如果你是銷售經(jīng)理的話，你喜歡松散型的管理制度，還是標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)章制度的團(tuán)隊管理制度？大部分的人我跟他們交流的時候，他們還是認(rèn)為銷售的話是比較有彈性的，讓他們有一個松散型的管理制度要更有利于去發(fā)揮他們的一個潛在的完成指標(biāo)的這樣一個動力。但是恰恰相反我追蹤過很多這樣的松散型的管理者的銷售團(tuán)隊，很多都不能達(dá)成100%的目標(biāo)。因為你知道松散型的這樣一個管理制度的話，是把銷售的目標(biāo)感模糊化，因為他們只知道最終的*目標(biāo)就是完成月度指標(biāo)。但是你要知道，如果每個人都是能夠從不管理小目標(biāo)開始，能夠?qū)崿F(xiàn)大目標(biāo)的話，那這個人就是一個超級厲害的銷售人員了。
但大部分銷售人員都是沒有從培養(yǎng)小目標(biāo)開始去實現(xiàn)大目標(biāo)的，目標(biāo)感是非常重要的，幫助銷售去培養(yǎng)這樣一個目標(biāo)。所以我們在日常的工作過程當(dāng)中去管理銷售的這樣的一個關(guān)鍵成功因素的小目標(biāo)，比如說你要求他每天打60通電話，每天需要他報告60通電話的質(zhì)量，還有能不能有效的完成。每天要對客戶進(jìn)行回訪，十五通電話，每天對一些熱門客戶要進(jìn)行兩個拜訪等等這樣的一些關(guān)鍵成功因素進(jìn)行追蹤的話，這個忽略目標(biāo)管理的這樣的一個銷售經(jīng)理，他會讓銷售降低這樣一個目標(biāo)感，所以很難實現(xiàn)*的閱讀指標(biāo)的。所以你要知道，其實你沒有幫助銷售去培養(yǎng)小目標(biāo)，完成的目標(biāo)感，你最終給他設(shè)定了一個月度*的目標(biāo)他也很難完成的。所以你重新要回到一個標(biāo)準(zhǔn)化的一個銷售團(tuán)隊管理體系，讓銷售去實現(xiàn)他的小目標(biāo)，養(yǎng)成完成目標(biāo)感的習(xí)慣，這樣你的大目標(biāo)完成的質(zhì)量就會高了。明白了嗎？幫助銷售就是去幫助銷售培養(yǎng)目標(biāo)感，這是一個管理者的責(zé)任之一。
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