大客戶銷售過程當(dāng)中，最難的一點(diǎn)就是如何開發(fā)客戶的需求。因?yàn)榇蟛糠咒N售的話很難碰到這樣的好事，客戶告訴你，你直接過來，我們對(duì)你的產(chǎn)品有需求的來簽合同，很難，這種是小概率的事情。大部分的話很多銷售到了客戶那邊，客戶直接告訴他，我們目前還會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，你跟我們聊一下的話，我們還是有這樣的一個(gè)需求的。那提問的方向是非常重要的，你怎么去設(shè)計(jì)提供的方向，決定了你是不是能夠打開隱含需求。這樣要從人性的弱點(diǎn)講起，因?yàn)槊總€(gè)人都會(huì)非常的貪婪，每個(gè)人對(duì)滿足他是有一個(gè)時(shí)間的限定的，或者對(duì)滿意，對(duì)有一個(gè)時(shí)間的限定的那三個(gè)方向的話是驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)。
1、就是生產(chǎn)力，就是他對(duì)目前的產(chǎn)品或服務(wù)使用的效率，使用的方便性。還有就是能不能增加這樣一個(gè)產(chǎn)能。比如說課程銷售顧問去拜訪客戶的時(shí)候，客戶一定告訴他，我對(duì)現(xiàn)有的目前的產(chǎn)能是滿意的。那你就問他一個(gè)潛在的問題，他可能就潛意識(shí)的告訴自己，我原來是不滿意的。你問他，如果你是滿意的話，那你怎么對(duì)目前低產(chǎn)能的銷售，如何去達(dá)到高產(chǎn)能的銷售的這樣的一個(gè)目標(biāo)呢？是不是？他潛在的需求是在的，因?yàn)榭倸w有銷售，有好業(yè)績(jī)很差的業(yè)績(jī)的。
2、驅(qū)動(dòng)他購(gòu)買的第二個(gè)點(diǎn)非常重要，就是盈利能力。如果他對(duì)于低產(chǎn)能的銷售是不滿意的話，那么他的盈利能力也是有問題的。所以說盈利能力的話決定了可能這個(gè)高管的收入也直接決定了他能不能進(jìn)一步的帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)去晉升。
3、就是驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)。
4、就是形象。如果說你目前低產(chǎn)能的銷售的話，不能夠持續(xù)的去改善這樣的一個(gè)業(yè)績(jī)，那么客戶維護(hù)客戶的滿意度就會(huì)降低了。因?yàn)楫?dāng)他被淘汰的時(shí)候，這個(gè)客戶的對(duì)接人就會(huì)換人，客戶對(duì)你們公司的偏好度會(huì)降低。因?yàn)椴煌膿Q人去服務(wù)的時(shí)候，他再次跟你續(xù)約的機(jī)會(huì)就大大降低了。這就是人性的弱點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)購(gòu)買的這樣一個(gè)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)，驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)開始去設(shè)計(jì)問題，讓他找到這三個(gè)關(guān)注點(diǎn)的滿意的地方在哪里。又通過提問讓他發(fā)現(xiàn)原來我是不滿意的，這就是人性的弱點(diǎn)，所以說需求是始終存在。是你沒有辦法打開它，所以做好銷售的樂趣在于通過這三個(gè)關(guān)注點(diǎn)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)設(shè)計(jì)問題，打開他的隱含需求，這是成功大客戶需求開發(fā)的第一步。
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