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終端客戶開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
在制定終端開發(fā)與生意提升計(jì)劃時(shí)候，您是不是有以下困惑？
終端基礎(chǔ)薄弱，找不到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，業(yè)績(jī)無法突破
不知道終端發(fā)展的趨勢(shì)，以及帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)！
終端不懂得如何分類，導(dǎo)致無法精準(zhǔn)制定終端的開發(fā)與生意增長(zhǎng)策略
不懂得終端開發(fā)的步驟、工具！
終端開發(fā)缺乏持續(xù)性和落地性！
終端生意增長(zhǎng)缺乏方法和工具！
不懂得如何進(jìn)行終端評(píng)估與優(yōu)化！
本課程以完成生意目標(biāo)為導(dǎo)向，以“強(qiáng)終端/快動(dòng)銷”為指導(dǎo)思想；運(yùn)用終端布局系統(tǒng)思維，詳細(xì)講解終端發(fā)展的趨勢(shì)、終端開發(fā)與生意提升的五步驟、如何進(jìn)行渠道定義、市場(chǎng)如何規(guī)劃、終端開發(fā)五步驟、終端生意提升五步驟、終端評(píng)估與優(yōu)化，形成一個(gè)終端開發(fā)與生意提升的閉環(huán)，搭配相應(yīng)的工具，最終提升公司運(yùn)作終端的整體能力，給生意帶來持續(xù)增長(zhǎng)！破圈、破卷！

【課程收益】
掌握終端發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
掌握終端開發(fā)與與生意增長(zhǎng)的五步驟
掌握渠道定義的方法、工具、案例
掌握市場(chǎng)規(guī)劃定義的方法、工具、案例
掌握終端開發(fā)的方法、工具、案例
掌握終端生意提升的方法、工具、案例
掌握終端評(píng)估與優(yōu)化的方法、工具
掌握終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃+月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的工具、案例

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管

【課程大綱】
一、決勝終端——洞察終端，把握先機(jī)
1、什么是終端
城市——面
終端——線
客戶——點(diǎn)
終端是陣地：產(chǎn)品－終端－消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)橋梁
2、中國(guó)快速消費(fèi)品終端發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)
寬度趨勢(shì)
長(zhǎng)度趨勢(shì)
深度趨勢(shì)
運(yùn)作趨勢(shì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)會(huì)
終端發(fā)展趨勢(shì)帶來的挑戰(zhàn)
3、終端生意提升兩個(gè)維度
水平——深度覆蓋更多終端
垂直——終端門店生意提升
4、終端深度覆蓋與生意提升——五步驟
渠道定義
市場(chǎng)規(guī)劃：面/線/點(diǎn)
終端開發(fā)五步驟
終端生意提升五步驟
終端評(píng)估與優(yōu)化

二、終端深度覆蓋與生意提升——終端定義
案例：某公司終端定義
工具：終端定義表
研討：親親終端定義
三、終端深度覆蓋與生意提升——市場(chǎng)規(guī)劃
1、城市分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
城市分類工具
2、城市布局
大本營(yíng)
制高點(diǎn)
放射線
采蘑菇
案例：某公司城市布局
城市布局工具
3、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類
4、終端分類
重點(diǎn)
潛力
優(yōu)勢(shì)
一般
終端分類工具
案例：某公司終端分類

三、終端深度覆蓋與生意提升——終端開發(fā)
1、終端客戶需求分析
2、終端客戶開發(fā)方案
產(chǎn)品搭配終端
價(jià)格搭配終端
市場(chǎng)推廣活動(dòng)搭配終端
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搭配終端
工具：終端客戶開發(fā)方案工具
練習(xí)：終端客戶開發(fā)方案制定
3、終端開發(fā)五步驟
信息收集
挖掘需求與機(jī)會(huì)分析
呈現(xiàn)合作方案
處理異議
訂單與回款
現(xiàn)場(chǎng)演練：終端開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練

四、終端深度覆蓋與生意提升——終端生意提升
1、終端生意提升基礎(chǔ)——終端生意原理
思考：一個(gè)門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的？
終端生意提升原理
終端生意=客流量X攔截率X成交率X客單價(jià)
2、門店生意四指標(biāo)
客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)
3、影響門店生意八要素：八要素對(duì)門店四指標(biāo)的影響
各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理
分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及原理
庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)及原理
位置標(biāo)準(zhǔn)及原理
陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理
助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理
促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理
練習(xí)：尋找終端生意機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、終端生意提升五步驟
選客戶
找機(jī)會(huì)
定計(jì)劃
抓執(zhí)行盯產(chǎn)出
強(qiáng)復(fù)制
案例：某公司終端生意提升案例

五、終端深度覆蓋與生意提升——終端評(píng)估與優(yōu)化
1、終端生意定期評(píng)估
2、終端生意機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析
3、終端優(yōu)化

六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃&月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
1、終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
作用
內(nèi)容
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2、終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
作用
流程
模板
案例：某公司終端月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)

七、終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司終端深度覆蓋與生意提升誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
工具總結(jié)

八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定終端深度覆蓋與生意提升計(jì)劃

終端客戶開發(fā)培訓(xùn)