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大客戶銷(xiāo)售管理培訓(xùn)班

課程概要
如果一切都不改變，您是否認(rèn)為大客戶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能繼續(xù)有效的提升？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為現(xiàn)有的銷(xiāo)售流程能繼續(xù)指導(dǎo)目前的大客戶銷(xiāo)售工作？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為對(duì)客戶經(jīng)過(guò)多次拜訪后，銷(xiāo)售人員就能找到大客戶客戶的需求？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為提交給大客戶客戶的方案都能滿足客戶的需求，很快得到回應(yīng)？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為銷(xiāo)售人員能抓住潛在客戶，積極推動(dòng)成交？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象對(duì)您沒(méi)有產(chǎn)生多大的影響？ 如果一切都不改變，您是否認(rèn)為客戶滿意度能繼續(xù)維持，還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？ ......如果您對(duì)目前的現(xiàn)狀不滿意，致遠(yuǎn)老師主講的高級(jí)銷(xiāo)售技巧可以幫助您： 1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷(xiāo)售” 2、熟悉客戶購(gòu)買(mǎi)流程，建立以客戶為中心的銷(xiāo)售 3、梳理銷(xiāo)售流程，與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相對(duì)應(yīng) 4、快速與客戶建立關(guān)系，增加滿意度 5、精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案 7、識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，臨門(mén)一腳促成訂單 8、鞏固客戶關(guān)系，讓客戶愿意為您轉(zhuǎn)介紹
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等。
課程時(shí)長(zhǎng)：2-3天

課程大綱
第一節(jié)  銷(xiāo)售開(kāi)篇
1.為何如今銷(xiāo)售人員感覺(jué)銷(xiāo)售越來(lái)越難？
2.銷(xiāo)售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3.績(jī)效三角形，告訴您銷(xiāo)售績(jī)效增長(zhǎng)背后的秘密。
4.從產(chǎn)品銷(xiāo)售到價(jià)值銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)售變得銳不可當(dāng)。
5.為什么銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)？
6.我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷(xiāo)售人員？

第二節(jié)  客戶購(gòu)買(mǎi)流程
1.“以客戶為中心”的銷(xiāo)售思維，客戶才能喜歡你
2.客戶購(gòu)買(mǎi)周期，深度理解大訂單銷(xiāo)售和小訂單銷(xiāo)售的差異。
3.客戶價(jià)值分類(lèi)，找到客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。
4.客戶改變的動(dòng)力引擎-價(jià)值。
5.窗口期和觸發(fā)事件
6.理解并引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)行為，讓銷(xiāo)售變得不銷(xiāo)而銷(xiāo)。
7.如何“介入”客戶購(gòu)買(mǎi)流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會(huì)。如何防止“出局”？
8.沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有問(wèn)題；沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有痛苦；沒(méi)有痛苦，就沒(méi)有需求；沒(méi)有需求，就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)；沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，就沒(méi)有銷(xiāo)售。
9.情景演練

第三節(jié)  銷(xiāo)售流程
1.銷(xiāo)售流程就是購(gòu)買(mǎi)流程的鏡子
2.銷(xiāo)售流程與購(gòu)買(mǎi)流程“雙輪互動(dòng)理論”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。
3.如何縮短銷(xiāo)售周期提高銷(xiāo)售效率呢？
4.如何過(guò)程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？
5.如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？
6.銷(xiāo)售漏斗怎么在銷(xiāo)售管理中應(yīng)用？
7.如何在價(jià)值鏈上工作才能*化ROI？
8.如何找到效率制約點(diǎn)和改進(jìn)方案？
9.銷(xiāo)售動(dòng)力系統(tǒng)分析
10.晉級(jí)承諾推動(dòng)階段轉(zhuǎn)化
11.總結(jié)并演練

第四節(jié)  信任模型
1.信任是銷(xiāo)售和客戶互動(dòng)的基石。
2.信任三要素
3.客戶為什么不信任銷(xiāo)售人員？
4.如何最短時(shí)間建立客戶的信任感？
5.如何通過(guò)“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？

第五節(jié)   精準(zhǔn)鎖定潛在客戶
1.沒(méi)有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？
2.如何篩選潛在客戶呢？“100:30:5原則”
3.不懂客戶信息收集，怎么找到銷(xiāo)售線索？
4.為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5.幫助團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成訪問(wèn)前準(zhǔn)備和訪問(wèn)后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”
6.什么樣的開(kāi)場(chǎng)白最抓人心？
7.你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？
8.你會(huì)做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9.你會(huì)做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10.你會(huì)利用證明人，推薦信來(lái)增進(jìn)潛在客戶的信任嗎？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒(méi)有信息，就沒(méi)有線索；沒(méi)有線索，就沒(méi)有商機(jī)；沒(méi)有商機(jī)，就沒(méi)有銷(xiāo)售。

第六節(jié)  探尋客戶需求
1.如何快速了解客戶的難點(diǎn)和不滿？
2.如何讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變的迫切感？
3.哪個(gè)需求對(duì)客戶最有推動(dòng)力？
4.引導(dǎo)客戶期望，將對(duì)手拒之門(mén)外。
5.價(jià)值特點(diǎn)與價(jià)值等式，開(kāi)啟銷(xiāo)售的本質(zhì)研究
6.還在混淆即刻需求與潛在需求；個(gè)人需求和組織需求嗎？
7.馬斯洛需求對(duì)我們理解銷(xiāo)售需求有什么幫助？
8.客戶購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
9.二次需求分析
10.探尋客戶需求什么方法更有效呢？
11.情景演練
12.總結(jié)：沒(méi)有信任，不談需求；沒(méi)有需求，不談方案；沒(méi)有方案，不談價(jià)值；沒(méi)有價(jià)值，不談價(jià)格；沒(méi)有價(jià)格，不談交易。

第七節(jié)   創(chuàng)造解決方案
1.定位模型
2.定位是破解同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)之道
3.如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
4.如何讓自己的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力？
5.如何邀請(qǐng)客戶一起設(shè)計(jì)最適合客戶的解決方案？
6.如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？
7.制勝策略-研究對(duì)手并擊敗對(duì)手？
8.給客戶的報(bào)價(jià)如何更容易被客戶所接受？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點(diǎn)

第八節(jié)  展示解決方案
1.如何做展示溝通解決方案的價(jià)值？
2.成功展示關(guān)鍵點(diǎn)有那些？
3.從兩個(gè)方面介紹客戶，一招打動(dòng)客戶的心。
4.你做展示前的預(yù)演嗎？
5.成功的展示需要什么準(zhǔn)備？
6.展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價(jià)令客戶滿意
8.展示情景演練
9.總結(jié)落地點(diǎn)

第九節(jié)  成交客戶
1.如何制定成交策略？
2.如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
3.如何通過(guò)收?qǐng)霭滓唵危?br /> 4.結(jié)束模型介紹
5.如何理解銷(xiāo)售與談判的區(qū)別？
6.制定成功談判策略？
7.應(yīng)對(duì)價(jià)格抵制的談判策略。
8.報(bào)價(jià)的常見(jiàn)誤區(qū)有哪些？
9.情景演練
10.總結(jié)落地點(diǎn)

第十節(jié)  客戶鞏固與拓展
1.客戶試合作后，為什么又離開(kāi)我們呢？
2.贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何幫助組織成長(zhǎng)？
3.失去業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)如何成為組織成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)？
4.客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5.鞏固客戶（渠道）三法寶
6.為什么邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？
7.如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8.如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？
9.提高更換成本，讓客戶離不開(kāi)您。
10.情景演練
11.總結(jié)

第十一節(jié)  總結(jié)部分
1.銷(xiāo)售流程階段要點(diǎn)總結(jié)
2.未來(lái)三個(gè)月的行動(dòng)計(jì)劃
3.如何將銷(xiāo)售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售績(jī)效？
4.高級(jí)銷(xiāo)售策略與談判的課程介紹

大客戶銷(xiāo)售管理培訓(xùn)班