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品牌延伸对智者来说是一场盛宴，而对无知者来说则是噩梦的开始! 成功的品牌延伸为企业带来的好处毋庸置疑：它可以使新产品很快打开市场;它可以节约新产品进入市场的费用，节约营销成本;它可以丰富母品牌旗下的产品线，给客户带来更加完整的...
工业品与一般快速消费品在营销模式之间的差异，导致工业品企业认为，工业品的目标客户相对比较窄，以公 司集团为主体，需要样板工程，参观考察等方式是比较适用的，所以就更加注重产品质量。 然而，工业品发展的过程中，我们发展企业在营销上出现了许...
中国现在是“制造大国”，但要做“创造大国”、“品牌强国”尚有很长一段路要走。 “品牌强国”，不但要消费品建立品牌，更重要的是工业品建立品牌，因为...
长期以来，在对品牌认识的问题上，很多工业品生产企业的管理者都存在很多的误区。品牌战略是企业最高层次的决策，如果管理者都不能形成正确的品牌认知，品牌战略就更无从谈起，所以实施品牌战略的起点就是管理者自己首先要走出品牌的误区。 误区之一：...
一个全新的品牌面世，你认为最重要的传播方式和渠道是什么？相信很多人马上会想到投广告，而且是电视、报纸广告，也有很多人会想到互联网，什么百度竞价啊，广告联盟啊，新浪搜狐啊等等。这没错，只要你有足够预算，你可以这样做。互联网思维不是换手脚，而是...
越来越多的中小企业己经意识到今天的市场竞争实质上就是品牌的竞争，只有依靠品牌才能创建持续的竞争优势。然而，与国外企业的品牌相比，我国大多数品牌的生命力都不强，甚至昙花一现。中国品牌为什么走不远?除了中国市场经济不发达的国情外，品牌管理理论的...
在目前产品同质化的激烈竞争的商业时代，通过品牌建立认知差异化！利用我们百年品牌和德国科技的优势，就是抗击国产品牌的最大卖点！同时我们的品牌代表着品质保证，代表着科技创新，这就是品牌的力量！ 尽管关于B2B要不要做品牌的问题是老生常谈，...
“不谋全局者，不足以谋一域。” 1、营销的主要问题在于产品还是在于传播？ 没有同质化的商品，只有同质化的认知。“同质化”一直被用来形容产品的毫无特色，这是一个非常有意思的一件事情，...
中国工业品产业近年来的飞速发展，发展到了一定程度，建设成功品牌自然而然地成为了工业品企业着力打造的目标。 一、品牌建立差异的主要来源 从品牌意识的初醒到大张旗鼓品牌建设，在这个国产品牌占据绝对优势的市场中，品牌之路也显得很有&l...
<p>本次“大客户实战营销秘籍”课程体系，是经典课程—“大客户销售九字诀”之后的又一个里程碑认证课程；学员学习有收获，落地执行有...
中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销 中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小...
在工业品企业的品牌建设 与塑造实践中也存在较多问题与困惑。传统的产品品牌、企业品牌以及后来大家都在倡导的服务品牌，这些品牌的塑造方法与结果在工业品营销 中的投入和产出是极其不平衡的。究其根源有二：一是...
2.1 营销渠道设计的目标 营销渠道决策是公司高层管理所面临的重要决策之一，公司所选择的渠道将直接影响到其他市场营销决策，每个营销渠道的设计都体现了渠道设计者的战略意图，都有渠道设计的预期目标。一般来说，营销渠道设计的目标主要体现在以...
什么是营销渠道呢？目前市场营销界给它的定义是这样的：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向客户移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单的说，营销渠道就是商品和服务从生产者向客户转移过程的具体通道或路径。 ...
实际工业品营销渠道模式是非常复杂的，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关： 1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二...
导语：就像做任何事情都要按其规律，讲求方法一样，成功的谈判也需要技巧。 理论：谈判是一个互动的过程。是谈判的双方进行，交流，协调，讨论实现谈判所要达到的目的，在这一过程中如果掌握好谈判的技巧，做到运筹帷幄，有条不稳，必定会占上...
1、点：点是最基本的组成部分，也是线的起始，面的构成部分。 因此，要做好这个起始的部分。“点”主要包括：大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。 大客户基础资料： （1）...
导语：挖掘出大客户的真实需求，就好比战场上擒到敌方的首领。挖掘出大客户的真实需求最好的方法是懂得怎样识别大客户的真正需求，我们向客户推销时，总是在滔滔不绝的讲我们的产品，我们的服务，我们的信誉，我们…强调的主体永远只是我们，而...
催收一直都是销售比较头疼的一件事，电话催收、邮件催收、上门催收……能用的方式都用了，只希望欠钱不还的“大爷们”可以早点开恩把钱还了，让我们可以安安心心服务其他的客户...
工业品的营销渠道的常见模式为分四大类型：大客户渠道，项目型渠道，代理商渠道和直营型渠道。（见图表）项目型渠道的介绍已在前面重点阐述，在这里就不做介绍。 针对这四种类型，工业品企业来如何设计自己的营销渠道模块呢？ 5....
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
有些销售技巧是永远不会过时的，比如以下这些。不管在任何情况下，这些技巧都具有一定的指导意义。 ? 1、顾客是好的老师，同行是好的榜样，市场是好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、信赖感大于实力。销售的9...
良好的沟通有助于销售的成功，由此可见，沟通在销售中的作用。所以在与顾客交流沟通过程中，销售人员要管好自己的口，用好自己的嘴，知道什么话该说，什么话不该说。 以下是销售人员说话的九大禁忌，可供参考! 01.忌争辩 ...
资金是企业的血液，而应收账款就是企业的中枢神经。企业对应收账款的控制，不仅决定了流动资金的周转水平，而且直接影响到销售业绩和市场竞争力。 1工业企业存在应收账款的根源 目前，中国的工业市场经济已经上个世纪50-70年...
相信做过业务的朋友都有这样的感触，那就是现在做客户难，而收回客户货款更难！尤其是工业产品，存在量大，价高的特点，如果一个公司没有雄厚的经济实力做后盾，一个“烂”单就把有可能把你拖垮。 究竟有没有一招制敌...
工业品大客户销售还是比较具有挑战性的，毕竟它与快消品不一样，之中的一些过程也是比较复杂。在销售中，我们都知道中开场白的好坏会在一定程度上影响后面的工作开展，那么，收场白也是一样的，一个好的收场白同样是为我们添色加分。生意成功的关键是在承...
销售实施过程的出发点是什么? 就像追求女孩子一样，为了把她追到手，必须要投其所好，知道了解她所关注的，不能她想往东你偏往西，她喜欢唱戏你偏带她去听流行歌曲。工业品营 销也是一样，为了达到争取到客户的目的，必须明确下一步工作的方向和...
在众多的工业品企业中都遭遇到应收款 的压力，应收款的及时回笼也是企业考核销售人员的重要指标。在实际工作中，销售人员免不了会遭遇到信誉不好，，拖着货款不还的客户。他们为了拖欠货款往往会在鸡蛋里挑骨头，故意找茬。面对这些客户如何才能及时收回...
1.一哥们在追一个女朋友，女朋友给他下了最后通牒：“没有奥迪A6和两层的别墅，就别来烦我。”他苦笑。回家和爸妈征求意见。父亲抽了支烟，叹口气说到：“车好办，家里的劳斯莱斯卖掉买几十辆奥迪还没问题，只是...
导语：管理是一家企业能够正常运转的核心，而管理的本质实际上就是对企业人才的一种分配，说到底还是管人。企业中我们经常会遇到这种现象，难以评判一个员工的功劳究竟有多大，以至于“我虽然没有功劳，但是我也有苦劳”这样的话会成...