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最近在跟一个负责销售的老板沟通的时候，他很困惑的告诉我，过去他一直信奉的重赏之下必有勇夫的这种管理思维越来越不奏效了，而且最近几年销售量越来越下滑。问我如何处理，怎么才能够把销售绩效做上去，针对他这个案例，我想分享一下我的观点。因为 ...
作为销售主管来讲，帮助销售人员不断的提高他们的能力，是主管的责任，也是改善团队绩效的重要一环。对于我们销售团队来讲，一般会使用项目复盘或者是阶段性的销售复盘。不过在这里我想强调的是，复盘并不是对结果复盘，而是对实现这个结果的过程进行复盘...
在销售管理的实践当中，往往销售人员的绩效比较好的时候，公司就会把他提拔起来成为销售经理，也就是一线销售人员的销售主管。对于这些新提拔的销售主管，是否能够真正成为优秀的销售经理呢？基于我们对于这种新提拔销售经理的成长研究发现，这些新的销售...
首先，一定要配合对方的需求价值观。 你所沟通的价值应该与你所探寻的结果紧密相关，客户的购买有两个原因：信任和价值。信任是在与客户互动过程中建立的，演示则是你沟通价值的过程。沟通价值不只是说明价格的合理性，还包括更多的内容，研究显示人们...
近几年以来，越来越多的企业都非常重视培训，提升员工的能力，进而解决企业的问题，改善企业的绩效，问题说起来比较简单，但是最终实现的结果的过程是比较复杂的。影响学习转化成果有三个重要的因素，我们给大家简单的分享一下： 第一，学员学习的能力...
今天越来越多的公司都重视了员工的培训，但是培训是否真的给企业带来了预期的价值呢？根据我们对培训的观察，其实对于大多数企业来讲，并没有充分的发挥培训的作用。主要的问题就出在培训之后没有推动学习转化的环节。 对于很多公司培训结束那一天，发...
销售归根到底是一个与客户沟通的事情，如果我们不使用客户语言，那么沟通的效果肯定会大打折扣。那么客户这谁在复杂的客户组织当中，也就是在企业化客户里面，你要说客户的语言，你就得明确你的客户是谁。 那么在企业化客户当中，我们要知道客户就是能够决...
做销售培训这个职业，让我有机会接触到各种行业的销售人员。和那些资深的在他们自己所负责行业的人接触的多了，我经常会问起他们，作为销售人员，您在这个行业干了这么久，你发现这个行业的销售正在发生什么样的变化？几乎所有的人，简单沉思以后，会说到...
在大客户销售当中，尤其是初次拜访的机会，获得对于销售人员来讲非常不易，所以当销售人员得到允许去见面等待客户的时候，销售人员往往欣喜若狂，高兴万分，便急不可耐的去见面，由于没有做充分的准备，所以这次宝贵的见面机会就没有把握住，对面机会的上市不...
在大客户销售当中，客户的拜访也许是销售人员最重要的工作，如果没有有效的大客户拜访的话，那么我们在业务上的推进，就会遇到巨大的困难对于大客户的拜访，有效的拜访可以增进关系，推进自成交而无效...
在销售实践当中，通过提问来了解客户的需求是销售对话当中非常关键的一步，如果不了解客户的需求，一味的试图介绍自己的产品和方案给客户，客户显然是没有兴趣的那么如何来进行客户需求的探寻？ 接下来我们要分享的探寻客户需求的提问方式，来自于尼尔...
通过今天的学习，我有以下认识： 1、处理抵制的三重境界，由低到高：①面对抵制无能为力，②应对机制有章可循，③预见抵制提前沟通。 作为销售人员遇到机制是在所难免的，可以说是家常便饭。但处理的方式不一样却会收到不一样的效果。尽管我们...
第二天的学习结束了，再次感谢胥总一天的辛苦讲解，下面是结合今天学习的内容和具体市场情况，做出的感悟和理解，望批评指正。 伴随着胥总带领我们回顾昨天的学习重点，强调了顾问思维的重要性...
首先感谢胥老师又是一天的辛苦授课，让我学到了很多销售上系统的知识，深深的体会到自己的不足之处，让我认识到要想成为一个合格的销售顾问面对现在突变的市场竞争，必须以全新的思维和销售模式来应对市场竞争，以换赛道的模式建立标准，从卖产品转变到卖标准...
今天是SE销售培训下半部分课程的第一天，首先时隔两个月再培训遇到的一个挑战就是容易忘记前面学习的内容，所以昨天在动车上和酒店我都特意翻看了以前的笔记，回顾了之前的内容。果然今天刚开场胥总就让我们回顾了...
一，给客户展示时，要按照7：38：55原则，即内容7%，声音38%，肢体语言包括肢体动作，眼神，表情，移动占55%; 二、方案演示模版 1.准备 2.开场 3.需求回顾 4.解决方案对话 5.总结(成交) 6.跟进 &nbs...
今天主要学习了销售框架里的第四阶段——展示阶段！一个好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示阶段，我们可以将合作推向成交，扩大拥护者，体现我们的专业性同时可以寻求反馈（指导员）。 A，如何获得信息 1，内容7...
如果客户已经有了清晰的采购标准，那么如何去改变客户的采购标准呢？当然这并不是一件容易的事，可是我们并不想坐等出局，只要有一线的机会，我们就要想办法去做。 往往客户见面我们的时候已经有了清晰的采购标准，而这些采购规定一般是来自于竞争对手...
现在越来越多的销售的朋友反映，市场上产品同质化越来越严重，销售变得越来越困难，如何在竞争激烈的红海当中脱颖而出？相信这也是很多销售同仁们正在思考的话题。 如果要解决这个问题，我们就要学会站在客户的角...
区别于竞争对手就是我们所谈的差异化，这类的差异化不仅仅是跟对手不一样，而是你做了对手做不到的，你的优势就是最大的差异化。如何做到区别于对手？要让客户记住，留给客户印象，要有创意，要触动你的客户。 比如，有的女孩不时髦，但总是出类拔萃令人过...
价值主张，是一种陈述，表明你对客户需求的理解，并证明自己为什么你是合适的合作伙伴。价值主张可以帮助你与客户进行更具相关性地，可操作性的对话，价值主张就是基于我们对客户需求的理解，为客户设计的解决方案。价值主张才是企业保持核心竞争力的关键...
心理学中的牧群效应。所谓牧群效应就是我们所说的，大多数人是因为受到那个有影响力的人的行为的影响而模仿，也就是一种从众的效应。犹如在草原上的牧群一样，还有的后面的群羊都...
回顾第二天的培训总结： 销售是有方法的，成功的开发客户是可以复制的。成功的销售方法是以客户利益为中心，帮助客户找到真实的需求，围绕着客户每个阶段不同的需求去匹配最合适客户的解决方案。 第二天培训以服务的类型开始了培训，成功的开发...
泰安公司23日销售效能培训总结： 首先感谢胥老师的辛苦的培训。我的心得体会如下： 第一点：服务是分类的。服务分为份内服务，边缘服务和份外服务。份内服务是应该做的，边缘服务是...
对客户来说，传统型的销售就是比较价格，仅限于你在价格或者折扣方面能够做出多大的让步。一旦销售成本，你就面临的采购经理苛刻的压价和条件。共创式销售的角度看，销售就是价值转移。客户的资源是时间，资源和金钱等被转移，换的供应商的产品和服务为客户的...
1.包含的内容不同：营销是一个系统，包括目标客户群，市场定位，产品定位，渠道，包装，价格，促销七个方面的营销组合。而销售只是营销管理流程中关于执行的一个部分， 2.思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，...
在给一个团队进行销售培训或者销售咨询之前，作为销售培训老师还要访谈销售高管或者了解业务的管理层，就以下几个方面的调研了解: 1.销售团队的销售模式是什么？是通过渠道销售还是直供的方式？ 2.销售团队新客户开发的销售周期是多长时间？判断是...
并不是所有的人都想要或需要你的产品或服务，有些潜在客户显然是在浪费你的时间；另一些客户购买的数量也很有限，不值得你花费太多时间；你必须首先明确哪些因素决定谁是最佳客户或者及时放弃...
最近呢，有销售人员向我提出这样的问题，就是客户已经合作以后，如何增加客户黏性，提高客户的终身价值。今天呢，我们就这个话题跟各位一起探讨一下。 我们说的所谓提高客户的黏性，也就是说让客户不愿意离开我们也可以说是提高客户的忠诚度，那么什么叫客...
首先呢，我们必须发展客户内部的关系，在客户...