無(wú)論是在我的《狼道營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》還是《*銷售話術(shù)情景訓(xùn)練》課程上，經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我如何提升電話約談客戶的成功率。要知道電話約談客戶，是大客戶營(yíng)銷人員你最重要，也是最基本的手段之一，也是決定你銷售進(jìn)程成功與失敗的第一個(gè)關(guān)鍵。根據(jù)我十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，就這個(gè)問(wèn)題詳細(xì)總結(jié)如下，與更多的營(yíng)銷同仁交流：
1. 要站起來(lái)面帶微笑地打電話，這樣你的精、氣、神都會(huì)通過(guò)聲音傳遞給對(duì)方，贏得對(duì)方的好感
2. 最好用你的手機(jī)而非座機(jī)打電話給客戶，許多客戶尤其是經(jīng)常受到銷售人員騷擾人客戶，不喜歡接座機(jī)電話。
3. 先打座機(jī)，再打手機(jī)，如無(wú)人接聽，震鈴不應(yīng)超過(guò)5聲一定要掛掉電話。換個(gè)時(shí)間再打，或發(fā)個(gè)信息給對(duì)方，禮貌地介紹你自己，約下次打電話時(shí)間。不管他回不回信息，都可以視為打過(guò)招呼，為下次電話找理由
4. 要禮貌地確認(rèn)客戶身份，并清晰地告訴他你是誰(shuí)，一定要注意你的聲調(diào)和語(yǔ)速，讓對(duì)方感覺到你的尊重、真誠(chéng)、友善和謙遜。你可以說(shuō)：“喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？我是大成電器公司的銷售經(jīng)理王東，您叫我小王好了。”
5. 要禮貌地征詢客戶意見是否可以用幾分鐘時(shí)間（客戶一般都很忙，他們接到你的電話之后都希望能夠盡快地解決這通電話），向他請(qǐng)教某個(gè)問(wèn)題或事情（沒有人會(huì)拒絕你的請(qǐng)教，但幾乎所有的人都會(huì)對(duì)你的直接發(fā)問(wèn)感到不爽）
6. 如有可能，恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻艋蛩墓荆蛻舯挥行з澝?，智商?huì)立即下降50%以上，甚至直接成為負(fù)數(shù)，但露骨地拍馬屁會(huì)讓客戶智商立即提升50%以上）
7. 要知道你打電話的目的是約談而不是銷售產(chǎn)品，在沒有了解客戶基本情況和大致需求前不要急于介紹你的產(chǎn)品。就是介紹產(chǎn)品，也是通過(guò)最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品能給客戶創(chuàng)造什么價(jià)值和好處，而不是你的產(chǎn)品技術(shù)細(xì)節(jié)
8. 對(duì)客戶提出的異議和疑問(wèn)，首先要表示理解，并給予解釋，并快速轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)客戶的注意焦點(diǎn)和興趣點(diǎn)
9. 介紹價(jià)值和好處要點(diǎn)到為至，激發(fā)客戶想進(jìn)一步了解的興趣后，你就可以適時(shí)地提出面談要求
10. 如果客戶說(shuō)沒有時(shí)間，你馬上要說(shuō)沒有關(guān)系，接著用選擇法問(wèn)他：“劉總，那您看明天上午還是下午，我再去拜訪您？”可能客戶還會(huì)說(shuō)沒有時(shí)間，只要他不主動(dòng)掛電話，只要他還沒有生氣，你繼續(xù)用選擇法約定面談時(shí)間，當(dāng)他同意某個(gè)時(shí)間跟地點(diǎn)的時(shí)候，你要再重復(fù)說(shuō)一遍。
11. 客戶可能找理由拒絕面談，讓你寄資料給他。除非在外縣市，不要將資料寄給客戶，總要找個(gè)理由送到客戶手中，你可以說(shuō)：“我有一些資料一定要給你看，相信你一定會(huì)有興趣的！”當(dāng)你說(shuō)我有東西要給你看的時(shí)候你立刻激起了客戶的好奇心，很可能使他愿意跟你見面。如果還是不愿見面，最好問(wèn)客戶要到Q號(hào)或郵箱，發(fā)電子版資料給他后，再打電話確認(rèn)是否收到及探尋面談可能性
12. 如果你很不幸運(yùn)，被客戶掛了電話。一定不要失落，請(qǐng)你相信，這純屬正常，如果你是客戶，也經(jīng)常會(huì)干這種情事。這時(shí)千萬(wàn)不要以為沒有機(jī)會(huì)了，心若在，夢(mèng)就在，只不過(guò)一切重頭再來(lái)。如果客戶直接掛了你電話，你可以換個(gè)電話打過(guò)去，說(shuō)你手機(jī)信號(hào)不好，剛才斷線了。你要小心，這招有可能讓客戶識(shí)破你的鬼把戲，再把電話掛了。不過(guò)已經(jīng)掛一次了，再掛一次也無(wú)所謂。你還可以給客戶發(fā)一些他可能感興趣的信息，比如有關(guān)你產(chǎn)品的一些差異性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，能給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，甚至是你關(guān)于人生的感悟或讀書心得，甚至是一些生活小常識(shí)或養(yǎng)生知識(shí)，不管他回不回，只要不讓他討厭，就隔三差五地發(fā)。我用這招，讓許多客戶起死回生，主動(dòng)打電話給我。
13. 如果你更不幸運(yùn)，連客戶的電話你都沒有甚至不知道要打給誰(shuí)。你可以向客戶總機(jī)或前臺(tái)*電話求助，你可以要對(duì)總機(jī)*說(shuō)：“您可以幫我個(gè)忙嗎？我丟了手機(jī)換了卡，打不到劉總的電話了，所以只好打電話給您，我確認(rèn)一下，我記得劉總的電話是139？”。也許你根本不知道對(duì)方是否姓劉，電話是否是139，這在心理學(xué)中叫故意示錯(cuò)法，極有可能讓對(duì)方告訴你想要的東西，我屢試不爽。
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