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中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)于*營(yíng)銷(xiāo)人員而言，發(fā)展客戶(hù)關(guān)系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經(jīng)歷招投標(biāo)流程。由于招投標(biāo)比較強(qiáng)調(diào)公平、公正、公開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此，許多*營(yíng)銷(xiāo)人員在客戶(hù)關(guān)系占優(yōu)的情況下，卻因?yàn)閷?duì)招投標(biāo)操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對(duì)于所有*營(yíng)銷(xiāo)人員而言，下一個(gè)核心能力就是我們要具備將客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為中標(biāo)通知書(shū)的能力，因此，迫切需要修煉中標(biāo)的四項(xiàng)技能。
課程收益：
.掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
.營(yíng)銷(xiāo)人員的中標(biāo)四項(xiàng)技能修煉；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1.招投標(biāo)制度的起源
2.我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3.招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4.電子招投標(biāo)
1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法
2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣

二、我國(guó)招投標(biāo)的法律體系框架
1.三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2.四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）*
2）*級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
3.我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4.我國(guó)常見(jiàn)的6種采購(gòu)方式

三、中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
1.招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2.投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯
3.企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境
4.中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉
一、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系
案例討論：兩個(gè)部門(mén)踢皮球，你該怎么辦？
1.組織架構(gòu)圖
2.人物的4種角色
3.人物的4種溝通風(fēng)格
4.人物的5種立場(chǎng)
5.商務(wù)公關(guān)基本原理
6.商務(wù)公關(guān)8式
7.判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法
8.防止被客戶(hù)忽悠的3個(gè)方法
9.客戶(hù)成為Coach的5大理由

二、影響招標(biāo)文件
1.招標(biāo)文件的編寫(xiě)單位
1）采購(gòu)人擬定需求的3種方式
2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個(gè)任務(wù)
3）評(píng)審專(zhuān)家技術(shù)把關(guān)的2個(gè)要求
2.招標(biāo)文件影響的4個(gè)方面和1個(gè)約束
3.影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
案例討論：讓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)更美的！
4.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
5.博弈招標(biāo)組織單位3種策略
1）博弈招標(biāo)代理公司的策略
2）博弈采購(gòu)部（門(mén)）的策略
3）博弈（政府）采購(gòu)中心的策略

第三講：投標(biāo)文件編寫(xiě)的技能修煉
一、編寫(xiě)投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1.投標(biāo)文件編寫(xiě)的矩陣策略
2.投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3.評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類(lèi)型分
4.專(zhuān)家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5.投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求
2）投標(biāo)文件外觀(guān)的4項(xiàng)要求
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求
6.投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求
7.專(zhuān)家主觀(guān)打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法
二、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)
1.基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略
2.基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略
3.不平衡報(bào)價(jià)的3種策略

第四講：影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的技能修煉
一、通過(guò)投標(biāo)演講
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1.投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2.設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二、影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家
案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家？
1.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析
2.合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的策略
案例討論：為什么評(píng)標(biāo)專(zhuān)家不受影響？
3.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家日常影響的4個(gè)層次
4.專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮
5.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的4種類(lèi)型
6.采購(gòu)人代表的影響力分析
7.評(píng)標(biāo)專(zhuān)家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8.屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1.質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提
2.質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見(jiàn)錯(cuò)誤
5.正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6.質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7.質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例
8.質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉培訓(xùn)