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工业品销售中广泛运用的关系型销售，虽然注重和客户建立长期的组织和私人关系，以淡化价格在销售中的突出影响，但并不能从本质上改变客户对其产品内在价值导向的思维方式，也不能改变甲乙双方不平等的合作方式。 ...
第一讲：管理者的工作现状分析 自测：你的时间管理能力如何？ 你是不是经常在“救火”？ 你是如何规划工作的？ 第二讲：实用的四代时间管理理论和应用 一、第一代时间管理——不要忘记工作 ...
一、市场信息的特征 1、信息的时间性 2、信息的分散性 3、信息的间接性 4、信息的再造性 案例分析：小张为什么能一直是销售冠军？ 5、实战研讨：我们的信息特点是什么？ 二、信息收集的渠道 1、内部渠道分析（特点与弊端） ...
一、明确规范化的业务流程体系 明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM） 明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部） 二、明确业务流程体系的里程碑 针对具体的业务流程体系...
无论是对客户的需求进行分析，还是打造企业的核心竞争力，最终的目的都是生产出满足市场需求的产品，实现企业的经济效益。产品生产出来了，面临的另外一个问题就是如何把产品卖出去。可以说，对客户需求进行分析和打造企业的核心竞争力，是为产品的生...
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不论是商务谈判的中期还是商务谈判的后期，采用压价的营销策略来得到用户订单的不在少数，对于这种做法，应具体情况具体分析。价格的高低是相对而言的，同时也不能代表低价的产品就受客户的欢迎，高价的产品都不能使客户接受。在同客户的业务商...
客户内部采购流程是从客户的角度对整个采购过程所必须经过的步骤进行划分和描述。他通过跟踪和记录目前客户采购的状态以及客户、竞争对手的回应，以及对内部采购流程的划分，分析并确定目前客户采购所处的阶段。 丁兴良院长研究出一个比较详细具体的客...
【案例前言】 随着工业品销售流程的不断推进，客户内部会有更多的人员参与到项目采购当中来。为了我们的方案能够顺利进入下一阶段，必须争取客户内部更多相关人员的认同。通过与客户内部人员讨论我们的解决方案，听取他们对方案的意见并据此做出合适的...
成功谈判中的技巧我们必须灵活运用，但是谈判中所忌讳的我们也必须熟知，虽不需语出惊人，但决不能胡言乱语，要知道一句话说错了，后果可能是导致整个谈判的失败。 一招不慎，全盘皆输。说的也是这个道理。试想在氛围很好，谈判过程进行的很顺利时，这...
在营销的过程中，我们经常的与客户进行接触和交流，针对合作项目进行沟通，期间谈判在所难免，某些事宜没能达成共识需要谈判，达成共识后怎样实现最优还是需要谈判，当出现争议和问题时，我们必须采取有效的措施给予解决。大客户比较强化谈判协商，在许多...
导语：客户们往往会制作出一套行之有效的策划方案，我们要做的是充当军师的角色，出谋划策使顾客的效益最大化。大客户们总是对自己的团队实力深信不疑，自己的方案都是感觉自我良好，并感觉不到自己存在的问题，美国经济学家杜森贝利所提出的相对收入理论...
射人先射马，擒贼先擒王军。当你把影响或决定客户采购流程的关键人，笼络为自己人那么我们在整个采购的过程不至于过度被动，操作得当会则会反客为主。哲学中讲一切事物都处于矛盾中，时时，处处，事物的任何发展阶段都不能从矛盾中脱离出来。而分析事物首...
针对关键的信息采取的策略布局，就好比战场上给敌人布下了天罗地网。对待敌人不能留情，否则后患无穷。因此，工业品销售中，要注重一个狠劲！手段要狠。不给竞争对手留余地，不给客户留需求缝隙。也就是在销售中，把事情做全，根据前面的内容进行拓展攻击...
当谈判桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。在一个议题上相持不下，往往导致谈判的破裂，如果将谈判议题进行剖析拆分，分解为多个小议题，就可以创造出交换空间，增加达成协议的机会。 在谈判中，往往存在一些...
对销售组织来说，变化是他们要面对的新现实。止步不前，你就会看到大把销售机会与你擦肩而过。新的技术、不断演变的客户需求、不断变化的全球竞争局面以及数之不尽的其他变数，这些意味着销售团队必须准备好面对变化，适应新的局面，要不然就会惨遭淘汰。 ...
在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
什么是企业的营销战略？ 简单讲就是三个圆的重叠。 第一个圆是企业的激情梦想，我们称之为“想做的”。 这一点不必过多解释。但在现实中，不少企业只根据“想做的”就...
在互联网红利不断减退的当下，“勤奋+努力+不要命”的工作方式已很难帮助企业走向成功。单点突破越来越难，只有异军突起、全力以赴，才能成为制胜的法门。 那么，一个公司怎样才能快速成长？一个人怎么才能从一群人...
这里讲的管理十律，属于“临床管理学”——帮助组织中的经理人解决实际问题的管理学。这十条法则很重要，所以称为管理的黄金法则。它们可以分为四组：管理自己、管理他人、管理组织、领导力。 ...
一、什么是工业品大客户营销？ 大客户营销是指针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。 什么是工业品营销？其实质就是决策链营销...
对于我们工业品大客户营销技巧来说，良好的把控项目型销售流程对于我们做项目的成功会大大的增加。通过多年的总结，我们了解到，项目型销售是一个双方了解谈判信任的过程，我们不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能够取得客户的信任，取得项目型销售的成...
俗话说的好，知己知彼，百战不殆。在我们项目型销售过程中表现的更是如此。做销售最忌讳的是什么？就是对所拜访的客户需求不够了解。不过啊，对于熟悉了解用户需求之后，并非就能够促成项目型销售的成功，需求不过是与客户建立起联系的桥梁。而客户购买的心理...
1、工业品企业首先要根据企业本身的战略规划体系及帕累托定律80%/20%原则来筛选出大客户，并进行归档分类;将大客户进行项目规划，并根据项目性销售流程的管理体系进行销售。在进行项目性销售规划时要注意与市场部、研发技术部及高层的协商后方可进行...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住要害。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住重心。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
工业品销售流程时间长，涉及要素纷繁复杂，在此过程中如何一击即中，要学会抓住弱点。捕捉有效信息。 理论 在工业品营销中，要对大客户采取有力的销售手段，必须找准大客户的信息，有的放矢，方能准确击中目标。 客户的信息包括许多点，...
在以市场为主的环境下，企业越来越重视大客户作为自己主要的渠道网络，但是与此同时，也有不少企业在“经营”大客户时屡遭尴尬处境：投入颇大，回报却很惨淡！ 问题出在哪里呢？——其中极大的可能是...
越来越多的事实，越来越多的案例警示着我们，今天不同于过去——这是一个动态竞争的时代，就像一场篮球比赛，有对手，有伙伴，都在快速的跑动着，必须得时时观察、准确判断，观察球的落点，发现及创造机会，卡位前进，阻拦对手，获得...