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渠道建設培訓

【課程背景】
渠道建設與經營是企業(yè)經營體系中重要的一環(huán)，如何更好的開拓渠道市場，如何在渠道市場有效的的進行公司產品的推進與部署，是渠道經營的重要工作內容。
【課程收益】
1、 掌握渠道開拓的設計原則與要素
2、 學習以經營成果為導向的渠道開拓分析
3、 掌握渠道商的分析法，有效構建渠道建設橋梁
4、 掌握渠道商評估方式，有效推進產品部署
5、 學習高效的渠道商溝通法，更加效率的推動產品營銷
6、 學會幫助渠道商提升銷售能力，輔導渠道商的銷售行為

【課程對象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開拓
一、渠道設計的原則與要素
1、外部環(huán)境分析與策略
2、內部的優(yōu)勢與劣勢
演練：SWOT分析
3、渠道管理的目標與原則
二、以目標倒推渠道建設——產品經營特點分析
產品體系的優(yōu)點與特點是什么
產品體系的對應使用場景是什么
產品體系對終端客戶和渠道商的價值是什么
應該尋找什么樣的渠道進行營銷合作
三、渠道商的選擇：
1、我們要渠道商做什么？
企業(yè)對經銷商的期望是什么？
理想的經銷商應該是什么？
選擇經銷商的標準是什么？
2、渠道商的需求是什么？
基礎層
延伸層
3、構建利益共同體：渠道商建設的核心與關鍵
4、渠道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量越多越好？
網絡覆蓋越大越密越好？
一定要選實力強的經銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？

第二部分 渠道的產品經營
一、產品的渠道推廣準備
1、渠道商的分析與評估
渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
2、產品-營銷導向性分析
產品→營銷”動能“四階”系統
產品特點分析：功能、技術特點、資費
產品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
話術：產品銷售話術核心點
3、渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心：同頻、價值
溝通的技巧：聽、說、讀、寫
溝通的步驟：
破冰與同頻
需求引導
價值呈現
異議處理
共識達成與行為促動
渠道商產品經營輔導：PESOS輔助訓練模式

渠道建設培訓