課程描述INTRODUCTION
高效的電話營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效的電話營銷培訓(xùn)
課程大綱
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1) 認(rèn)識營銷及電話營銷,明確電話營銷的目標(biāo)
2) 充分認(rèn)識電話營銷準(zhǔn)備的重要性,做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作
3) 掌握挖掘客戶需求的技巧,學(xué)會把握客戶需求
4) 掌握高效的產(chǎn)品介紹的技巧,學(xué)會依據(jù)客戶需求進(jìn)行有效的產(chǎn)品介紹
5) 掌握異議處理的技巧,學(xué)會有效化解和處理客戶異議
6) 掌握促使成交及有效跟進(jìn)的技巧,學(xué)會臨門一腳,并做好售后服務(wù)
二、培訓(xùn)對象:電話營銷人員,以及相關(guān)的管理人員
三、培訓(xùn)形式:案例式講授、分組研討、小組匯報、角色扮演、案例分析、視頻賞析
四、培訓(xùn)時間:2天
五、培訓(xùn)內(nèi)容綱要
綱要
模塊一
認(rèn)識營銷及電話營銷
1.現(xiàn)實(shí)問題:都說客戶是上帝,可上帝貪得無厭,怎么辦?
2.解決對策:正確認(rèn)識企業(yè)與客戶之間的微妙關(guān)系
3.電話營銷人員角色定位的誤區(qū)
.不要只想著掏客戶的錢包
.不要錯位為客戶的傳聲筒
細(xì)節(jié)問題:容易得到的不珍惜,客戶會貪得無厭!
4.正確的角色定位
.客戶的顧問,為客戶提供他所需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才珍貴)
.你是公司的代言人,不是客戶的傳聲筒
.你為客戶創(chuàng)造價值,客戶通過持續(xù)購買、推薦購買回報公司
5.營銷人員的三階段:營銷自己、營銷公司、營銷公司的產(chǎn)品與服務(wù)
實(shí)踐問題:如何營銷自己?如何讓自己成為一個可信賴的對象?
6.電話營銷目標(biāo)的層次性
實(shí)踐問題:如何把握電話營銷的目標(biāo)
模塊二
電話營銷前的準(zhǔn)備工作
1.硬件的準(zhǔn)備:準(zhǔn)備好隨時可用的小武器
2.軟件的準(zhǔn)備:
.營銷各階段的方法技巧
.本公司、產(chǎn)品,以及競爭對手公司、產(chǎn)品的了解、把握
.客戶信息以及客戶需求的把握
.本公司產(chǎn)品、服務(wù)的目標(biāo)客戶群
3.平時的準(zhǔn)備:養(yǎng)成良好的習(xí)慣
實(shí)踐問題:良好的電話習(xí)慣包括哪些?
4.臨時的準(zhǔn)備:搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?nbsp;
模塊三
挖掘客戶需求
1.現(xiàn)實(shí)問題:都說要滿足顧客需求,可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么,我更不知,該道怎么辦?
2.解決對策:挖掘客戶需求
3.電話預(yù)約客戶:從贊美開始
實(shí)踐演練:發(fā)自內(nèi)心的贊美(細(xì)節(jié)落實(shí):十字秘訣)
4.挖掘顧客需求的四個動作:
.聊現(xiàn)狀(細(xì)節(jié)落實(shí):打開客戶的心扉,引出客戶問題)
.找問題(細(xì)節(jié)落實(shí):直擊顧客的心靈)
.引重視(細(xì)節(jié)落實(shí):引發(fā)顧客的恐懼感)
.解難題(細(xì)節(jié)落實(shí):消除顧客的恐懼感)
實(shí)踐演練:你將如何挖掘客戶的需求?
模塊四
有效的
產(chǎn)品介紹
1.現(xiàn)實(shí)問題:公司的產(chǎn)品很好,顧客也認(rèn)同,偏偏就是不買單,怎么回事?
2.對策:銷售買方利益
3.產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結(jié)構(gòu):“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn))……,從而有(優(yōu)勢)……,對您而言(利益)……,你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練:如何向客戶展示推介你公司的產(chǎn)品與服務(wù)
4.現(xiàn)實(shí)問題:我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5.對策:競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好),我行的更適合您,因?yàn)?hellip;…
生活趣例:博士與官二代的競爭策略
實(shí)踐演練:你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
模塊五
有效化解與
處理客戶異議
1.現(xiàn)實(shí)問題:顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺,我該怎么辦?
2.思路:嫌貨才是買貨人
3.異議處理的五步驟:傾聽-停頓-重述-處理-確認(rèn)滿意
4.異議處理的方法:忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練:如何處理難纏客戶的異議?
模塊六
促使成交
與成功跟進(jìn)
1.現(xiàn)實(shí)問題:我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕,晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2.對策:識別成交信號,乘顧客發(fā)昏的時候促使成交(“婚”字的啟示)
3.成交信號的識別
實(shí)踐演練:客戶哪些信號傳遞了成交信息?我們該如何應(yīng)對?
4.與不同性格客戶的有效成交技巧
實(shí)踐演練:電話營銷中的同化與引導(dǎo)
5.交易不成情誼在:別忘爭取下次的機(jī)會
6.成交之后的關(guān)系處理:別讓客戶后悔,讓客戶幫助你發(fā)展客戶
7.幫助客戶解決問題
實(shí)踐演練:你客戶常見的問題有哪些?
8.教會客戶解決問題
9.協(xié)同公司的力量與客戶建立良性互動關(guān)系
六、貴單位的協(xié)作要求
1)提前通知學(xué)員認(rèn)真閱讀《學(xué)員須知》,帶著實(shí)際工作中的問題學(xué)習(xí),能取得更好的效果。
2)安排能排成分組研討的會場形式,要求會場座位能移動。事先設(shè)置好學(xué)員席位牌。
3)能接電腦音頻的音響兩只以及投影儀
4)無線麥克風(fēng)2-3只,白板,白板筆紅、藍(lán)或紅、黑兩色
5)拍照及攝像的設(shè)備(根據(jù)貴單位的宣傳需要而安排)
七、講師介紹 楊成名 博士
【專業(yè)資歷】
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
時代光華 高級講師
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
人保財(cái)險培訓(xùn)中心 客座教授
同濟(jì)大學(xué) 管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)MBA
高效的電話營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://m.santuchuan.cn/gkk_detail/59442.html
已開課時間Have start time
- 楊成名
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
電話銷售內(nèi)訓(xùn)
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