一、企業(yè)文化及公司相關知識
- 公司概況
- 了解公司及終端處簡介是促銷員培訓的重要內容。促銷員需要清楚公司的基本情況,包括公司的發(fā)展歷程、規(guī)模等。這有助于促銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時,能夠從公司整體的角度來闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢。例如,如果公司有悠久的歷史,那么在顧客心中可能會增加對產(chǎn)品質量的信任度。
- 公司經(jīng)營理念和終端處行為準則也需要促銷員牢記。經(jīng)營理念體現(xiàn)了公司的價值觀和經(jīng)營方向,促銷員在工作中遵循這些理念,能夠更好地與公司的整體形象保持一致。而終端處行為準則則規(guī)范了促銷員在零售終端的行為,保證工作的有序進行。
- 員工職業(yè)發(fā)展
- 員工個人職業(yè)生涯規(guī)劃的講解能讓促銷員看到自己在公司內的發(fā)展前景。這可以激勵促銷員不斷提升自己的能力,為公司創(chuàng)造更多價值的同時實現(xiàn)自己的職業(yè)目標。
- 培訓部職能及發(fā)展規(guī)劃也應被促銷員知曉。因為培訓部在促銷員的成長過程中起著重要作用,了解其職能和發(fā)展規(guī)劃有助于促銷員更好地利用培訓資源,提升自身素質。
二、促銷員工作的重要性及職責
- 工作意義
- 促銷員的工作意義深遠。從銷售的角度來看,促銷員是在零售終端引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的關鍵人員。在市場經(jīng)濟環(huán)境下,市場競爭激烈,促銷員的工作是實現(xiàn)商品與貨幣交換的最終環(huán)節(jié),就像馬克思所說的“商品驚險的一跳”,他們是實現(xiàn)這一跳的關鍵人物。
- 促銷員也是顧客能接觸到的*企業(yè)人員,在顧客沒有深入了解產(chǎn)品之前,他們對企業(yè)的感知直接來自于促銷員的表現(xiàn)。所以促銷員良好的服務可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客,并且通過顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買等方式培育潛在市場。
- 工作職責
- 促銷員要熟記與公司及產(chǎn)品相關的知識,這樣在向顧客介紹時才能對答如流。這包括產(chǎn)品的特點、功能、適用人群等方面的知識。例如,如果是銷售化妝品,促銷員要清楚產(chǎn)品的成分、適用膚質以及使用方法等。
- 在推廣時態(tài)度要主動、熱情、積極,話術要標準、規(guī)范。熱情積極的態(tài)度能夠吸引顧客的注意力,標準規(guī)范的話術則體現(xiàn)了公司的專業(yè)性。
- 及時收集促銷點的產(chǎn)品及其它相關產(chǎn)品的活動及銷售狀況,并且要真實準確地填寫在日報表上。這有助于公司了解市場動態(tài),調整銷售策略。
- 活動點的產(chǎn)品相關陳列、物料、庫存均需每天查看、整理,庫存低于安全庫存時及時下單,始終以公司形象與利益為第一準則。合理的產(chǎn)品陳列能夠吸引顧客的目光,充足的物料可以更好地展示產(chǎn)品,而對庫存的有效管理則能保證銷售的順利進行。
- 促銷禮品要準確、及時、充足地到達消費者手中,并且要有技巧地取得顧客的相關確認。這不僅能提升顧客的滿意度,還能對促銷活動的效果進行有效評估。
- 能夠技巧性地處理與消費者或店方的任何異議,避免引起誤會與沖突。例如,當顧客對產(chǎn)品價格提出異議時,促銷員要能夠根據(jù)顧客的需求和公司的政策進行合理的解釋。
- 與相應的業(yè)務責任人保持良好溝通,確保信息一致。這樣可以避免信息傳遞的誤差,提高工作效率。
三、促銷的基本常識
- 促銷概念與方式
- 促銷的概念是企業(yè)運用各種溝通方式、手段,向通路或消費者傳遞產(chǎn)品(服務)與企業(yè)信息,實現(xiàn)雙向溝通,使通路或消費者對企業(yè)及產(chǎn)品(服務)產(chǎn)生興趣、好感與信任,進而做出購買決策的活動。簡單來說,促銷就是一種溝通手段。
- 促銷方式按照針對人群不同可分為商業(yè)促銷和消費者促銷。商業(yè)促銷主要針對中間客戶,如給商場的陳列費、給批發(fā)商的商業(yè)折扣等。而消費者促銷針對終端客戶,常見的方式有降價、買贈、兌獎、捆綁銷售等。促銷員主要涉及的是消費者促銷,所以要深入了解這些方式的特點和操作方法。
- 促銷分類
- 硬終端促銷方面,硬終端指在終端為配合產(chǎn)品銷售的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。例如賣場內外的產(chǎn)品陳列道具,像專屬形象柜系列(節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等)、專用陳列架系列、專區(qū)堆碼系列等,還有POP用品。促銷員要了解這些硬終端設施的作用,并且學會合理利用它們來展示產(chǎn)品。
- 軟終端促銷也是促銷分類中的一部分。軟終端促銷更多地涉及到促銷員與顧客之間的互動、服務等方面的內容。
- 促銷員還需要掌握促銷技巧,如PRO*ER日工作計劃及程序。合理的工作計劃能夠讓促銷員有條不紊地開展工作,提高工作效率。
四、銷售相關技能
- 理貨知識
- 理貨有著明確的目的,包括保證產(chǎn)品的整齊、美觀,便于顧客挑選等。理貨的原則要遵循公司的規(guī)定,如按照產(chǎn)品的種類、規(guī)格等進行分類擺放。理貨的要求則涉及到產(chǎn)品擺放的順序、數(shù)量等方面。例如,將暢銷產(chǎn)品放在顯眼的位置,保證貨架上產(chǎn)品的數(shù)量充足等。
- 認識溝通知識
- 認識溝通包括概念、目的、模式、要素、障礙、訴求、技巧、方法、要訣等方面。在與顧客溝通時,促銷員要明確溝通的目的是促進銷售,了解溝通的模式和要素,能夠識別溝通中的障礙并加以克服。例如,語言不通可能是一種障礙,促銷員可以通過簡單的手勢或者借助圖片等方式來解決。
- 促銷員要掌握不同的溝通技巧和方法,如傾聽顧客的需求、用通俗易懂的語言介紹產(chǎn)品等。在溝通中,要訣可能包括保持微笑、眼神交流等,這些小細節(jié)能夠提升顧客的好感度。
- 典型顧客心理分析及處理方式
- 促銷員要學會分析典型顧客的心理。不同的顧客有不同的購買心理,比如有些顧客注重產(chǎn)品的價格,有些顧客則更看重產(chǎn)品的質量或者品牌。針對不同的心理,促銷員要有相應的處理方式。例如,對于注重價格的顧客,可以介紹產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢。
- 在說明及促成方面,促銷員要了解說明的步驟、方法和技巧。說明產(chǎn)品時,要按照一定的邏輯順序,從產(chǎn)品的基本信息開始,逐步深入到產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。說明的方法可以包括舉例說明、對比說明等。在促成購買時,要掌握建議促成的技巧,如創(chuàng)造緊迫感、提供優(yōu)惠等。
- 對于消費者異議,促銷員要能夠克服異議處理。對不同的問題要有針對性回答,注意回答的語氣和內容,既要解決顧客的疑慮,又要讓顧客感受到尊重。
- 售后服務相關知識
- 促銷員要明白什么是售后服務,售后服務包括產(chǎn)品的退換貨政策、使用指導等方面。售后服務的重要性不可忽視,良好的售后服務可以提高顧客的滿意度和忠誠度。
- 促銷員要學會如何處理惡劣顧客。在面對惡劣顧客時,要保持冷靜,按照公司的規(guī)定和自己的經(jīng)驗來處理問題,避免矛盾的激化。
- 建立客戶檔案也是促銷員的工作內容之一。通過建立客戶檔案,可以更好地了解顧客的需求和購買習慣,為后續(xù)的營銷活動提供參考。
五、促銷員的管理知識
- 管理目的
- 促銷員管理有著明確的目的,包括提高促銷員的工作效率、保證工作質量等。通過有效的管理,能夠讓促銷員更好地為公司的銷售目標服務。
- 工作職責及要求
- 促銷員的工作職責及要求除了前面提到的銷售、庫存、信息等方面的工作內容外,還包括遵守公司的考勤制度、獎懲制度和激勵制度等。考勤制度規(guī)范了促銷員的工作時間,獎懲制度則對促銷員的工作表現(xiàn)進行評價和激勵,激勵制度可以激發(fā)促銷員的工作積極性。
- 賣場工作注意事項及要求
- 在賣場工作時,促銷員有很多注意事項。例如,要注意自己的言行舉止,遵守賣場的規(guī)定。賣場中的工作要求包括保持工作區(qū)域的整潔、與賣場工作人員的良好合作等。這些都有助于促銷員在賣場中更好地開展工作,提升銷售業(yè)績。
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