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財(cái)富管理行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
去年以來，隨著行業(yè)監(jiān)管日趨收緊、資產(chǎn)新規(guī)靴子逐步落地，金融行業(yè)包括財(cái)富管理行業(yè)都進(jìn)入“寒冬”時期。市場上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，讓原本脆弱的投資人變得愈發(fā)小心謹(jǐn)慎，也讓財(cái)富管理的業(yè)務(wù)發(fā)展雪上加霜。
目前，大多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都面臨著新人難招、團(tuán)隊(duì)難帶、凝聚力不高、積極性難調(diào)動，優(yōu)秀人才留不住，績效得不到提高等諸多問題。究其原因，有行業(yè)自身的原因，但更多的是銷售管理人員在管理方式、知人善任、有效溝通、意愿激發(fā)、人才培養(yǎng)等方面的認(rèn)知水平和管理水平有待提升。畢竟現(xiàn)在的85后、90后不是“唯領(lǐng)導(dǎo)論”，不是“唯KPI論”，而是唯“意愿”而動，也就是需要內(nèi)心真正對公司有所認(rèn)同，再輔以科學(xué)體系化地引導(dǎo)，才會釋放營銷潛力。
銷售管理人員要提升團(tuán)隊(duì)管理能力，主要需做到如下幾點(diǎn)：一要了解自己的管理風(fēng)格，什么樣的將就會帶出什么樣的兵；第二，需要能夠?qū)Σ煌瑐€性特點(diǎn)的、不同能力背景的員工進(jìn)行差異化管理，“因地制宜，因人而異”；第三，要理解團(tuán)隊(duì)成員真正的內(nèi)在需求，用有效的方式進(jìn)行激勵；第四，要有規(guī)范、合理的銷售制度和流程來對業(yè)務(wù)人員日常的銷售動作進(jìn)行管理，有序的過程管理有利于營銷目標(biāo)的最終達(dá)成。最后，管理人員還需要足夠有耐心和包容，海納百川，這樣方能吸引到優(yōu)秀的銷售人員加入，并逐步培養(yǎng)起自己的銷售骨干。
授課老師在財(cái)富管理行業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的中高層管理崗位多年，擁有較為豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，可以從實(shí)操的角度，為學(xué)員深入淺出地講解人員培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理、營銷管理、有效溝通等方面的內(nèi)容，讓學(xué)員掌握建立和管理一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程，以及流程中每個環(huán)節(jié)的核心內(nèi)容和工作要點(diǎn)，相信課程內(nèi)容會給學(xué)員們帶來諸多啟發(fā)。
【課程對象】財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的分公司總經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)長
【課程時長】2天
【課程形式】案例分析、量表測試、情景演練、小組討論、團(tuán)隊(duì)展示、視頻解析

【課程提綱】
一、分公司銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀及痛點(diǎn)分析（1H）
1.銷售團(tuán)隊(duì)六大痛點(diǎn)
1）找不到合適的人才
2）銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”居多
3）銷售動作混亂缺乏標(biāo)準(zhǔn)化
4）銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)良莠不齊
5）優(yōu)秀人員流失嚴(yán)重
6）銷售業(yè)績動蕩難測

2.銷售管理者常見的五大認(rèn)知誤區(qū)
1)行業(yè)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變
2)員工無法依仗，只能親力親為
3)人才寥寥無幾，難于大海撈針
4)*業(yè)績導(dǎo)向，管理簡單粗暴
5)分總實(shí)在太強(qiáng)，誰都超不過TA

3.問題背后的原因分析
1）管理人員能力及認(rèn)知格局有待提升
2）銷售人員招聘思路有待拓展
3）銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足
4）銷售活動的管理管控不足
5）銷售團(tuán)隊(duì)打造能力不強(qiáng)

4.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理流程
1）提升自身管理能力
2）定向招募銷售人員
3）培養(yǎng)訓(xùn)練銷售人員
4）管理督導(dǎo)銷售人員
5）打造良性銷售文化

二、DISC知人善任領(lǐng)導(dǎo)力能量塑造（3H）
1.知人善任領(lǐng)導(dǎo)理念導(dǎo)入
1）認(rèn)識不等于了解
2）了解自己與發(fā)展自己
3）理解別人與影響別人
4）事倍功半與事半功倍

2.DISC行為領(lǐng)導(dǎo)力模型及內(nèi)核
1）個性特質(zhì)概念及原理說明
2）指揮型、影響型、支持型、謹(jǐn)慎型的外在表現(xiàn)及內(nèi)在邏輯
3）DISC四類個性的代表人物及各自特點(diǎn)
4）自我測評：認(rèn)知自我管理風(fēng)格

3.*化發(fā)揮你的領(lǐng)導(dǎo)力
1）各型個性特質(zhì)管理挑戰(zhàn)和優(yōu)勢
2）發(fā)揮DISC領(lǐng)導(dǎo)力原則
.原則一：打配合、做組合
.原則二：從他人角度出發(fā)
.原則三：防止優(yōu)勢成為劣勢
.原則四：管理的前提是“懂”他
3）DISC領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)戰(zhàn)
.領(lǐng)導(dǎo)傾向的自我管控
.員工內(nèi)在趨動力的發(fā)掘
.性格的力量

三、分公司人力發(fā)展策略及實(shí)施路徑（3H）
1.分公司人力建設(shè)的幾個誤區(qū)
1）團(tuán)隊(duì)成員越多越好，管理起來有感覺
2）“小而精”的團(tuán)隊(duì)就很好，不需要一直擴(kuò)大
3）招的人都必須是“精兵”，個個都很強(qiáng)

2.分公司招聘策略
1）招聘工作的基本框架：確定mapping地圖；考察候選人發(fā)展斜率
2）各類金融機(jī)構(gòu)候選人的特點(diǎn)分析：
.銀行客戶經(jīng)理類候選人特點(diǎn)解析；
.券商系投顧類候選人特點(diǎn)解析；
.信托公司理財(cái)經(jīng)理類候選人特點(diǎn)解析；
.三方公司銷售人員候選人特點(diǎn)解析；
.異業(yè)高端銷售人員特點(diǎn)解析；
3）招聘工具體系化搭建：招聘配套工具準(zhǔn)備
.我可以三句話把公司的背景及優(yōu)勢介紹清楚么？
.有哪些公開信息可以讓候選人快速了解到公司？
.如果有負(fù)面輿情或尖銳問題，我該如何跟候選人溝通？

3.分公司總經(jīng)理招聘思路
1）要感召精英，自己先成為精英中的精英，同類相吸
2）了解團(tuán)隊(duì)中目前缺少什么類型，可以差異性補(bǔ)缺，定向搜索
3）善用互聯(lián)網(wǎng)渠道，著力打造個人品牌（朋友圈、喜馬拉雅、行家）
4.銷售人員招聘面試要點(diǎn)
1）銷售人員的考核要點(diǎn)
2）面試時對候選人的核心考察要點(diǎn)
3）面試時考官容易犯的5點(diǎn)錯誤
4）特別需要警惕的4類候選人（曾經(jīng)“輝煌”的背景；經(jīng)驗(yàn)少勁頭足；江湖氣太強(qiáng)的；內(nèi)心與行為反差大的；）

四、分公司人力培養(yǎng)訓(xùn)練策略及實(shí)施路徑（2H）
1.銷售人員培訓(xùn)體系搭建
1）新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)
2）存量銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)（要區(qū)分業(yè)績優(yōu)異者；業(yè)績有待提升者）

2.在職培訓(xùn)的主題
1）市場信息：監(jiān)管法規(guī)、競爭對手走向
2）產(chǎn)品知識：產(chǎn)品介紹話術(shù)、競爭產(chǎn)品話術(shù)、常見客戶異議處理
3）銷售技能：潛在客戶挖掘技巧、客戶需求分析、顧問式營銷要點(diǎn)、客戶抱怨處理

3.在職培訓(xùn)的形式說明
1）定期集中培訓(xùn)
2）晨會夕會
3）實(shí)戰(zhàn)模擬競賽通關(guān)

4.外部培訓(xùn)的主題
1）管理類：管理理念、原則、工具、實(shí)施路徑等
2）銷售技能：專項(xiàng)銷售技能提升（提問、挖掘、傾聽、營銷）
3）市場類：監(jiān)管政策解讀、行業(yè)走勢分析

五、分公司銷售人員管理策略及實(shí)施路徑（3H）
1.管理銷售團(tuán)隊(duì)的“五把利器”
1）管理表單
2）銷售例會
3）隨訪觀察
4）輔導(dǎo)談話
5）氛圍打造

2.管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
1)工作過程類表格：周/月工作計(jì)劃、拜訪紀(jì)要、業(yè)績達(dá)成或落差分析。
2)客戶管理類表格：潛在客戶線索、開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)、核心客戶需求、到期數(shù)據(jù)追蹤、KYC信息備注等。
3)市場信息類表格：同業(yè)業(yè)績信息、產(chǎn)品信息、輿情追蹤、客戶遷徙等。

3.銷售例會的實(shí)施形式及內(nèi)容建議
1)晨/夕會/周會的會議內(nèi)容建議（偏重業(yè)績督導(dǎo)、日常業(yè)務(wù)追蹤）
2)月/季度管理會議內(nèi)容建議（偏重業(yè)績分析、找出原因及改善建議）
3)半年/年度會議內(nèi)容建議（偏重公司戰(zhàn)略、市場環(huán)境分析、產(chǎn)品策略發(fā)布、銷售榮譽(yù)表彰等）
4)專題會議（重大政策解讀、重點(diǎn)產(chǎn)品解析、優(yōu)秀案例分享、銷售技能分享等）

4.管理人員隨訪觀察的實(shí)施要點(diǎn)
1)隨訪觀察的注意事項(xiàng)
2)隨訪觀察的關(guān)注重點(diǎn)
.客戶對公司的了解程度
.客戶對銷售人員的態(tài)度
.客戶對產(chǎn)品的反饋
.客戶的抱怨或不滿
.銷售人員與客戶溝通的技巧
.銷售人員營銷產(chǎn)品時的專業(yè)度
.銷售人員面對客戶不滿時的處理技巧

5.管理人員輔導(dǎo)談話的實(shí)施要點(diǎn)
1）輔導(dǎo)談話的三個作用：摸情況，看問題，給建議；
2）輔導(dǎo)談話六步驟：業(yè)績回顧、優(yōu)勢不足、困惑解析、改善建議、實(shí)施路徑、未來計(jì)劃
3）輔導(dǎo)談話的三不要：不要一言堂、不要一味安撫、不要亂承諾

6.營銷團(tuán)隊(duì)良性氛圍打造的實(shí)施要點(diǎn)
1）積極、勤奮、百折不撓的銷售氛圍是持續(xù)業(yè)績的保障
2）巧用各類“營銷競賽”提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績，鍛造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
3）巧用社會“熱點(diǎn)活動”提升團(tuán)隊(duì)士氣，打造團(tuán)隊(duì)向心力
4）巧用身邊“投訴處理案例”，提升團(tuán)隊(duì)抗壓力

財(cái)富管理行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)