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優(yōu)勢談判課程

課程介紹：
談判無處不在，無論是采購、銷售、合作，還是日常的溝通，都會涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種商務(wù)活動中應(yīng)對*呢？答案呼之欲出，即需要專業(yè)的談判技能訓(xùn)練。

課程目標(biāo) ：
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到新常態(tài)，國內(nèi)、外企業(yè)多元化的合作越來越頻繁，在彼此雙方洽談中，對雙方存在的分歧和矛盾進(jìn)行協(xié)商，是每個企業(yè)尋求合作最常見的方式。這門課就是為這些企業(yè)創(chuàng)造*效益和長期客戶合作關(guān)系而設(shè)計(jì)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用型課程。

培訓(xùn)對象 ： 采購、銷售、項(xiàng)目、大客戶總監(jiān)/主管/經(jīng)理及企業(yè)從事商務(wù)談判的人員

課程大綱 :
第一篇   優(yōu)勢談判的基本原理
課堂自測與討論：商務(wù)談判情境模擬測試
1.1談判的涵義和發(fā)展由來
1.2談判的發(fā)生原理分析
1.3優(yōu)勢談判的基本原則
1.4優(yōu)勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
1.5談判的類型選擇
1.6成功談判者的綜合特征
1.7了解與采用符合自己特點(diǎn)的談判風(fēng)格
課堂測試：個人談判風(fēng)格測試

第二篇   優(yōu)勢談判的策略制定
2.1商務(wù)談判策略的關(guān)鍵因素
2.2分析與選擇商務(wù)談判策略
2.3優(yōu)勢談判策略的指導(dǎo)原則
*區(qū)分問題與情緒
*立場背后的利害考量
*創(chuàng)造雙贏的備選方案
2.4優(yōu)勢談判流程VS傳統(tǒng)談判流程
2.5優(yōu)勢談判籌碼的梳理
談判案例分享及小組討論

第三篇   商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段
3.1了解并分析你的談判對手
3.2談判方的渠道滲透方法
3.3談判信息的收集與整理
3.4明確你的立場與談判底線
3.5商務(wù)談判的5W2H安排
3.6成功談判者的核心技能
談判案例分享及小組討論

第四篇   商務(wù)談判的專業(yè)溝通技巧
4.1塑造談判的專業(yè)形象
4.2 “望聞問切”的基本功
4.3關(guān)系對于商務(wù)談判的重要性
4.4如何贏得客戶的信任
商業(yè)溝通技巧現(xiàn)場演練、討論與點(diǎn)評
4.5 商務(wù)談判中的心理學(xué)應(yīng)用
談判者所需的良好心理素質(zhì)
談判者的態(tài)勢語言分析
不同談判心理對手的應(yīng)對術(shù)
課堂測試：肢體語言潛意識分析

第五篇   優(yōu)勢談判之談判流程與技巧
5.1優(yōu)勢談判前期
*談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛
*客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
*選擇合適的非語言溝通技巧
*束縛對方思維技巧
*避免對抗性談判
案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題
5.2優(yōu)勢談判中期
*明確談判的核心問題
*發(fā)揮個人談判影響力
*施加壓力的技巧 
*應(yīng)對僵局的技巧 
*議價技巧 
*排除對手異議的技巧
*促成成交的技巧
案例分析: 中期控場 – 氣氛、時間、應(yīng)對與談判節(jié)奏
5.3優(yōu)勢談判后期
*必要的讓步 - 給客戶的驚喜
*防止對手的蠶食策略
*爭取合同起草權(quán)，占據(jù)主動
*結(jié)束談判技巧 - 適時總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)安排
案例分析：結(jié)束談判的*時機(jī)
5.4 談判常見陷阱與應(yīng)對之術(shù)
*價格/開價陷阱
*交貨期陷阱
*領(lǐng)導(dǎo)陷阱
*造勢陷阱
*談判規(guī)則陷阱

第六篇   優(yōu)勢談判場景模擬演練
6.1談判角色扮演情境設(shè)計(jì)與工作表制作
6.2分組情境演練
6.3講師點(diǎn)評
6.4課程回顧與談判技巧改善行動計(jì)劃宣導(dǎo)

優(yōu)勢談判課程