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越來(lái)越多的中小企業(yè)己經(jīng)意識(shí)到今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，只有依靠品牌才能創(chuàng)建持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，與國(guó)外企業(yè)的品牌相比，我國(guó)大多數(shù)品牌的生命力都不強(qiáng)，甚至?xí)一ㄒ滑F(xiàn)。中國(guó)品牌為什么走不遠(yuǎn)?除了中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的國(guó)情外，品牌管理理論的...
在目前產(chǎn)品同質(zhì)化的激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)時(shí)代，通過(guò)品牌建立認(rèn)知差異化！利用我們百年品牌和德國(guó)科技的優(yōu)勢(shì)，就是抗擊國(guó)產(chǎn)品牌的最大賣點(diǎn)！同時(shí)我們的品牌代表著品質(zhì)保證，代表著科技創(chuàng)新，這就是品牌的力量！ 盡管關(guān)于B2B要不要做品牌的問(wèn)題是老生常談，...
“不謀全局者，不足以謀一域。” 1、營(yíng)銷的主要問(wèn)題在于產(chǎn)品還是在于傳播？ 沒(méi)有同質(zhì)化的商品，只有同質(zhì)化的認(rèn)知。“同質(zhì)化”一直被用來(lái)形容產(chǎn)品的毫無(wú)特色，這是一個(gè)非常有意思的一件事情，...
中國(guó)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)近年來(lái)的飛速發(fā)展，發(fā)展到了一定程度，建設(shè)成功品牌自然而然地成為了工業(yè)品企業(yè)著力打造的目標(biāo)。 一、品牌建立差異的主要來(lái)源 從品牌意識(shí)的初醒到大張旗鼓品牌建設(shè)，在這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)中，品牌之路也顯得很有&l...
<p>本次“大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘籍”課程體系，是經(jīng)典課程—“大客戶銷售九字訣”之后的又一個(gè)里程碑認(rèn)證課程；學(xué)員學(xué)習(xí)有收獲，落地執(zhí)行有...
中國(guó)工業(yè)企業(yè)多為老型國(guó)有企業(yè)，體制落后，受國(guó)家保護(hù)，從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時(shí)間，因?yàn)殚L(zhǎng)期的不透明，以至于工業(yè)品營(yíng)銷 中存在較重的“灰色營(yíng)銷”因素，使得許多中小...
在工業(yè)品企業(yè)的品牌建設(shè) 與塑造實(shí)踐中也存在較多問(wèn)題與困惑。傳統(tǒng)的產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌以及后來(lái)大家都在倡導(dǎo)的服務(wù)品牌，這些品牌的塑造方法與結(jié)果在工業(yè)品營(yíng)銷 中的投入和產(chǎn)出是極其不平衡的。究其根源有二：一是...
2.1 營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 營(yíng)銷渠道決策是公司高層管理所面臨的重要決策之一，公司所選擇的渠道將直接影響到其他市場(chǎng)營(yíng)銷決策，每個(gè)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)了渠道設(shè)計(jì)者的戰(zhàn)略意圖，都有渠道設(shè)計(jì)的預(yù)期目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)主要體現(xiàn)在以...
什么是營(yíng)銷渠道呢？目前市場(chǎng)營(yíng)銷界給它的定義是這樣的：營(yíng)銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向客戶移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單的說(shuō)，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向客戶轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。 ...
實(shí)際工業(yè)品營(yíng)銷渠道模式是非常復(fù)雜的，如：企業(yè)自設(shè)辦事處和分公司（可以認(rèn)為是零級(jí)渠道），而總經(jīng)銷商也可能繞過(guò)經(jīng)銷商直接做直銷。但萬(wàn)變不離其宗，不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關(guān)： 1） 渠道層次：從制造商到最終用戶經(jīng)過(guò)的層級(jí)，分為零級(jí)、一級(jí)、二...
成功談判中的技巧我們必須靈活運(yùn)用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語(yǔ)出驚人，但決不能胡言亂語(yǔ)，要知道一句話說(shuō)錯(cuò)了，后果可能是導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。 一招不慎，全盤皆輸。說(shuō)的也是這個(gè)道理。試想在氛圍很好，談判過(guò)程進(jìn)行的很順利時(shí)，這...
在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們經(jīng)常的與客戶進(jìn)行接觸和交流，針對(duì)合作項(xiàng)目進(jìn)行溝通，期間談判在所難免，某些事宜沒(méi)能達(dá)成共識(shí)需要談判，達(dá)成共識(shí)后怎樣實(shí)現(xiàn)最優(yōu)還是需要談判，當(dāng)出現(xiàn)爭(zhēng)議和問(wèn)題時(shí)，我們必須采取有效的措施給予解決。大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商，在許多...
導(dǎo)語(yǔ)：客戶們往往會(huì)制作出一套行之有效的策劃方案，我們要做的是充當(dāng)軍師的角色，出謀劃策使顧客的效益最大化。大客戶們總是對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)力深信不疑，自己的方案都是感覺(jué)自我良好，并感覺(jué)不到自己存在的問(wèn)題，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森貝利所提出的相對(duì)收入理論...
射人先射馬，擒賊先擒王軍。當(dāng)你把影響或決定客戶采購(gòu)流程的關(guān)鍵人，籠絡(luò)為自己人那么我們?cè)谡麄€(gè)采購(gòu)的過(guò)程不至于過(guò)度被動(dòng)，操作得當(dāng)會(huì)則會(huì)反客為主。哲學(xué)中講一切事物都處于矛盾中，時(shí)時(shí)，處處，事物的任何發(fā)展階段都不能從矛盾中脫離出來(lái)。而分析事物首...
針對(duì)關(guān)鍵的信息采取的策略布局，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上給敵人布下了天羅地網(wǎng)。對(duì)待敵人不能留情，否則后患無(wú)窮。因此，工業(yè)品銷售中，要注重一個(gè)狠勁！手段要狠。不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留余地，不給客戶留需求縫隙。也就是在銷售中，把事情做全，根據(jù)前面的內(nèi)容進(jìn)行拓展攻擊...
當(dāng)談判桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。在一個(gè)議題上相持不下，往往導(dǎo)致談判的破裂，如果將談判議題進(jìn)行剖析拆分，分解為多個(gè)小議題，就可以創(chuàng)造出交換空間，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)。 在談判中，往往存在一些...
對(duì)銷售組織來(lái)說(shuō)，變化是他們要面對(duì)的新現(xiàn)實(shí)。止步不前，你就會(huì)看到大把銷售機(jī)會(huì)與你擦肩而過(guò)。新的技術(shù)、不斷演變的客戶需求、不斷變化的全球競(jìng)爭(zhēng)局面以及數(shù)之不盡的其他變數(shù)，這些意味著銷售團(tuán)隊(duì)必須準(zhǔn)備好面對(duì)變化，適應(yīng)新的局面，要不然就會(huì)慘遭淘汰。 ...
在互聯(lián)網(wǎng)紅利不斷減退的當(dāng)下，“勤奮+努力+不要命”的工作方式已很難幫助企業(yè)走向成功。單點(diǎn)突破越來(lái)越難，只有異軍突起、全力以赴，才能成為制勝的法門。 那么，一個(gè)公司怎樣才能快速成長(zhǎng)？一個(gè)人怎么才能從一群人...
什么是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 簡(jiǎn)單講就是三個(gè)圓的重疊。 第一個(gè)圓是企業(yè)的激情夢(mèng)想，我們稱之為“想做的”。 這一點(diǎn)不必過(guò)多解釋。但在現(xiàn)實(shí)中，不少企業(yè)只根據(jù)“想做的”就...
在互聯(lián)網(wǎng)紅利不斷減退的當(dāng)下，“勤奮+努力+不要命”的工作方式已很難幫助企業(yè)走向成功。單點(diǎn)突破越來(lái)越難，只有異軍突起、全力以赴，才能成為制勝的法門。 那么，一個(gè)公司怎樣才能快速成長(zhǎng)？一個(gè)人怎么才能從一群人...
這里講的管理十律，屬于“臨床管理學(xué)”——幫助組織中的經(jīng)理人解決實(shí)際問(wèn)題的管理學(xué)。這十條法則很重要，所以稱為管理的黃金法則。它們可以分為四組：管理自己、管理他人、管理組織、領(lǐng)導(dǎo)力。 ...
一、什么是工業(yè)品大客戶營(yíng)銷？ 大客戶營(yíng)銷是指針對(duì)大客戶的一系列營(yíng)銷組合。大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價(jià)值相對(duì)比較大，需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶管理與營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。 什么是工業(yè)品營(yíng)銷？其實(shí)質(zhì)就是決策鏈營(yíng)銷...
對(duì)于我們工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧來(lái)說(shuō)，良好的把控項(xiàng)目型銷售流程對(duì)于我們做項(xiàng)目的成功會(huì)大大的增加。通過(guò)多年的總結(jié)，我們了解到，項(xiàng)目型銷售是一個(gè)雙方了解談判信任的過(guò)程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項(xiàng)目型銷售的成...
俗話說(shuō)的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在我們項(xiàng)目型銷售過(guò)程中表現(xiàn)的更是如此。做銷售最忌諱的是什么？就是對(duì)所拜訪的客戶需求不夠了解。不過(guò)啊，對(duì)于熟悉了解用戶需求之后，并非就能夠促成項(xiàng)目型銷售的成功，需求不過(guò)是與客戶建立起聯(lián)系的橋梁。而客戶購(gòu)買的心理...
1、工業(yè)品企業(yè)首先要根據(jù)企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃體系及帕累托定律80%/20%原則來(lái)篩選出大客戶，并進(jìn)行歸檔分類;將大客戶進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，并根據(jù)項(xiàng)目性銷售流程的管理體系進(jìn)行銷售。在進(jìn)行項(xiàng)目性銷售規(guī)劃時(shí)要注意與市場(chǎng)部、研發(fā)技術(shù)部及高層的協(xié)商后方可進(jìn)行...
工業(yè)品銷售流程時(shí)間長(zhǎng)，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過(guò)程中如何一擊即中，要學(xué)會(huì)抓住要害。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營(yíng)銷中，要對(duì)大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
工業(yè)品銷售流程時(shí)間長(zhǎng)，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過(guò)程中如何一擊即中，要學(xué)會(huì)抓住重心。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營(yíng)銷中，要對(duì)大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
工業(yè)品銷售流程時(shí)間長(zhǎng)，涉及要素紛繁復(fù)雜，在此過(guò)程中如何一擊即中，要學(xué)會(huì)抓住弱點(diǎn)。捕捉有效信息。 理論 在工業(yè)品營(yíng)銷中，要對(duì)大客戶采取有力的銷售手段，必須找準(zhǔn)大客戶的信息，有的放矢，方能準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。 客戶的信息包括許多點(diǎn)，...
在以市場(chǎng)為主的環(huán)境下，企業(yè)越來(lái)越重視大客戶作為自己主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，但是與此同時(shí)，也有不少企業(yè)在“經(jīng)營(yíng)”大客戶時(shí)屢遭尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻很慘淡！ 問(wèn)題出在哪里呢？——其中極大的可能是...
越來(lái)越多的事實(shí)，越來(lái)越多的案例警示著我們，今天不同于過(guò)去——這是一個(gè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，就像一場(chǎng)籃球比賽，有對(duì)手，有伙伴，都在快速的跑動(dòng)著，必須得時(shí)時(shí)觀察、準(zhǔn)確判斷，觀察球的落點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)，卡位前進(jìn)，阻攔對(duì)手，獲得...