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2025開門紅培訓(xùn)

【課程背景】
2025年，國民經(jīng)濟(jì)在復(fù)雜的國際形勢與乏力的政策刺激下掙扎著回升。對于商業(yè)銀行而言，2025年所面臨的市場環(huán)境不是“開門紅”，而是“開門冷”。在總量放緩的情形下，各大國行加大了對市場競爭力的要求和考核。即“走別人的路、搶別人的碗”的高競爭模式。
另一方面，2025年春節(jié)在陽歷1月，經(jīng)營行要在一個月內(nèi)完成年末收官和春節(jié)前沖刺，對于零售條線而言，其各項(xiàng)工作安排需要緊密高效，同時做好春節(jié)后長達(dá)2個月的防流失工作，對于對公條線而言，需要緊跟國家宏觀經(jīng)濟(jì)刺激、產(chǎn)業(yè)投資和企業(yè)扶持政策，借助信貸業(yè)務(wù)等手段跟進(jìn)企業(yè)促生產(chǎn)，達(dá)到攬存增效的目的。
然而，雖然2025年開門紅屬于“天時地利人和”三不全的局面。新的希望依然孕育而生。在以建設(shè)新質(zhì)生產(chǎn)力為新建設(shè)藍(lán)圖的宏觀規(guī)劃下，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，2025年并非傳統(tǒng)意義上的“經(jīng)濟(jì)下滑”年，而是“結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型”年，想順利完成2025年的開門紅，必須從新質(zhì)生產(chǎn)力的角度，提升銀行的經(jīng)營、管理和營銷能力，使自身也具備“新質(zhì)因子”，用創(chuàng)新思維和數(shù)據(jù)實(shí)力，打贏2025年開門紅之戰(zhàn)。

【課程收益】
掌握開門紅的節(jié)奏、策略和打法
了解全量業(yè)務(wù)如何擺布和分解
從全行角度介紹開門紅的布局和規(guī)劃
用大量案例介紹“看似不可能完成”的指標(biāo)如何完成

【課程對象】
分行全員

【課程大綱】
第一部分：攸關(guān)全年的3個月——我們到底該怎么思考
第一講：開門紅工作中網(wǎng)點(diǎn)常見八大經(jīng)營管理問題
1、沒有方法和思路，只有要求和口號、啟動滯后
2、客戶空轉(zhuǎn)，個別客戶被過度營銷，系統(tǒng)里大量客戶不熟悉
3、“打糧食”的隊(duì)伍被雜事牽扯過多，工作無法聚焦
4、營銷流程沒有優(yōu)化，客戶經(jīng)理的工作銷能沒有發(fā)揮到*
5、各級員工的銷售能力與銷售心態(tài)未調(diào)整好、團(tuán)隊(duì)氛圍未調(diào)動到位
6、督導(dǎo)不到位，業(yè)績指標(biāo)及完成情況不清晰，在迷茫中作戰(zhàn)，憑感覺發(fā)揮
7、數(shù)字手段和數(shù)字底蘊(yùn)匱乏，經(jīng)營方式仍然傳統(tǒng)落后低維
8、團(tuán)隊(duì)沒有調(diào)整好，“干部年輕化和員工年齡兩極分化”影響管理效能
第二講：2025年開門紅的八大機(jī)遇
1、居民消費(fèi)降級，對“優(yōu)惠”類權(quán)益的敏感度提升；
2、信貸產(chǎn)品將成為主流，由此形成公私業(yè)務(wù)的“N+n”銷售模式；
3、凈值客戶減少投資或其它類資產(chǎn)，以保有現(xiàn)金（或貴金屬）為主；
4、國家補(bǔ)貼史無前例，推動大宗消費(fèi)、國民投資（股市）、支持小微企業(yè)的力度不遺余力；
5、五篇金融大文章下出現(xiàn)的十二個”風(fēng)口“；
6、圍繞”新質(zhì)生產(chǎn)力“的六個新興財(cái)富群體；
7、外匯管制與財(cái)富轉(zhuǎn)移中的財(cái)富避風(fēng)港；
8、公眾和企業(yè)的”數(shù)字認(rèn)知“、”數(shù)字底蘊(yùn)“、”數(shù)字發(fā)展“帶來的數(shù)字經(jīng)濟(jì)

第二部分：不謀全局者不足謀一域——不看不想不會干的，只能忙而無功
第一講：開門紅如何規(guī)劃——公、私、普
1、從11月到3月，開門紅的節(jié)奏、時間點(diǎn)與階段性任務(wù)；
2、開門紅營銷計(jì)劃表——暖場、造勢、圈地、沖刺、維穩(wěn)；
3、從銷售規(guī)律看產(chǎn)品如何銷售——候鳥業(yè)務(wù)和潮汐業(yè)務(wù)
4、從客戶需求看產(chǎn)品如何銷售——逐利、剛需、獵奇、補(bǔ)充、保障與可有可無
5、從銷售頻率看產(chǎn)品如何銷售——低頻、小眾業(yè)務(wù)與高頻頻、大眾業(yè)務(wù)
第二講：不是沒有客戶，而是不重視培育客戶
1、場景為王——開門紅期間場景化增新客的八個案例；
2、總有一個適合你——存量激活的12個策略；
3、十六類客群的畫像分析和需求點(diǎn)分析
4、客群不是你想來，想來就能來——經(jīng)營客群，不能違背人性和客觀規(guī)律
第三講：開門紅期間的活動如何做？
1、學(xué)我者勝似我者敗——不會做活動的話，不如不做；
2、沖刺階段，人手不足，活動應(yīng)該如何組織——行內(nèi)、行外與異業(yè)；
3、開門紅階段的各類特殊性與各種主題活動的”初心“及目標(biāo)；
4、他山之石可以攻玉——十二類主題活動的文案及關(guān)鍵點(diǎn)分析

第三部分：激勵與賦能——開門紅期間的團(tuán)隊(duì)管理與績效管理
1、團(tuán)隊(duì)管理的張弛之道——開門紅期間員工的”情緒曲線“
2、不患貧而患不均——分錢的藝術(shù)
3、保持團(tuán)隊(duì)持續(xù)作戰(zhàn)能力——激勵、負(fù)激勵與隱激勵，
4、不在人多或少，在會不會用人——彈性排班
5、向管理出效益——目標(biāo)管理、看板管理、時間管理與價值管理

第四部分：細(xì)分業(yè)務(wù)——各指標(biāo)的細(xì)項(xiàng)分析
第一講：存款主題培訓(xùn)（可根據(jù)行方需要調(diào)整）
1、存款固存的的四項(xiàng)基本原則
2、大概率會流失的四類存款/客戶
3、存款的結(jié)構(gòu)與穩(wěn)定性關(guān)系
4、八類存款的來源
5、五類容易被忽視的存款來源
6、代發(fā)薪等客群的長尾留存策略
7、財(cái)富客戶的六大吸金法則
8、他行策反怎么辦？
第二講：財(cái)富金融主題培訓(xùn)（可根據(jù)行方需要調(diào)整）
1、貴金屬的活動營銷策略
2、保險(xiǎn)的中收與考核
3、創(chuàng)新策略1：以財(cái)富管理能力為核心策略開展AUM提升
4、創(chuàng)新策略2：目標(biāo)客群資產(chǎn)配置與產(chǎn)品銷售
5、創(chuàng)新策略3：線上指數(shù)級營銷，開展10萬元以下長尾客戶激活
6、財(cái)富金融，說到底就是對人性的洞察
第三講：消費(fèi)金融主題（可根據(jù)行方需要調(diào)整）
1、各行消金產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析
2、網(wǎng)貸平臺的優(yōu)劣勢分析
3、個人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)
第四講：“人頭類”指標(biāo)如何完成（可根據(jù)行方需要調(diào)整）
1、”客群“的三種分類——帶錢、帶人、帶流量
2、批量客群的批量營銷與批量維護(hù)
3、開門紅期間的碎片化批量外呼與外拓
4、來者不是客，客在行外尋——外拓機(jī)制的設(shè)計(jì)
5、微信群維護(hù)——三種微信群的活躍與群主管理
6、經(jīng)驗(yàn)之談——三代社?？ㄞD(zhuǎn)養(yǎng)老代發(fā)、投資類客戶數(shù)、房貸客戶等拓戶經(jīng)驗(yàn)
第五講：普惠主題——普惠營銷的十大渠道（個人經(jīng)營貸及小微企業(yè)貸）
渠道一：陌生拜訪和電話營銷
渠道二：銀行內(nèi)部資源挖掘
渠道三：商會、協(xié)會
渠道四：商圈、大市場
渠道五：擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司（增信機(jī)構(gòu)）
渠道六：小貸公司、典當(dāng)行、貸款中介
渠道七：供應(yīng)鏈核心企業(yè)、金融服務(wù)平臺
渠道八：政府主管部門和街道辦
渠道九：各類園區(qū)和樓宇
渠道十：企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)/平臺
第六講：對公業(yè)務(wù)如何破局—在挑戰(zhàn)前變革
1、存款篇—長尾客戶的價值深挖技巧；
2、基礎(chǔ)產(chǎn)品篇—交易銀行產(chǎn)品的營銷策略；
3、中收產(chǎn)品篇—各類產(chǎn)品的場景化營銷策略；
4、賬戶篇—對公拓客的八大策略；
5、客群篇——基于勞動組合優(yōu)化的管戶提質(zhì)。
6、對公貴賓活動的設(shè)計(jì)與執(zhí)行。

2025開門紅培訓(xùn)