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                                                                     《銀行對公對私客戶營銷策略》
【培訓目標】
.  掌握開發(fā)大客戶的策略    
.  把握客戶行業(yè)分析方法
.  正確評估客戶心理和需求
.  了解大客戶關系管理的關鍵
.  學習專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧
.  通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準確了解針對大客戶營銷
的策略及在主要行業(yè)實際應用案例
【培訓對象】
.  客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務客戶經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓時間】
.  2天，12課時（可提煉成一天課程）
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財路
.  銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、最容易打動大客戶的時候有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
思考：
１、 通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng)
２、 正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理
３、 從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力
第一講  大客戶營銷理念
1、客戶五級分類
2、80/20 營銷法則
3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點
4、金融危機VS 大客戶營銷策略
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？
討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第二講  做對事比什么都重要
1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型
3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷
.  與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求
.  客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 
.  認識企業(yè)的4大金剛
.  目標客戶的公關切入口及產(chǎn)品結合點
思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
第三講  瞄準你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運用沙*理論——營銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）
思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙*吧……
第四講  中國式客情關系管理
1、客戶關系的基礎
2、客戶關系發(fā)展的四種類型
3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
4、做關系的總體策略
5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國式客情關系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
第五講  你能聽懂中國話嗎——愉快溝通技巧
1、有效開場白客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點
6、如何與客戶寒暄
   演練:與對私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽出話中話？
課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷溝通方式
第六講  客戶需求快速甄別客戶需求技巧
1、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
2、不同客戶類型需求分析
A. 客戶需求分析
B. 客戶需求類型
C. 產(chǎn)品與需求的結合度
D. 組合式客戶需求判斷
E. 客戶行為習慣分析
3、客戶性格分析與溝通技巧
A. 四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
B. 自我測試:自己屬于什么性格？
C. 針對四種客戶性格的溝通技巧
D. 針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略
討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第七講  學會自我把脈——方能一擊中的
1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析
2、如何有效確立*賣點？
3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
6、大客戶銷售常用“作案工具”——*法則  FBA法則  漏斗法則
第八講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術
1、案例分析：對公業(yè)務的陷阱
2、學會將項目推進肢解: 
.  確定主題拜訪的脈絡
.  擬定項目進展速查表
.  一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化