在我們銷(xiāo)售當(dāng)中啊，經(jīng)常聽(tīng)到這么一句話，客戶就是上帝，那到底如何理解理解這句話，是不是客戶要求的我們都得去做呢？是不是客戶所說(shuō)的我們就得滿足呢？這不是客戶所講的就一定是正確的呢，對(duì)于很多銷(xiāo)售的同仁來(lái)講，可能對(duì)這句話有著不同的見(jiàn)解，今天呢，我們就這句話跟各位簡(jiǎn)單的分析一下。
記得喬布斯說(shuō)過(guò)這樣一句話，其實(shí)客戶的需求是可以創(chuàng)造的，對(duì)于客戶來(lái)講，永遠(yuǎn)不知道未來(lái)的手機(jī)會(huì)變成什么樣子，只有企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)造來(lái)引導(dǎo)客戶的需求。這好像也有類(lèi)似的一句話，你要問(wèn)汽車(chē)發(fā)明之前客戶最想要的是什么？客戶希望要跑得更快的馬車(chē)。由此可見(jiàn)，客戶所說(shuō)的和所想的在他的角度是對(duì)的，但并不是可以引領(lǐng)市場(chǎng)的變化的。
由此可見(jiàn)，客戶所說(shuō)的不一定是對(duì)的，當(dāng)然我也剛才強(qiáng)調(diào)站在他的角度是對(duì)的，但是站在整個(gè)市場(chǎng)的創(chuàng)新方面，站在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性方面，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)方面，這并不一定是對(duì)的，所以來(lái)講客戶既然不一定是對(duì)的，那我們就應(yīng)該去引導(dǎo)客戶看到對(duì)的方向，引導(dǎo)客戶看到可以做得更好的機(jī)會(huì)在哪里，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)可以獲得盈利更高的效率改善點(diǎn)在哪里。
在這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，客戶說(shuō)的不一定是對(duì)的，那么我們就可以反駁客戶嘛，我們就可以跟客戶辯論，告訴他你所說(shuō)的是錯(cuò)的嘛，如果這樣做的話，那銷(xiāo)售就犯了一個(gè)更加致命的錯(cuò)誤，你可要知道客戶所說(shuō)的不一定是對(duì)的，但是真正掏錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)你東西的卻是由她自己來(lái)決定。記得有一位銷(xiāo)售人員跟我說(shuō)過(guò)一句話，“做銷(xiāo)售一定要忌諱的，就是贏得了辯論，輸?shù)袅松狻?rdquo;所以你千萬(wàn)不要忘記客戶他的身份。
如果能清晰了這一點(diǎn)，知道客戶的身份就是客戶，我們的身份就是銷(xiāo)售客戶有權(quán)做出購(gòu)買(mǎi)的決策，我們都是要讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決策，那必須能在客戶的角度以客戶為中心，跟客戶進(jìn)行有效的溝通。這樣你才能取得客戶的信任，你才能讓客戶看到我們?yōu)樗鶆?chuàng)造的價(jià)值客戶，才會(huì)因?yàn)檫@份價(jià)值所推動(dòng)，并愿意和我們成交，我們才能夠贏得這個(gè)訂單，并最終實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)。
所以最后一定要記住，客戶不一定是對(duì)的，但他們永遠(yuǎn)是客戶。
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