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实际上，管理的不在于“人”，而在“关系”。而管理的难度，不单单只有向下，还包括了管理你的上司、管理你的同事、管理外部关系。还有，很重要的，管理你自己。 ...
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。 ...
销售实施过程的出发点是什么? 就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营 销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和重点...
今天的大客户营销攻略所为大家介绍的更偏向实战价值，我们都知道，在与大客户洽谈中使用富于技巧的提问，将带来意想不到的效果。而本文就针对这些提问技巧进行总结，希望能够对大家在客户洽谈中能够有所帮助。 1、连续肯定法 这个方法是指推销...
当谈判桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下，往往导致谈判的破裂，如果将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个小议题，就可以创造出交换空间，增加达成协议的机会。 在谈判中，往往存在一些看似非对...
谈判砝码是衡量项目型销售人员与客户谈判，谁的胜率更多的隐形武器，所以项目型销售人员想要得到更多的利益，为企业争取更多的利润就要不断增加谈判的砝码。 那么，在工业品行业哪些因素能作为谈判的砝码呢？如何通过谈判砝码获得扩展市场的机会，什么...
销售中最烦的是什么？最烦的莫过于客户投诉了，如果你的售后服务没做到位，或者你会丢失一个重要的大客户。那怎样才能让处理好客户投诉，留住客户呢?下面我们来看看让客户心暖的100条甜言蜜语，背熟背烂它，客户投诉将不会是一件难缠的事情。 &n...
我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了，生活里少不了砍价，工作上少不了和合作方砍价。砍价是谈判中的关键...
工业品市场是为了制造产品或根据业务需要而购买商品或劳务的组织或个人所组成的市场，又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。一般而言，除了快速消费品市场之外的市场都泛称工业品市场。 就卖者而言，快速消费品的市场是个...
很多销售人员经常会遇到这么一个问题：老是有客户询价，发报价单，但客户收到报价单后就没有消息了，再次询问客户的时候，客户就说再考虑考虑或者暂时放放，要不就说晚点联系你。久而久之，这个单子就不见了，这个客户也没有什么联系了。 销售的目的是...
内在价值型大客户 典型话语： “不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。” “你的报价最好尽快送来，价格要便宜。” “我的门外有十几个推销员，...
我们知道，在企业营销中，工业品营销策略如何做尤其显得重要，营销策略带给企业的利润往往占所有客户利润的80%，20/80理论非常适用。而相比于公司各种营销，工业品营销策略对于开局显得非常重要。如果开局开得好的话，那么以后就会顺利很...
由于工业品一些本身的特点，我们发现工业品的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来进行的，产品只是项目中的一个元素，因此以产品为核心的概念值得再次思考。 工业品中的价格的变化似乎已经不是影响客户购买的重要因素...
中国企业是全球化竞争这个“篮球场”中的一员。我们的管理比不了国外企业，我们的技术比不了国外企业，我们的规模比不了国外企业，我们的品牌初成型也比不了国外企业。我们就像篮球场上的小矮个，处处受掣肘，必须进行有效的卡位，...
案例分享：思考上海腾达是如何进行市场战略分析的？ 上海腾达自控有限公司是一家专业从事自动化仪表制造、工程成套和经营的中外合资企业。上海腾达自控有限公司采用工业超市的模式，进驻中国市场。不仅有自主研发的产品，...
案例分享：用户的忧虑 购买200元的化妆品谈不上什么风险，但购买几十万，甚至上百万元的设备是存在很大风险的。 用户担心： 1、产品是否真的像你所说的那样技术先进？ 2、你的质量可靠吗？ 3、你是否能...
3.1 工业品企业组织危机 许多工业品企业，面临着项目经理掌握着公司的大定单，挟太子以令诸侯，人在，项目在；人不在，项目无影踪；公司承受着巨大的风险；也有些老板喜欢自己掌握项目，比较塌实，但是加班加点，晚上1点或者2点，还没有睡觉。放...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在非洲大草原上，有一天早晨，当太阳刚刚升起的时候，一只狮子出现在两个探险者的面前。两个探险者从睡梦中惊醒，第一想到的是赶快跑，因为跑慢了，狮子一来就把他们吃掉。在奔跑中，其中一个人边跑边掏出鞋子来穿，另一个人对他说：&ldqu...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 ...
一、销售工作的发展阶段： 交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售 二、销售人员的工作职责： 根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。 三、什么是职业化 职业化的定义：职...
自中国加入WTO，工业品等行业在飞速发展，社会的不断进步，原有的大客户营销观念和陈旧的营销方法已无法满足21世纪的市场需求了，大客户营销观念的创新显得尤为迫切。企业没有创新观念作指导，就如同人没有了意识一样，不知道究竟该怎么做...
第一大困惑：销售经理掌握公司大客户，风险太高 不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员营销员尤其是营销骨干离职后而带走大批客户，在他离开公司的时候，跳槽到竞争对手的公司任职，把他所接触的...
工业品的购买行为同消费品的购买行为一样，同样受到诸多因素的影响，美国的韦伯斯特和温德将影响工业品购买行为的各种因素归结为四个主要方面 工业品大客户营销的四个主要方面：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素 工业品大客户营销第一 环境因素...
面对如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法...
随着时代变化,未来员工需要具备的职业技能也有所改变. 翻开书本，打开电视，聆听演讲，环游世界，我们感受最深的一个词就是“变化”。十年前，人们对网上购物还十分陌生，而如今多数人已习惯于轻点鼠标，把中意的商品...