一：定位模型
客戶痛點 我們的解決方案 給客戶帶來的利益。已于對手的地方 成功案例分享 總結(jié)
二：價值主張
產(chǎn)品服務(wù) 區(qū)別于對手 有效解決客戶的問題 定價 比競爭對手有明顯的競爭優(yōu)勢
三：客戶需求價值主張
產(chǎn)品需求 功能需求 情感需求
四：對標(biāo)競爭對手 價格 運輸 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù) 利潤 市場保護等
五：對標(biāo)制勝之道。 相似點（共性） 差異點（優(yōu)點）。共鳴點（痛點）
六：F-A-B-E-D-S. 特征優(yōu)勢利益證據(jù)區(qū)別故事
七：客戶認可價值
客戶認可價值 相對價值 客戶定義的價值
八：如何進行演示 準(zhǔn)備打開話題需求對話解決對話方案總結(jié)跟進
九：開場
問候作介紹。親和力 接鉤子 議程 征求開始
接下來我會用20min的時間和大家介紹這個方案
在我演示的過程中，各位有任何問題可以隨時打斷
對發(fā)起人和客戶方表示感謝
對方開場為準(zhǔn)
十：客戶需求
三大業(yè)務(wù)問題 客戶為中心/用數(shù)據(jù)說話 價值兩重性，溝通產(chǎn)生緊迫感 客戶聽你講下去的理由 注意溝通表達方式注意逆反。問題越大機會就越大或者購買不是問題的問題
站在受眾角度來分析三大挑戰(zhàn)
十一：嘉吉的解決方案及收益。業(yè)務(wù)問題。解決方案。收益
十二：定位解決方案 挑戰(zhàn) S-F-A-B
十三：成功故事
最好與客戶遇到的挑戰(zhàn)相似。目的是證明能力?？蛻粝嘈趴蛻粽f的話而非商家
信任度調(diào)查。準(zhǔn)備三種故事（制造緊迫感 給你的內(nèi)部合作伙伴準(zhǔn)備一手故事。如何和供應(yīng)商說再見）
四個基本要素（與客戶相關(guān)的主人翁。面臨相關(guān)的挑戰(zhàn) 主人翁如何應(yīng)對真實的挑戰(zhàn) 值得總結(jié)的經(jīng)驗和教訓(xùn)）
故事結(jié)構(gòu)
引出故事。背景。挑戰(zhàn)。沖突 解決。 從故事過度出來 經(jīng)驗教訓(xùn) 行動的建議
十四：總結(jié)
用F-A-B總結(jié)。Q/A 核實客戶反饋 詢問后續(xù)步驟，推動成交。處理地址，解除顧慮 親和力表示感謝
十五：如何結(jié)束
定位你的結(jié)束總結(jié)。 核實最終反饋。 詢問業(yè)務(wù)后續(xù)步驟。保持親和力
轉(zhuǎn)載：http://m.santuchuan.cn/zixun_detail/109873.html
