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做了很多年的销售，又做了多年的销售培训师，见到了很多的销售人员，在他们的销售市场上取得了或大或小的销售结果。 做一个资深的销售培训师来讲，我所能做的就是给到销售人员正确地看待销售这份职业，用正确的方式来识别一个业务机会，并按照属于自己这个...
简单地讲活动计划的制定和执行是服务于年度销售目标的实现和落地。活动计划犹如作战计划，涉及到要实现的目标，对现状的分析，制定战略和战术，并形成清晰的可以跟进的活动计划，确保销售团队有能力执行活动计划并做相应的激励政策，整合资源，做好预算，确保...
大客户销售学习心得： 今天一天的课程，感谢胥老师精彩的讲解，让我慢慢了解到什么叫做销售。尤其从今天的听课过程中感受特别明显，销售其实是一个探索人性的过程，颠覆了以往我对销售的认识。只有摸透了客...
我从09年7月一毕业就来到公司，12年7月离开离开，14年4月28日重新回来嘉吉担任广东Noah 的开发。我前后在嘉吉接近10年...
1，今天培训的第一块内容是如何应对抵制，胥总把应对抵触分为3个层次，第一层是无法解决；第二层是利用话术，以及将抵触分为几类进行总结归纳，遇到时及时对号入座进行沟通。在这一层我感触很深，多进行...
1.销售赚钱来源=销量 销量=客户数*客单价（客户数=新客户+老客户，客单价=保留率+渗透率） 2.新客户开发 定位目标市场–市场覆盖–潜在客户–成交客户 覆盖市场越大，战斗力越强，推荐重点产品，...
在销售过程中，销售和客户的共同参与，以客户为中心，从建立关系，识别问题，创造方案，沟通价值等等方面需要双方共同的参与和共同的行动，这是一个共同创造的过程，离开了任何一方都无法形成销售结果，更无法形成销售价值。 1、共同识别客户的业务需求 ...
在中国改革开放40年以来，同时也是销售发展的过程，梳理一下销售理论发展的脉络，我们可以把销售方法论的发展分为4个阶段，销售1.0时代，销售2.0时代，销售3.0时代和销售4.0时代。我们在本书当中主要介绍的是销售4.0时代的理论与应用发展。...
今天主要进行了方案展示环节的模拟练习，按照开场、客户需求、嘉吉的解决方案及收益、定位解决方案、成功故事、总结，这六大环节来进行。 其中，我负责开场。 开场包括①问候、作介绍；②亲和力；③接钩子；④议程；⑤征求开始。 在会议开始前，将会...
8月19日SE培训心得体： 通过今天上午的演示，主要进行了方案展示环节的模拟练习，按照如何进行演示首先1.准备2.打开话题3需求对话4.解决方案对话5.总结6.跟进几个环节展开了开场、客户需求、嘉吉的解决方案及收益、定位解决方案、成功故事...
今日学习总结： 通过回顾上期内容， 一、对探寻漏斗印象更深刻： 战略方面： 业务目标（3-5年），客户目标1年，业务问题，战略计划，...
在客户眼中，很多商家的产品几乎是一样的，但是他做出选择的决断依据是什么？那就是同样的产品比价格，同样的价格比质量。如果要销售成果不一样，就要学会需要价值主张差异化。 在销售过程当中，可以帮助实现差异化的价值主张的策略分为四种，如图所示，从...
学员1： 通过胥老师今天深入浅出的授课，以下几个销售技巧让我受益匪浅，具体内容如下： 探询漏斗：从战略高度，业务机会，评定的角度系统地总结了销售人员应该如何站在客户的角度，以客户为中心提问深挖需求。站在客户的角度探询，替客户找到解决方案...
卓越销售3组组长6.10分享：通过胥总今天深入浅出的讲解，我学习到了16个知识点，还有三个模型让我受益匪浅，具体内容如下： 1.我们通过客户贡献和战略匹配度将客户分为4类，普通客户，机会客户，潜力客户和利润客户，其中利润客户是首选客户...
感谢公司给予本次学习机会，感谢老师辛苦授课， 通过本次销售效能培训，主要针对寻找，发现两大阶段做出系统化培训，学到了很多， 回市场后做一下三大计划 1、在新市场开发方面 利用100:30:5法则，首先通过三大类信息收集，寻找到市场客...
在销售实践当中还有一种情况就是销售人员只看到了公开需求，并没有去发掘客户的隐性需求，只依赖于一些表面的浅层的需求，便急于沟通解决方案。往往这种情况下所提出来的解决方案和竞争对手相比没有太大的差异性，不能帮助你绝对性的胜利。 所以我们说决定...
销售人员必须搞清楚，我们在日常交往当中见到的客户是理想中的客户，这个时候客户是在职业化的状态，也就是在工作状态，而不是在他内心的真正自我状态。如果我们要建立于客户长久的持续的关系，那我们就需要去深刻的了解客户的另一个自我状态。 那就是要了...
第一、列出五类清单。 五维精准打击策略的实用价值在于有利于提升我们介绍解决方案的命中率，也就是说有利于提升我们的成交率。在销售实践当中应用的时候，我建议各位要在平时做好5类清单： 客户业务难点清单 客户痛点清单 客户价值点清单 ...
在大客户销售当中，专业销售人员呈现解决方案的方式一般分为两种，第一种可以使用书面的版本，第二种使用演示文稿的形式进行方案演示。一般越是比较大型的客户，越喜欢供应商采用演示文稿的方式，沟通解决方案创造的价值。小型客户可能并不需要专门的方案演示...
现状类问题，是多销售人员问的比较多的问题，现状类问题问起来比较容易，但是问出高质量的现状类问题就不那么容易了。我们在这里所谈的背景类的问题，一定是和你问问题的意图和动机一脉相承的...
没有需求，是无法实现销售的，这里的需求必须是即刻需求，也就是客户认为必须要改变的，必须要解决的问题。可是大部分销售人员见到的客户都是没有需求的客户，这就是销售为什么这么难的原因了。 真正的销售高手，就是要识别需求，并经客户的潜在需求转换为...
大客户关系的管理中，就在系统中管理客户与客户之间的关系，又有对个体大客户关系的管理，接下来我们研究的是如何处理一对一大客户之间的关系。 首先，画出大客户的组织架构图。 架构图上包含决策层，管理和执行层中的关键角色。组织架构图上标注岗位及...
信任是一种描述感觉的方式，你觉得某人对你和他人表现出诚实、真实和真诚能力的判断。“信任”是“关系”的核心，是与客户交往的前提与基础。 信任是建立客户关系的前提条件。在大多数时候，销售仍然是人...
给予那些给予积极反馈的客户写一封感谢信，感谢他们花时间和对你的产品和服务的认可，并询问他们是否有认识的朋友或者同事也可能购买你的产品或者服务。如果推荐...
在巩固与拓展的阶段，专业销售人员要对于赢得的业务机会或失去的业务机会进行自我总结与反省，或者这个步骤是在主管和下属的对话过程实现的。目的主要有4个，第一，进行深入的了解，以帮助专业销售人员团队和组织赢下下一笔交易；第二，获取竞争对手的信...
第一，真正的对别人感兴趣。 客户喜欢两类人，一种是和自己差不多的人，这样往往因为有共同的爱好或者有共同的话题，容易产生共鸣；另外一种就是比自己优秀的人，人愿意和比自己优秀的人交往，是因为可以从他那里获取到价值，所以人都对比自己更优秀的人表...
做销售拓客的最高境界就是做到无所事事，心想事成。听起来也许你会觉得非常的奇怪，那么如何降低拓客的成本呢？基于我们对关系的研究，不断的打造你的客户...
很多客户尤其是大客户，在选择供应商的时候考虑因素比较多，他们一般会要求去参观供应商的工厂，通过参观工厂，可以了解工厂的设备以及工厂的工作流程，员工风貌以及企业文化等等方面能够很直观的感受到，这个供应商是不是值得合作的。 所以作为销售人...
恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能最大的敌人。恐惧本身就是心理学范畴的，也就是潜意识里面的信念使然。在我们的潜意识里面，我们每个人都害怕被拒绝，我们认为被拒绝存在很大的风险。被拒绝的感受？压力，痛苦，悲伤，难过 ，纠结等。被接受的感受？开心...
关系的本质就是价值的交换，没有价值，就没有关系。包括人与人的沟通是也是价值的交换，如果双方不能在谈话当中得到彼此想要的价值，他们也不会绕有兴趣的谈下去，沟通就会停止。人与人之间的相处也是价值为基础，都能从这段关系当中拿到自己想要到的价值...