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顧問(wèn)式銷售 培訓(xùn)班

【課程特色】
《顧問(wèn)式銷售》著重于銷售是“為客戶解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教授在銷售關(guān)系中解決客戶問(wèn)題的雙贏方法。
強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長(zhǎng)期贏得交易并滿足客戶需求的銷售方法。
采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。

【銷售人員常見(jiàn)問(wèn)題】
公司資源太少了，無(wú)法支持銷售工作。
公司的價(jià)格太高、方案不好,很難完成公司的銷售指標(biāo)。
與公司內(nèi)部同事協(xié)調(diào)工作不順暢，特別是售前技術(shù)人員、項(xiàng)目實(shí)施人員不容易溝通，一是很難找到他們幫忙，二是找到人了，該幫忙而不幫忙，還幫了倒忙。
客戶的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為銷售人員太年輕，不愿意會(huì)見(jiàn)銷售人員。
如果見(jiàn)到客戶的主管，不知道應(yīng)該談?wù)撃男┰掝}。
很難與客戶建立《信任》關(guān)系，客戶都不愿意講出『需求』。

【課程收益】
這一課程從“為客戶解決問(wèn)題”的角度闡述了一種銷售方法和過(guò)程：
幫助學(xué)員獲得有效的客戶拜訪銷售方法；
更好地理解購(gòu)買過(guò)程中客戶的心理活動(dòng)；
介紹一些推進(jìn)買賣關(guān)系的方法。

【課程對(duì)象】
政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、客服、研發(fā)部門(mén)管理者、骨干員工。

【課程大綱】
單元： 顧問(wèn)式銷售理念
顧問(wèn)式銷售的起源。
·顧問(wèn)式銷售模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。
·客戶的購(gòu)買行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買、購(gòu)后反應(yīng)。
·顧問(wèn)式銷售模式針對(duì)客戶購(gòu)買行為的銷售過(guò)程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
建立“為客戶解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
描述顧問(wèn)式銷售理念的核心價(jià)值。
體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。

單元：換位思考，建立信任關(guān)系
陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)。
·拜訪前的準(zhǔn)備。
·確定進(jìn)門(mén)。
·贊美觀察。
·致謝告辭。
體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。
每次與客戶見(jiàn)面，換位思考，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單并且有結(jié)構(gòu)的開(kāi)場(chǎng)白。
小組練習(xí)：拜訪客戶的開(kāi)場(chǎng)白。
在與客戶接觸時(shí)，盡量準(zhǔn)備好對(duì)其各種期望的相應(yīng)答案 。
小組討論、分享：四個(gè)銷售階段中，客戶客戶可能的問(wèn)題和相應(yīng)答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開(kāi)局面。
拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具。
理解如何在整個(gè)銷售過(guò)程中與客戶建立信任關(guān)系。
拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門(mén)、贊美觀察、致謝告辭。
消費(fèi)者個(gè)性的構(gòu)成。
·了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值？
企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來(lái)價(jià)值
供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件。
評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶。
觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。
了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用。
打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型。
了解兩種層次聆聽(tīng)。
觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。
消費(fèi)者購(gòu)買決策的內(nèi)容。
·為什么購(gòu)買。
·購(gòu)買什么。
·購(gòu)買多少。 
·在哪里購(gòu)買。
·什么時(shí)候購(gòu)買。
·如何購(gòu)買。
客戶購(gòu)買信號(hào)。
·花費(fèi)成本、時(shí)間安排、參考消息、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、培訓(xùn)服務(wù)、付款要求、歷史問(wèn)題。

單元：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。
消費(fèi)者的思維在銷售過(guò)程中的作用
·消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，常常借助有關(guān)商品信息，對(duì)商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過(guò)程來(lái)決定是否購(gòu)買
·消費(fèi)者會(huì)善于思考和總結(jié)，通過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對(duì)商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認(rèn)識(shí)
體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案
推薦能使客戶獲利的解決方案。
對(duì)客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。
體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。
請(qǐng)求交易。
小組討論、分享：過(guò)去使用過(guò)過(guò)的案例。
了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價(jià)值。

單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。
體驗(yàn)：老客戶如何對(duì)供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶的重要性。
老客戶的價(jià)值
·發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍
·老客戶忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
·向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
·60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦
·20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)
如何請(qǐng)老客戶推薦新客戶？
如何催收應(yīng)收賬款？

單元：顧問(wèn)式銷售工具
如何使用顧問(wèn)式銷售技能的有效銷售工具
·顧問(wèn)式銷售『拜訪計(jì)劃表』
上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？
我此次拜訪的目的：
作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？
計(jì)劃
建立信任的注意點(diǎn)
有效推薦的注意點(diǎn)
鞏固信心的注意點(diǎn)
思考
·顧問(wèn)式銷售『評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表』
對(duì)機(jī)會(huì)的描述
機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)
短期收益
長(zhǎng)期收益
機(jī)會(huì)指標(biāo)
贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源

單元：工作坊（3個(gè)小時(shí)）
小組模擬拜訪客戶練習(xí) .
企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價(jià)值、支持員工成長(zhǎng)、為公司創(chuàng)造效益。
每個(gè)小組長(zhǎng)安排一位管理者扮演客戶管理者。
·每個(gè)小組兩個(gè)人扮演銷售團(tuán)隊(duì)，一起拜訪客戶練習(xí)。
·拜訪之前，先使用顧問(wèn)式銷售『拜訪計(jì)劃表』準(zhǔn)備。
拜訪之后，客戶從自己的角度，點(diǎn)評(píng)銷售團(tuán)隊(duì)拜訪中的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
每個(gè)小組其他學(xué)員輪流拜訪練習(xí)，也觀摩其他學(xué)員的拜訪練習(xí)。
單元：總結(jié)和行動(dòng)

顧問(wèn)式銷售 培訓(xùn)班