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信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務(wù)，越來(lái)越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。經(jīng)過(guò)十余年跑馬圈地式地市場(chǎng)拓展，中國(guó)適齡人口的信用卡滲透率穩(wěn)步上升，至2021年底，國(guó)內(nèi)已有工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有行，和招商、中信、交通、廣發(fā)等共8家銀行的信用卡發(fā)卡量突破1億張
據(jù)上市銀行2021年年報(bào)顯示：僅15家上市的全國(guó)性銀行，信用卡消費(fèi)額就高達(dá)38.58萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)居民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。而另一方面，經(jīng)過(guò)前些年信用卡發(fā)卡**增長(zhǎng)期后，2020年國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡同比增長(zhǎng)降至4.26%；2021年更是降至2.85%，為近年來(lái)**低增速。
在這種新的發(fā)展形勢(shì)下，作為信用卡客戶經(jīng)理，不能依靠市場(chǎng)紅利，而是要練好本領(lǐng)，提高技能，做懂市場(chǎng)、懂客戶、懂產(chǎn)品，善溝通、善營(yíng)銷、善合作，并能團(tuán)隊(duì)合作、自我管理的新型信用卡客戶經(jīng)理。

課程目標(biāo)：
掌握卡員日常工作流程，學(xué)習(xí)時(shí)間管理、計(jì)劃管理
學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析，在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中確定營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷策略
了解同業(yè)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，提煉我行信用卡產(chǎn)品亮點(diǎn)賣點(diǎn)
掌握陌拜營(yíng)銷、商圈營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)等多場(chǎng)景營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握信用卡渠道開發(fā)與談判技巧

課程對(duì)象：
個(gè)金部、卡部、網(wǎng)點(diǎn)人員、信用卡客戶經(jīng)理等

課程概要：
【策略篇】
第一章 新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展解讀
一、新形勢(shì)下銀行面臨沖擊
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)生活消費(fèi)方式的顛覆
2、銀行零售化轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人零售產(chǎn)品營(yíng)銷的影響
3、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
4、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響
二、信用卡市場(chǎng)面臨的普遍問(wèn)題
1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊
2、信用卡產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重
3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低
三、從業(yè)人員面對(duì)的市場(chǎng)變遷
1、進(jìn)門難：不規(guī)范的營(yíng)銷行為造成負(fù)面影響
2、辦卡難：持卡率高企，競(jìng)爭(zhēng)手段白熱化
3、激活難：優(yōu)質(zhì)客群倍受恩寵心猿意馬
4、團(tuán)辦難：優(yōu)質(zhì)單位滲透率漸高
5、規(guī)劃難：市場(chǎng)零碎競(jìng)品繁多政策多變

第二章 產(chǎn)品差異化亮點(diǎn)提煉
一、市場(chǎng)潛力（課堂練習(xí)）
1、本地區(qū)目標(biāo)客群規(guī)模
2、本地區(qū)目標(biāo)客群滲透率
3、本地區(qū)細(xì)分客群規(guī)模排序、成交率排序
二、我行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（課堂練習(xí)）
1、產(chǎn)品政策
2、優(yōu)惠活動(dòng)
三、同業(yè)情報(bào)（課堂練習(xí)）
1、本地發(fā)卡同業(yè)情況，及滲透率
2、本地同業(yè)主要卡種，及近期市場(chǎng)活動(dòng)
3、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)
四、進(jìn)件批核率提升（課堂練習(xí)）
1、進(jìn)件人群
2、填單規(guī)范
3、資料完整
4、客服回訪
第三章 營(yíng)銷場(chǎng)景與策略
一、陌拜營(yíng)銷
1、商圈陌拜營(yíng)銷
商戶類型與需求把握
商戶陌拜流程
商戶溝通話題設(shè)計(jì)
溝通氛圍營(yíng)造
2、機(jī)關(guān)企業(yè)陌拜營(yíng)銷
企業(yè)陌拜資源收集
保安、前臺(tái)如何過(guò)關(guān)
陌拜關(guān)鍵人
陌拜情緒管理
借力熱心客戶
3、寫字樓陌拜營(yíng)銷
保持職業(yè)形象
寫字樓陌拜心態(tài)準(zhǔn)備
白領(lǐng)信用卡需求與打法
一樣的概率，不一樣的收成
二、政企單位團(tuán)辦營(yíng)銷
1、團(tuán)辦資源獲取
公開資料法
緣故法（五緣法則）
客戶裂變法
天眼法
陌生開拓法
2、方案化合作
企事業(yè)單位個(gè)人金融服務(wù)方案
合作方案呈現(xiàn)：金字塔原理
對(duì)公合作契機(jī)
3、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)
客戶經(jīng)營(yíng)就是關(guān)系升級(jí)
關(guān)鍵人的合作心理動(dòng)機(jī)與突破
強(qiáng)關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
弱關(guān)系關(guān)鍵人合作要點(diǎn)
4、團(tuán)辦營(yíng)銷場(chǎng)景與實(shí)施要點(diǎn)
會(huì)議宣講營(yíng)銷
逐個(gè)部門走訪營(yíng)銷
擺難駐點(diǎn)宣傳營(yíng)銷
三、駐點(diǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷
1、駐點(diǎn)場(chǎng)地類型
商超駐點(diǎn)
食堂駐點(diǎn)
寫字樓駐點(diǎn)
加油站駐點(diǎn)
地鐵站駐點(diǎn)
2、駐點(diǎn)資源洽談
政企單位場(chǎng)所擺攤
權(quán)益活動(dòng)類商戶
資源互換類商戶
場(chǎng)租購(gòu)買類商戶
3、如何讓攤點(diǎn)火起業(yè)
場(chǎng)地選擇
人員分工
宣傳造勢(shì)
聚集效應(yīng)
四、電話營(yíng)銷
1、電話營(yíng)銷目標(biāo)
白名單客戶發(fā)卡
新客戶激活
客戶賬單分期/分期卡
特惠活動(dòng)邀約
2、白名單類型及客戶畫像
代發(fā)工資客戶
財(cái)富客戶
ETC記賬卡客戶
借記卡頻繁交易客戶
3、電銷心態(tài)建設(shè)
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
化解電銷恐懼的三大策略
4、開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
開場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
客戶常見反應(yīng)及處理
4、三層提問(wèn)法
信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
5、提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
五、微信營(yíng)銷
1、微信形象塑造
2、朋友圈內(nèi)容版塊設(shè)計(jì)
3、微信互動(dòng)時(shí)機(jī)與頻率
4、社群微沙龍
六、轉(zhuǎn)介經(jīng)營(yíng)
1、為什么老客戶不轉(zhuǎn)介
2、轉(zhuǎn)介動(dòng)機(jī)分析
3、長(zhǎng)期主義
4、卡員的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)
5、培養(yǎng)種子客戶

【技術(shù)篇】
第四章  信用卡營(yíng)銷流程與技巧
一、接觸面談
1、接觸面談三要素
2、建立信任
3、常見開場(chǎng)話術(shù)
4、異議處理
二、需求分析
1、需求分析三點(diǎn)論
2、用卡需求提問(wèn)
三、產(chǎn)品介紹
1、FABE法
2、案例練習(xí)
四、促成成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交信號(hào)
3、常用成交話術(shù)
五、結(jié)束提醒
1、電核提醒
2、轉(zhuǎn)介紹提醒
【演練篇】
一、關(guān)鍵人資源洽談演練
1、政企團(tuán)辦關(guān)鍵人洽談
2、商圈駐點(diǎn)資源關(guān)鍵人洽談
二、話術(shù)演練
1、開場(chǎng)白：建立關(guān)系
2、挖掘需求：三層提問(wèn)法
3、產(chǎn)品介紹：FABE法則
4、異議處理：三段法
5、促成成交
6、結(jié)束提醒

信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)