何制定貴公司客戶分級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？

第三講：客戶合作機(jī)會(huì)和需求分析
.需求漏斗
.需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
.個(gè)人需求和組織的需求
.個(gè)人需求五個(gè)層次
.案例討論:搞砸的拜訪
.三類大客戶的特征和對(duì)策
.案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單

第四講：客戶組織與競爭對(duì)手分析
.客戶采購組織分析5個(gè)模型
.角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
.教練的作用和驗(yàn)證教練的方法
.應(yīng)對(duì)死敵的四種手段
.案例討論：失之交臂的訂單
.客戶采購組織分析圖
.競爭力對(duì)比分析地圖
.需求匹配差距分析圖
.案例討論: 電氣自動(dòng)化案例
.互動(dòng)游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計(jì)劃
.六大競爭策略：
.先發(fā)制人、直接競爭、分而治之、
.扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變
.如何根據(jù)競爭對(duì)手力量對(duì)比選擇不同競爭策略？
.案例討論:萬寶如何制定競爭策略和銷售計(jì)劃？

第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧
.客戶關(guān)系切入路徑
.關(guān)系的三要素：信任、價(jià)值、交換
.關(guān)系發(fā)展5個(gè)層級(jí)：好感、價(jià)值、信任、交換、同盟
.獲得客戶好感的方法
.為客戶創(chuàng)造價(jià)值的手段
.獲得客戶信任：組織和個(gè)人信任
.與客戶建立同盟的標(biāo)志
.客戶關(guān)系的小測(cè)驗(yàn)

第七講：展示產(chǎn)品方案價(jià)值的技巧
.展示價(jià)值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實(shí)、故事
.FAB法則
.有效的銷售演講5W1H法則
.技術(shù)交流需要注意的事項(xiàng)
.練習(xí)：如何編寫貴公司技術(shù)交流內(nèi)容
.銷售提案建議書的結(jié)構(gòu)

第八講：引導(dǎo)客戶認(rèn)同優(yōu)勢(shì)的技巧
.需求調(diào)查提問四步驟——*
.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
.練習(xí)——如何策劃*
.練習(xí)——有效需求提問的話術(shù)

第九講：談判策略與成功簽約
.開價(jià)高于實(shí)價(jià)、讓對(duì)方先出價(jià)
.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
.對(duì)還價(jià)表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
.微笑著說“不”、除非交換決不讓步
.聲東擊西 、黑臉白臉
.讓步策略、小恩小惠
.談判練習(xí)

第十講：大客戶維護(hù)策略和技巧
.客戶關(guān)系的五個(gè)階段
.大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲：
.客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標(biāo)
.制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御
.服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
.關(guān)系升級(jí)：高層銷售與互動(dòng)
.案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
.案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作
.組織保證：優(yōu)化大客戶銷售組織

大客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)