基斯·M·依迪斯的《新解決方案銷售》是關(guān)于銷售流程的一本好書，尤其是做大客戶的銷售人員，推薦你一定要讀一讀。其中，“先診斷，再開方”是我高度認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)。
關(guān)于“先診斷、再開方”作者提出了一個(gè)最實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)工具九格構(gòu)想創(chuàng)建模型，也可以稱為九格矩陣或九格模式。這個(gè)模型將幫助你診斷客戶的痛苦，發(fā)現(xiàn)這些痛苦的原因，探究這些問(wèn)題對(duì)客戶公司的全體員工有何影響，并制定一個(gè)符合銷售人員所在公司能力的解決方案銷售。
解決方案式銷售中的九宮格
我們接下來(lái)講講這個(gè)九宮格：
一、左邊是關(guān)于提問(wèn)的形式，開放型問(wèn)題、控制型問(wèn)題和確認(rèn)型問(wèn)題。
關(guān)于問(wèn)題的形式大家應(yīng)該比較熟悉，我簡(jiǎn)單解釋一下：
1、開放型問(wèn)題是說(shuō)問(wèn)題不包括答案，我們不知道客戶會(huì)怎么樣回答，所以這種問(wèn)題對(duì)于收集客戶信息會(huì)比較困難，好處是客戶愿意回答，愿意配合你。
2、控制型問(wèn)題就是我們經(jīng)常說(shuō)的封閉式問(wèn)題，客戶必須按照你的要求進(jìn)行回答，所以這個(gè)問(wèn)題的答案具有可控性，不足之處是客戶的壓力會(huì)比較大，容易造成客戶的反感。
3、確認(rèn)型問(wèn)題是說(shuō)我們?cè)谔釂?wèn)和傾聽完客戶的信息之后，就我們接收和理解的信息跟客戶進(jìn)行確認(rèn)。
二、表格的上邊是關(guān)于銷售流程的階段，診斷原因、探究影響和構(gòu)想能力。
我們經(jīng)常說(shuō)銷售是從挖掘客戶的需求開始的，需求又是從哪來(lái)的呢？從客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題開始，所以銷售的第一步是診斷原因。
診斷完原因之后，如果你想做大單，或者你想讓客戶有改變的欲望，又要探究影響，就是我們說(shuō)的想辦法擴(kuò)大客戶的痛苦。
第三個(gè)階段才是構(gòu)想能力，當(dāng)然這個(gè)步驟也不是銷售人員自己拍腦袋拍出來(lái)的，是客戶跟我們一起討論出來(lái)的。
三、接下來(lái)我們按照這個(gè)九宮格模型來(lái)走一遍。
第一步我們來(lái)診斷原因，先使用開放型問(wèn)題，“您覺(jué)得是什么原因?qū)е略蹅兊匿N售人員執(zhí)行力不高呢？”，這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)告訴你，也可能不愿意告訴你，或者他根本也不知道什么原因所以才請(qǐng)你來(lái)做培訓(xùn)來(lái)做輔導(dǎo)，因此這個(gè)階段我們可能收集不到有效信息。
我們進(jìn)入第二步，使用封閉型問(wèn)題，“您覺(jué)得是他們的能力不夠還是他們的意愿度不高呢？”當(dāng)我們問(wèn)到這一步的時(shí)候，就能夠找到核心原因了。
第三步我們接著問(wèn)“通過(guò)跟您的溝通，您認(rèn)為核心的原因是咱們的銷售人員能力不夠，導(dǎo)致了執(zhí)行力不強(qiáng)，我理解的，對(duì)嗎？”。有些銷售人員問(wèn)到這兒就結(jié)束了，但是真正的高手會(huì)放大客戶的痛點(diǎn)。
第四步使用開放型問(wèn)題，“您覺(jué)得銷售人員執(zhí)行性不強(qiáng)對(duì)整個(gè)公司都有什么影響？”
當(dāng)客戶不愿意告訴你或者說(shuō)不太清楚的時(shí)候，我們就進(jìn)入第五步，繼續(xù)使用封閉型問(wèn)題“您覺(jué)得銷售人員執(zhí)行力不強(qiáng)對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有影響嗎？”
接下來(lái)進(jìn)入第六步，“您是說(shuō)銷售人員執(zhí)行力的問(wèn)題已經(jīng)影響到了公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了，我理解的對(duì)嗎？”。
第七、八、九是構(gòu)建能力的階段，“您覺(jué)得怎樣才能提高銷售人員的執(zhí)行力呢？”，當(dāng)客戶說(shuō)不上來(lái)的時(shí)候，我們就可以進(jìn)入第八步了，“那您覺(jué)得通過(guò)培訓(xùn)的方式還是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，能夠提高銷售人員的執(zhí)行力呢？”，
最后一步，“您的意思是希望在培訓(xùn)的模塊中加入實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，從而提高銷售人員的執(zhí)行力，我理解的對(duì)嗎？”
九宮格真的是非常強(qiáng)大的一個(gè)銷售工具，大家可以多加練習(xí)。
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/zixun_detail/111509.html
