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談判戰(zhàn)略技巧培訓(xùn)

【課程背景】
談判是整個(gè)交易過(guò)程中的最后沖刺階段。市場(chǎng)開(kāi)拓和商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：
弄清楚和誰(shuí)談？他的真實(shí)想法和需求是怎樣的？
事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？
談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰；
談判策略和技巧是否高明。
能否及時(shí)化解沖突。
該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是銷售和商務(wù)人員在上述四點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

【課程收益】
讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
幫助學(xué)員掌握談判過(guò)程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
通過(guò)案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
通過(guò)實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問(wèn)的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢(shì)和改進(jìn)的方向

【課程特色】
干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程大綱】
一、談判的３－３－３信念與１個(gè)基本原則是什么？
１、談判的三個(gè)重要要素
資訊
時(shí)間
權(quán)力
２、談判的三個(gè)重要步驟
建立信任
控制對(duì)抗
獲得承諾
３、談判的三個(gè)基本信條
談判的過(guò)程是雙向的
談判的過(guò)程是脈絡(luò)可循的
“不”是最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白
４、談判的一個(gè)基本原則
合法原則： 分析法律環(huán)境；尋求法律保護(hù)。
誠(chéng)信原則： 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。
平等互利原則： 地位平等．協(xié)商所需，但非利益均分。
求同存異原則： 適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。
５ ． 雙贏原則： 雙方雖不完全滿意，但彼此均能接受
討論： 在談判過(guò)程中，您如何處理?xiàng)l件差異？

二、 談判前的準(zhǔn)備工作有什么？
１、如何制敵占先
談判前信息的收集與管理。
事先充分掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。
選擇有利的談判的環(huán)境
做好物質(zhì)與精神上的準(zhǔn)備。
合理安排談判布局首尾相應(yīng)。
２、確立談判目標(biāo)
列出談判目標(biāo)清單。
確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。
明確可接受的談判空間。
確定每個(gè)談判的階段目標(biāo)。
練習(xí)： 列出你的談判目標(biāo)（具體的．抽象的）
３、選擇談判的時(shí)間
確定己方準(zhǔn)備充分。
判斷談判人員的身心狀態(tài)。
並應(yīng)避免 ａ．放假次日早上
ｂ．連續(xù)緊張工作后
ｃ．傍晚４－６點(diǎn)
ｄ．出差返回后
保證有利的自然條件。
避免己方的緊迫程度。
４、進(jìn)行自我評(píng)估
５、組建談判小組
討論：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素質(zhì)？
三、如何建立高效的人際溝通能力？
１、忍耐度原理
談斷中的博弈
探出對(duì)方的底線
這些心理障礙讓他很難被說(shuō)服
２、自我形象的建立
握手的禮儀
交換名片的禮儀
取得對(duì)方好感的重點(diǎn)
練習(xí)：Ａｐｐｒｏａｃｈ的*話術(shù)
３、ＥＱ與人際關(guān)系
ＥＱ的三個(gè)等級(jí)
贊美的*話術(shù)
個(gè)人的公關(guān)策略
傾聽(tīng)指南——該做和不該做的
強(qiáng)化溝通的方法

三、 怎樣快速判斷談判對(duì)手的風(fēng)格？
１、 四種常見(jiàn)的談判風(fēng)格
駕馭型
表現(xiàn)型
分析型
親切型
２、 談判風(fēng)格分析
３、 各類型風(fēng)格的沖突處理策略
４、 與不同文化背景人的談判策略

四、有效的談判策略是什么？
１、談判的核心主策略
雙贏階段
妥協(xié)階段
競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段
２、開(kāi)場(chǎng)的六大策略
大膽開(kāi)口要求
決不接受首次開(kāi)價(jià)
倒退三步
好的開(kāi)始避免敵對(duì)
心不甘情不愿
不露虛實(shí)、莫測(cè)高深
３、中場(chǎng)的六大策略
掌握利用決定權(quán)的游戲
聲東擊西，掩人耳目
差價(jià)均分
意見(jiàn)分歧處理
陷入焦灼處理
形成僵局處理
４、收?qǐng)龅牧蟛呗?br /> 投桃報(bào)李
白臉黑臉
逐步蠶食
每況愈下
撤回承諾
略施小惠

五、什么是有效的談判技巧？
１、探問(wèn)技巧
開(kāi)放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
討論：列舉１０個(gè)有效的提問(wèn)
２、防守的技巧
激發(fā)新的議題
準(zhǔn)備替代方案
堅(jiān)守立場(chǎng)
拒絕（可適當(dāng)補(bǔ)償）
圍魏救趙
３、妙答的技巧
不要徹底回答問(wèn)題
讓自己有思考的時(shí)間
有些問(wèn)題不值得回答
拖延重復(fù)
有時(shí)可講錯(cuò)就錯(cuò)
避免一再被追問(wèn)
４、探尋底價(jià)的技巧
臨去秋波
交換條件試探壓低價(jià)格
用它牌比較
大膽要求
與伙伴商量試探
５、五種處理沖突的基本方法
回避
虛應(yīng)
競(jìng)爭(zhēng)
整合
妥協(xié)
劇情演練

談判戰(zhàn)略技巧培訓(xùn)