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營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化課程

課程背景
“商圈場(chǎng)景”是零售客戶(hù)尤其是中年輕客群獲客的主要入口，具有高頻、高粘性、多元化、立體性的特征，同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新零售模式也產(chǎn)生了大量線(xiàn)上線(xiàn)下融合的應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)于商戶(hù)拓展、個(gè)人客戶(hù)拓客、以及不同客群經(jīng)營(yíng)都是非常重要的場(chǎng)景資源。
伴隨著平臺(tái)經(jīng)濟(jì)、O2O電商、場(chǎng)景變革、用戶(hù)體驗(yàn)、粉絲經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)、跨界營(yíng)銷(xiāo)等新商業(yè)形態(tài)的顛覆，商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、渠道手段、管理之道、營(yíng)銷(xiāo)策略都發(fā)生了改變，融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內(nèi)核到外延的全面覆蓋，從內(nèi)涵到工具的全面更新。表現(xiàn)在市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變成生態(tài)圈的對(duì)抗、跨界整合能力的競(jìng)爭(zhēng)、平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。
基于以上背景，商業(yè)銀行需要通過(guò)“場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)”幫助線(xiàn)下商圈實(shí)現(xiàn)從“引流入場(chǎng)”到“場(chǎng)內(nèi)停留”再到“離場(chǎng)后觸達(dá)”的全流程客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。
在縣域、城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)需要“整合資源、構(gòu)建場(chǎng)景、搭建模式”，形成區(qū)域型、生態(tài)型的支行經(jīng)營(yíng)模式。

課程收益：
通過(guò)場(chǎng)景搭建模型，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域、城市等不同經(jīng)營(yíng)區(qū)域的生態(tài)模式
了解商圈不同構(gòu)成，掌握商圈分析、商戶(hù)分類(lèi)及不同類(lèi)型商戶(hù)談判技巧
了解場(chǎng)景不同類(lèi)型，清晰總分支行在場(chǎng)景搭建中的不同職責(zé)和角色分配
通過(guò)各類(lèi)案例學(xué)習(xí)，熟悉各類(lèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)及落地實(shí)操的具體操作、難點(diǎn)

課程對(duì)象：總分支行管理者、零售部、網(wǎng)金部相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)&場(chǎng)景生態(tài)搭建四要素模型
1、課程導(dǎo)入—案例解析
1.1 案例一：某城商行場(chǎng)景體系模式（總行）
1.2 案例二：某縣域農(nóng)商銀行商圈場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)差異
2.1 定義：可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化、可交互、可分享
2.2 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)邏輯：場(chǎng)景—體驗(yàn)—決策—交易—權(quán)益—賬戶(hù)
2.3 核心：基于場(chǎng)景的運(yùn)營(yíng)和生態(tài)的搭建，從全量市場(chǎng)找到可持續(xù)活躍的客群，打破存量與增量市場(chǎng)的邊界，實(shí)現(xiàn)“全量活躍”
3、場(chǎng)景生態(tài)搭建四要素模型
3.1 場(chǎng)景搭建模型框架
場(chǎng)景資源分析
場(chǎng)景模式設(shè)計(jì)
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略
場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)工具

第二講：商圈分類(lèi)及場(chǎng)景搭建模式
1、當(dāng)前主要商圈類(lèi)型及分析
1.1 城市核心商圈
1.2 社區(qū)商圈
1.3 特色商圈
1.4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體
1.5 案例解析：商圈調(diào)查與分析方法
2、不同類(lèi)型商圈場(chǎng)景搭建模式
2.1 智慧商圈模式
2.2 專(zhuān)業(yè)聯(lián)盟模式
2.3 會(huì)員客戶(hù)模式
2.4 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
2.5 B2C拓展模式
3、優(yōu)質(zhì)商戶(hù)篩選與拓展
3.1 商戶(hù)的分類(lèi)及篩選
業(yè)態(tài)分類(lèi)：教育培訓(xùn)類(lèi)、零售消費(fèi)類(lèi)、生活服務(wù)類(lèi)等
經(jīng)營(yíng)分類(lèi)：區(qū)域位置、客流量、客戶(hù)覆蓋、交易頻率、客單價(jià)、利潤(rùn)等維度
3.2 商圈客戶(hù)拓展策略及合作談判
商戶(hù)拓展三階段策略
目標(biāo)客戶(hù)、目標(biāo)產(chǎn)品及達(dá)成業(yè)績(jī)
各自需求資源分析
初步合作條款設(shè)計(jì)
商務(wù)談判異議處理
確定合作模式
4、商戶(hù)金融需求挖掘和B+C聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
4.1 商貿(mào)鏈型商戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)策略、話(huà)術(shù)
4.2 個(gè)體工商戶(hù)金融需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)策略、話(huà)術(shù)
4.3 B+C聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
基礎(chǔ)客戶(hù)獲客、批量拓展
存量挖掘、活客、提升
重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷(xiāo)
中高端客戶(hù)權(quán)益體系搭建
4.4 案例解析：某專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)批量獲客及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
5、商圈內(nèi)商戶(hù)活躍度提升
5.1 商戶(hù)運(yùn)營(yíng)：線(xiàn)上導(dǎo)流、拉動(dòng)、商戶(hù)培訓(xùn)及終端管控
5.2 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)、增加粘性，固化收款習(xí)慣
5.3 社群運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)品活動(dòng)觸達(dá)
5.4 網(wǎng)點(diǎn)廳堂+商戶(hù)
6、商戶(hù)維護(hù)與三方營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)
6.1 組織創(chuàng)新：直營(yíng)團(tuán)隊(duì)、支行零售團(tuán)隊(duì)管理
6.2 三方公司合作營(yíng)銷(xiāo)模式
6.3 考核拉動(dòng)
7、基于商圈場(chǎng)景的客戶(hù)權(quán)益設(shè)計(jì)
7.1 長(zhǎng)期合作機(jī)制的建立
7.2 特色客群跨界合作客戶(hù)權(quán)益體系搭建
7.3 虛擬會(huì)員客戶(hù)權(quán)益體系搭建
7.4 客戶(hù)分層權(quán)益體系搭建

第三講：生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新
1、何為生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)？
1.1 與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的差異
1.2 生態(tài)型網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)
1.3 案例解析：家裝主題網(wǎng)點(diǎn)的生態(tài)場(chǎng)景搭建
2、如何打造一家生態(tài)型、場(chǎng)景型網(wǎng)點(diǎn)？
2.1 3公里內(nèi)場(chǎng)景生態(tài)搭建
2.2 廳堂+線(xiàn)上獲客引流模式搭建
2.3 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)權(quán)益體系搭建
3、未來(lái)網(wǎng)點(diǎn)新模式：“場(chǎng)景+客群+支行”三位一體
3.1 案例一：社保養(yǎng)老場(chǎng)景+支行
3.2 案例二：文旅場(chǎng)景+支行
3.3 案例三：超市場(chǎng)景+惠農(nóng)網(wǎng)點(diǎn)

課后跟進(jìn)：
學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化: 形成匹配當(dāng)?shù)氐纳倘?chǎng)景搭建方案
訓(xùn)后建議: 結(jié)合當(dāng)?shù)厣倘捌渌麍?chǎng)景資源，講師給予初步經(jīng)營(yíng)建議

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