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成功團(tuán)隊(duì)打造課程

課程背景：
在當(dāng)今B2B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，客戶增長(zhǎng)已成為確保企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。然而，許多企業(yè)在銷售管理上仍處于一個(gè)相對(duì)原始的階段，依賴短期激勵(lì)、偶然機(jī)會(huì)和個(gè)別人才的所謂“打雞血”、“碰運(yùn)氣”、“天降人才”模式。這種粗放式管理方式在當(dāng)今精細(xì)化、系統(tǒng)化的銷售環(huán)境下顯得力不從心，企業(yè)因此面臨諸多挑戰(zhàn)：
銷售人員招聘困難，難以吸引和留住優(yōu)秀銷售人才。
銷售過程缺乏有效管理，導(dǎo)致銷售周期延長(zhǎng)，效率低下。
業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化周期漫長(zhǎng)，無法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求。
銷售精英培養(yǎng)成功率低，難以形成穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
業(yè)績(jī)目標(biāo)難以達(dá)成，銷售成果的不確定性增加。
在沒有"明星銷售團(tuán)隊(duì)"的情況下，企業(yè)亟需一種新的銷售管理模式，以實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)成果。這種模式需要能夠復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)銷售趨勢(shì)，提高銷售成功的確定性。
本課程正是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，旨在幫助企業(yè)從銷售*的能力出發(fā)，提煉和總結(jié)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知識(shí)和賦能體系。我們將通過數(shù)字化和智能化的銷售管理手段，全面優(yōu)化“售前-售中-售后”的全流程銷售體系。課程將從人才組織、關(guān)鍵成交要素、銷售效率提升等多個(gè)維度，幫助企業(yè)構(gòu)建精準(zhǔn)的銷售體系，提升銷售效率，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

課程收益：
● 掌握客戶旅程6階段：深入理解并應(yīng)用客戶旅程的六個(gè)關(guān)鍵成交階段
● 學(xué)習(xí)成交路徑5設(shè)計(jì)：掌握基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的路徑設(shè)計(jì)方法，提升銷售精準(zhǔn)度
● 掌握商機(jī)管理4要素：學(xué)習(xí)如何確定并管理有潛力的商機(jī)，增加成交概率
● 學(xué)習(xí)銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取3法：通過案例分享和話術(shù)萃取，復(fù)制銷冠成功模式
● 掌握客戶資產(chǎn)管理9問：通過關(guān)鍵問題盤點(diǎn)，優(yōu)化客戶數(shù)據(jù)管理和價(jià)值運(yùn)營(yíng)

課程對(duì)象：企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營(yíng)銷部門（市場(chǎng)部、品牌部、銷售部、客戶運(yùn)營(yíng)部等）中高層管理人員及業(yè)務(wù)骨干

課程大綱
導(dǎo)入：銷售成功的“密鑰”
一、銷售成功的關(guān)鍵要素
互動(dòng)：什么阻礙了你的銷售成功
1、銷售成功的四阻力：行業(yè)壁壘、專業(yè)門檻、銷售支持、客情關(guān)系
2、銷售成功的四要素：懂行業(yè)、懂產(chǎn)品、懂營(yíng)銷、懂客戶
二、找到銷售成功的“密鑰”——銷售效率
1、精準(zhǔn)：目標(biāo)客戶高頻觸達(dá)
2、高效：成交周期短、復(fù)購(gòu)率高
3、高價(jià)值：高客單價(jià)、高復(fù)購(gòu)金額

第一講：策略篇——基于客戶旅程的成交路徑設(shè)計(jì)
一、成交路徑：基于客戶旅程的成交路徑
1、客戶旅程六個(gè)階段
——興趣、了解、對(duì)比、決策、使用、評(píng)價(jià)
2、基于客戶旅程的六個(gè)成交關(guān)鍵點(diǎn)
——目標(biāo)客戶、目標(biāo)商機(jī)、成交機(jī)會(huì)、客戶簽約、服務(wù)交付、客戶服務(wù)
3、基于成交關(guān)鍵點(diǎn)的五個(gè)路徑設(shè)計(jì)
——客戶畫像、商機(jī)管理、經(jīng)驗(yàn)萃取、銷售培訓(xùn)、客戶備案、客戶運(yùn)營(yíng)
二、客戶畫像：你的拓客指南針
1、行業(yè)畫像：PEST分析模型
2、市場(chǎng)畫像：STP分析模型
3、企業(yè)畫像
1）業(yè)務(wù)流程梳理
2）業(yè)務(wù)決策鏈分析
3）關(guān)鍵決策人畫像
4）大客戶名單分成：我方市場(chǎng)、競(jìng)品市場(chǎng)、空白市場(chǎng)
練習(xí)：梳理企業(yè)畫像
工具：PEST分析模型
工具：STP分析模型
三、商機(jī)管理：確定性的客戶基數(shù)
商機(jī)的定義：有需求、有預(yù)算、有時(shí)間、有計(jì)劃
1、商機(jī)管理要素
1）需求是否明確
2）預(yù)算是否確定
3）關(guān)鍵聯(lián)系人是否建立
2、商機(jī)的應(yīng)用
1）商機(jī)數(shù)量決定客戶基數(shù)
2）客戶基數(shù)是銷冠的底氣
3）銷冠的底氣是確定性增長(zhǎng)的源動(dòng)力
四、經(jīng)驗(yàn)萃取與銷售培訓(xùn)：復(fù)制銷冠模式
1、成功案例分享模板：成果、難點(diǎn)、對(duì)策、經(jīng)驗(yàn)、借鑒效果
2、有效案例分享vs無效案例分享
3、開好一場(chǎng)銷售案例會(huì)
練習(xí)：第一次見客戶的銷售案例分享及話術(shù)萃取
五、客戶備案：持續(xù)激活客戶資產(chǎn)
1、客戶備案制度的必要性
2、客戶備案四項(xiàng)核心內(nèi)容
1）客戶登記
2）客戶流轉(zhuǎn)
3）客戶回收
4）二次分配
3、客戶管理兩項(xiàng)異議處理
1）客戶沖突處理
2）虛假報(bào)備處理
練習(xí)：某銷售人員離職、如何處理該人員負(fù)責(zé)的客戶資源
六、客戶服務(wù)：守住企業(yè)基本盤
1、客戶服務(wù)的四個(gè)核心價(jià)值
1）業(yè)務(wù)價(jià)值：復(fù)購(gòu)、增購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹
2）品牌價(jià)值：客戶口碑傳播
3）產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品研發(fā)在客戶現(xiàn)場(chǎng)
4）生態(tài)價(jià)值：從客戶到合作、從合作到合伙
互動(dòng)：新客戶與老客戶同時(shí)約見，優(yōu)先選擇誰
2、客戶服務(wù)的三個(gè)基本原則
1）多對(duì)一服務(wù)原則
2）價(jià)值增值服務(wù)原則
3）數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)原則

第二講：實(shí)戰(zhàn)篇——“從招人到勝任”成功團(tuán)隊(duì)打造
一、找到對(duì)的銷售人員
1、確定招聘負(fù)責(zé)人
1）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：招聘第一責(zé)任人
2）人力負(fù)責(zé)人：招聘項(xiàng)目協(xié)助人
互動(dòng)：誰是招聘的第一責(zé)任人
2、確定人才畫像
1）發(fā)掘銷冠的成功特質(zhì)
2）補(bǔ)充理想人才特質(zhì)
案例：華為銷售人才的特質(zhì)觀察
3、擴(kuò)大找人渠道
1）善用社交媒體渠道
2）重用轉(zhuǎn)介紹渠道
工具：人才畫像模型圖
二、制定標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1、培訓(xùn)輔導(dǎo)方案核心內(nèi)容
1）客戶購(gòu)買旅程培訓(xùn)
2）銷售流程培訓(xùn)
3）關(guān)鍵技能培訓(xùn)及輔導(dǎo)
2、基于營(yíng)銷流程的銷冠技能拆解
1）銷冠案例分享
2）銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取
3）銷冠技能拆解
3、生成培訓(xùn)輔導(dǎo)方案
1）課程設(shè)計(jì)：線下及線上
2）考試認(rèn)證：與績(jī)效考核掛鉤
3）銷冠講師：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)“知識(shí)化”
三、基于營(yíng)銷流程的場(chǎng)景化考核勝任
1、大客戶關(guān)鍵事件及話術(shù)劇本：觸客場(chǎng)景、對(duì)象、話術(shù)、異常情況及應(yīng)對(duì)方式
2、勝任考核流程：場(chǎng)景設(shè)計(jì)、角色扮演、考核評(píng)價(jià)
3、勝任跟蹤：個(gè)人里程碑目標(biāo)、整體新人留存率
工具：銷售話術(shù)劇本模版

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——“一切為我所用”高效成交賦能體系
一、工具賦能體系
1、解決方案內(nèi)容包：品牌手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、資質(zhì)證書、客戶案例
2、銷售話術(shù)庫(kù)
1）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)庫(kù)
2）常見問答話術(shù)庫(kù)
3）朋友圈話術(shù)及素材庫(kù)
4）企微快捷話術(shù)及素材庫(kù)
二、資源賦能體系
1、售前-售中-售后支持體系圖
2、四大營(yíng)銷賦能部門：產(chǎn)品支持、技術(shù)支持、市場(chǎng)支持、客服支持
知識(shí)點(diǎn)：銷售部門與支持部門的資源配置要合理
三、數(shù)字化賦能體系
1、CRM客戶系統(tǒng)
2、AI工具營(yíng)銷賦能
練習(xí)：用AI創(chuàng)作十條朋友圈

第四講：管理篇——抓過程管理，要增長(zhǎng)成果
一、銷售工作量化管理
1、個(gè)人時(shí)間管理
2、分階段目標(biāo)管理
3、技能提升成效跟蹤管理
二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理
1、儲(chǔ)備商機(jī)量：保障客戶基數(shù)
2、成交率：提高人效產(chǎn)值
3、客單價(jià)/復(fù)購(gòu)金額：加快企業(yè)增長(zhǎng)速率
三、客戶資產(chǎn)管理
1、客戶資產(chǎn)盤點(diǎn)：9個(gè)關(guān)鍵問題
2、客戶數(shù)據(jù)入庫(kù)
1）客戶分層：按照營(yíng)收貢獻(xiàn)，按照標(biāo)桿價(jià)值，按照合作深度
2）客戶標(biāo)簽：待成交，簽約中，老客戶，流失預(yù)警，已流失
3）客戶檔案：基礎(chǔ)信息，交易信息，跟進(jìn)信息，流轉(zhuǎn)記錄
3、客戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)：LTV（客戶終身價(jià)值）運(yùn)營(yíng)要素拆解
工具：LTV（客戶終身價(jià)值）公式

第五講：復(fù)盤篇——繪制銷冠成功模式四維地圖
1、課程復(fù)盤：結(jié)繩記事，知識(shí)點(diǎn)總結(jié)與分享
2、結(jié)課答辯：繪制銷冠成功模式四維地圖
課程產(chǎn)出：通過繪制銷冠成功模式四維地圖，協(xié)助企業(yè)萃取銷冠經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，搭建營(yíng)銷賦能體系，實(shí)現(xiàn)可控的確定性增長(zhǎng)

成功團(tuán)隊(duì)打造課程