作為管理者，提問的能力至關(guān)重要。只有通過提問，你才能啟發(fā)下屬的思考，讓他開動(dòng)腦筋，分析問題并尋找解決方案。當(dāng)然提出的問題，要有助于銷售人員進(jìn)行思考，讓對(duì)方愿意敞開心扉暢所欲言。下面我們介紹幾種常見的提問方式：
1、刨根問底。當(dāng)我們聽到對(duì)方介紹一些事情比較虛幻的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)將虛幻的問題或答案變得更具體刨根問底，也叫深挖。也就是說，當(dāng)你遇到了一些籠統(tǒng)簡(jiǎn)潔的回答，那你必須通過刨根問底來幫助對(duì)方，拓寬思路尋找出更多的解決方法。我們最常用的“為什么”個(gè)非常具有啟發(fā)性的問題的方式。比如說銷售員談到，我們這次訪問的效果不錯(cuò)，客戶里面很多人對(duì)我們比較支持。作為經(jīng)理你會(huì)問到：你所說的不錯(cuò)指的是什么？你說很多人對(duì)我們比較支持是指的是哪些人？這樣的問題呢，就能夠更具體的獲取信息，了解事情的進(jìn)展，到底取得了多大程度的進(jìn)展？
2、啟發(fā)性提問而不是誘導(dǎo)性提問。在進(jìn)行提問的時(shí)候去表露自己的立場(chǎng)，如果你提早的表達(dá)了自己的立場(chǎng)和態(tài)度，銷售人員就繼續(xù)分享他們的看法，甚至產(chǎn)生抵觸情緒。比如說，你不覺得在跟客戶溝通的過程當(dāng)中，我們不能很好的介紹我們的產(chǎn)品，會(huì)給客戶留下比較壞的印象嗎？這個(gè)提問就是屬于誘導(dǎo)性提問你已經(jīng)讓銷售員看到了你的看法，銷售員產(chǎn)生了防備的心理，會(huì)使得溝通無法繼續(xù)進(jìn)行。換成一句話我們可以說：你如何評(píng)價(jià)此次的銷售訪問？這句話就會(huì)比較中性，而且能夠啟發(fā)銷售員去思考這次銷售訪問做的好的方面以及需要改進(jìn)的方面。
3、開放式提問優(yōu)于封閉式提問。開放式提問，能夠促進(jìn)對(duì)方思考，是屬于管理者問銷售員思考。而封閉式提問是提問者思考，銷售員回答。在對(duì)話當(dāng)中啊，封閉式題目很容易把聊天聊死。比如說，你不覺得這次與客戶的見面很差勁兒?jiǎn)?？如果換成開放式提問呢？你怎么看待這次與客戶的見面？是什么原因讓你對(duì)此次訪問如此的重視？為什么你在客戶提出異議的時(shí)候，情緒表現(xiàn)的如此激動(dòng)？
4、先認(rèn)同再提問。在提問之前呢，先對(duì)對(duì)方表示認(rèn)可，這樣更容易得到對(duì)方的回答。我非常認(rèn)可你剛才所談到的，能給我談一談下一步的計(jì)劃嗎？你對(duì)別人進(jìn)行認(rèn)可，對(duì)方就會(huì)愿意回答你下面的問題，這是一個(gè)非常有效的提問方式。
5、交換信息。也就是說當(dāng)我們想從對(duì)方那里獲取一個(gè)信息的時(shí)候，我們先給對(duì)方一個(gè)信息。這個(gè)稱之為交換信息，也就是我們所說的，將欲取之，必先予之。比如說：很多的銷售組織都非常重視銷售流程的貫徹，通過銷售流程來跟進(jìn)新客戶的開發(fā)以及老客戶的交叉銷售。請(qǐng)問您是如何管理新客戶開發(fā)和現(xiàn)有客戶交叉銷售的？
總之，學(xué)會(huì)利用提問，你就會(huì)感受到提問的驚人的力量。提問不僅僅對(duì)管理者是非常重要的能力也展現(xiàn)了作為管理者，愿意耐心的聽下屬的想法和思路通過。提問還可以整合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思想，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，從而調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
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