銷售體系頂層設(shè)計(jì)
發(fā)布時(shí)間:2020-02-03 11:52:03
講師：李一環(huán) 瀏覽次數(shù)：2610
課程描述INTRODUCTION
銷售體系頂層設(shè)計(jì)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李一環(huán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體系頂層設(shè)計(jì)培訓(xùn)
課程背景：您的企業(yè)是否遇到過以下情況 ：
1、企業(yè)戰(zhàn)略很好，商業(yè)模式很好，產(chǎn)品質(zhì)量很好，面對(duì)客戶卻不知如何更好的銷售產(chǎn)品？
2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)好像很多，如何提煉差異化，和客戶需求結(jié)合，設(shè)計(jì)銷售話術(shù)。
3、客戶總是要貨比三家，客戶的購買邏輯和判斷依據(jù)是什么，怎么應(yīng)對(duì)。
4、客戶要折扣降價(jià)的壓力始終非常大，單簽了，利潤很低，怎么應(yīng)對(duì)。。
5、銷售*一離職，業(yè)績(jī)就下滑，如何人走，銷售經(jīng)驗(yàn)留下，讓銷售經(jīng)驗(yàn)變成公司可傳承的財(cái)富。
6、招新銷售，給一本銷售話術(shù)和產(chǎn)品介紹，要背熟悉哦，自生自滅，靠理解和悟性做銷售，搞一個(gè)末位淘汰機(jī)制，還行嗎？
7、銷售管理者一到月初月底就變成激勵(lì)大師，我們的目標(biāo)是多少，我們要努力要加油，月底還是沒有完成目標(biāo)，怎么辦？
8、師傅帶徒弟不會(huì)教，銷售人員成長慢，拿客戶練手試錯(cuò)，趕走了客戶，傷害了品牌。
9、信息很發(fā)達(dá)，客戶懂得比銷售還多，比銷售還專業(yè)，該怎么辦？
10、銷售*復(fù)制的訓(xùn)練體系怎么搭建，銷售*的經(jīng)驗(yàn)如何萃取提煉出來？
課程收益
1、建體系：
不靠能人，不怕人才離職，靠銷售體系取勝；
2、有賣點(diǎn)：
客戶聽的懂品牌賣點(diǎn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)值賣點(diǎn)；
3、知客戶：
領(lǐng)會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品期望，減少拿顧客試錯(cuò)成本；
4、懂分析：
分析各客戶認(rèn)知與期望，挖掘痛點(diǎn)設(shè)計(jì)話術(shù)；
5、會(huì)推薦：
有效推薦公司產(chǎn)品方法，多種產(chǎn)品連帶銷售；
6、速成交：
制定符合客戶的購買邏輯，達(dá)成共識(shí)的成交；
7、強(qiáng)訓(xùn)練：
銷售人員知識(shí)，態(tài)度，技能的有效訓(xùn)練方法。
8、增業(yè)績(jī)：
提升銷售簽大單能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤高增長；
課程模型
告知型、推銷型、關(guān)系型銷售將逐漸失效
關(guān)注客戶成功，客戶價(jià)值是未來銷售趨勢(shì)
產(chǎn)品很好，卻賣不動(dòng)
銷售員多，業(yè)績(jī)不高
品牌很好，加盟人少
課程大綱
模塊一：企業(yè)總部的銷售體系搭建核心：有思路有戰(zhàn)略
1、建企業(yè)總部銷售體系6個(gè)利益
2、中小企業(yè)的銷售體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、企業(yè)銷售體系打造的3個(gè)步驟
4、打造獨(dú)一無二的銷售復(fù)制體系
5、賣產(chǎn)品功能到賣客戶場(chǎng)景設(shè)計(jì)
6、支撐企業(yè)持續(xù)盈利的銷售體系
模塊二：企業(yè)目標(biāo)客戶的購買邏輯：懂客戶有方法
1、目標(biāo)客戶畫像模型分析方法
2、客戶判斷價(jià)值和成本的邏輯
3、客戶選擇購買和不買的因素
4、客戶大腦和銷售大腦的區(qū)別
5、組織購買和個(gè)人購買的區(qū)別
模塊三：企業(yè)總部的銷售體系流程：有流程有步驟
1、銷售體系流程的核心思想
2、區(qū)域性銷售體系流程設(shè)計(jì)
3、微信朋友圈圖片視頻設(shè)計(jì)
4、接待客戶的銷售流程設(shè)計(jì)
5、客戶體驗(yàn)式感受流程設(shè)計(jì)
6、客戶的購買流程形成結(jié)構(gòu)
7、銷售流程和購買流程差別
模塊四：企業(yè)總部的賣點(diǎn)提煉：有故事有差異
1、公司/老板/客戶案例故事化傳播
2、企業(yè)品牌的理念如何生動(dòng)化講解
3、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力如何價(jià)值化證明
4、企業(yè)的整體賣點(diǎn)如何差異化誘購
模塊五：企業(yè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉：有賣點(diǎn)有利益
1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)5個(gè)核心
2、高價(jià)格的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
3、低價(jià)格的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4、客戶引流產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、利潤/形象產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6、高頻/低頻購買的賣點(diǎn)提煉
模塊六：挖掘需求解除疑問：挖期望挖動(dòng)機(jī)
1、提問方法和傾聽的運(yùn)用
2、挖隱性需求變迫切需求
3、提問銷售問題設(shè)計(jì)方法
4、異議防范和價(jià)值的重構(gòu)
5、解決客戶疑問，太貴了，考慮下，商量一下，我先看看，需要會(huì)聯(lián)系您
模塊七：企業(yè)銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)/提煉：有話術(shù)有成交
1、新/老客戶銷售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
2、解除客戶警惕話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
3、客戶利益買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
4、屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
5、客戶認(rèn)知成交話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
6、鏈接顧客感性話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
7、提問銷售策略話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
8、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉
模塊八：銷售體系成交踢單的設(shè)計(jì)：會(huì)成交高利潤
1、客戶有購買動(dòng)作的信號(hào)
2、銷售踢單工具設(shè)計(jì)方法
3、與客戶共創(chuàng)雙贏的方案
4、臨門一腳成交方法技巧
5、高利潤大單的成交方法
6、與客戶談判策略的技巧
模塊九：銷售薪酬績(jī)效激勵(lì)考核：有獎(jiǎng)有罰有動(dòng)力
1、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售選育用留
2、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售薪酬設(shè)計(jì)
3、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售考核設(shè)計(jì)
4、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售激勵(lì)系統(tǒng)
5、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售誓師大會(huì)
6、銷售體系頂層設(shè)計(jì)：銷售PK 設(shè)計(jì)
模塊十：企業(yè)總部銷售體系復(fù)制：有訓(xùn)練有鐵軍
1、銷售*經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制
2、銷售體系課件設(shè)計(jì)開發(fā)
3、銷售手冊(cè)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)
4、新百問百答的話術(shù)編寫
4、銷售*訓(xùn)練方法策略
5、銷售體系迭代升級(jí)方法
銷售體系頂層設(shè)計(jì)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/232624.html
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