工業(yè)銷售培訓(xùn)
通過上午的學(xué)習(xí)，使我對市場營銷有了一個重新的認(rèn)識，在制定目標(biāo)的時候，要先考慮完成目標(biāo)的可能性，即以目標(biāo)為導(dǎo)向，而慣性思維會將我們拉入資源方向，從而導(dǎo)致我們行動的受限。要完成上述轉(zhuǎn)變，需從以下幾個方面入手：
1、要以始為終，以目標(biāo)倒推和指導(dǎo)行動。
2、目標(biāo)確定后，將客戶、產(chǎn)品、渠道、流程、時間等無限細(xì)分。
3、全員營銷，將公司所有的員工和所有的供應(yīng)商積極性調(diào)動起來，將他們背后的資源調(diào)動起來，為我們利用。
4、全源渠道，誰認(rèn)識我的客戶誰就是渠道。
5、看問題要站到一定的高度，站的位置不一樣，所看問題的角度就不一樣，盡量使自己站在一個管理者的角度來看問題。
第一天上午總結(jié)：勿以身體勤奮替代大腦的懶惰，改變“有什么才做什么”的思維模式，而是知道自己要什么才做什么，以目標(biāo)導(dǎo)向替代資源導(dǎo)向。學(xué)會“以始為終”的倒推思路，指哪兒打哪兒，以目標(biāo)倒推每天應(yīng)該做什么，將達(dá)成目標(biāo)的途徑無限細(xì)分，窮盡一切可能的方式，動員所有可用資源和渠道，發(fā)現(xiàn)瓶頸并突破之，要以領(lǐng)導(dǎo)者的身份思考問題。
營銷講究及時性，把握一切可能，抓住瞬時機(jī)會，讓潛在目標(biāo)成為新客戶。合理制定自己的及格目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)，以及格為基礎(chǔ)、達(dá)成為首要、挑戰(zhàn)為目的的工作思路。
對老客戶要敢漲價，對新客戶要敢報價，漲價要學(xué)會掌握正確的途徑、時間點以及方式，讓客戶合理接受，熟練運用“增、追、鎖、跨、搭、捆、減”七字營銷手段，全方位、多層次增加目標(biāo)客戶銷量。
經(jīng)過上午培訓(xùn)讓我感覺到思維局限的可怕，以前在銷售中各個方面都是有局限的，比如我們我們聯(lián)系人是不是可以在客戶那更深層？我們客戶開發(fā)渠道僅僅局限于這幾種？我們在客戶應(yīng)用真的已經(jīng)沒有改進(jìn)？我們與競爭對手本質(zhì)區(qū)別只有表面上這些？我們銷售人員可以借助的杠桿真的只有目前這些？通過一上午的培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了，之前思維維度真的很局限，在銷售過程中可以適當(dāng)?shù)姆砰_自己，提升自己格局，提高自己的廣度和高度，以公司管理者身份去想事情，之后我們不僅僅要想公司一些現(xiàn)有的資源，我們應(yīng)該利用自己資源，抱著一種必須拿下心里，有方法的有技巧的分析客戶心理，從而達(dá)成我們的銷售，我相信通過培訓(xùn)以后通過培訓(xùn)方法再去重新評估現(xiàn)有客戶，一定還會有更快更好的方法，讓現(xiàn)有或者潛在的客戶提升價值。
總結(jié)：上午培訓(xùn)結(jié)束，對自己之前所認(rèn)知和以為的營銷方法都有一定的重新認(rèn)知，可能我現(xiàn)在擁有的很多營銷方法和理念在老師眼里已經(jīng)是十幾年前的老方法，上午講課的內(nèi)容雖然很少，但有幾個點還是很值得思考：比如：1、講到的32字法中一個“窮盡所有”，這四個字對我感觸最深，做任何事情，如果拼盡全力，窮盡所有，這是非常高的境界，也正是人最難把握和最難去實踐的。 2、講到的7種不同的銷售模式：增銷、追銷、跨銷、搭銷、捆銷、減銷，這7個模式，目前在自己所從事的工業(yè)品領(lǐng)域，還需要好好琢磨怎么實踐，但啟發(fā)了自己的思路。3、通過無限的細(xì)分來尋找銷售機(jī)會，在日后銷售過程中要加以運用。
學(xué)習(xí)總結(jié)：
今天早上參加了瘋狂營銷的課，感觸頗深，但是我感覺最受用的還是打開了我的思路，打破常識才能更有效的實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
我一直是個遵守傳統(tǒng)規(guī)矩的人，我知道兩點之間直線最短，我也知道直接了當(dāng)?shù)臏贤ɑ蛘呖梢哉f是“粗暴”解決一次交易。但是通過早上的課，我知道了在特定情況下我們可以通過原來覺得效率低的方案來完成一個項目，也可以用通過預(yù)先制定好的語言和方案來提高銷售能力，其實語言是一種很好的溝通方法，他可以通過不同方式的表現(xiàn)來達(dá)成自己預(yù)期的目的。
另外早上還有個印象很深的地方就是無限細(xì)分，無論什么事，一件大事放在面前你會覺得無從下手，但是如果你能將這件事細(xì)細(xì)分類，預(yù)先寫好分類目標(biāo)，當(dāng)你一項一項按分類目標(biāo)完成時，你會發(fā)現(xiàn)這件事已經(jīng)完美的完成了，好比一捆筷子折不斷，但是一個一個折捆筷子就能很快折斷。以上是我早上的感受總結(jié)。
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