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引客入店能力課程

【目標(biāo)學(xué)員】
市場(chǎng)部渠道管理人員/營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)/值班長(zhǎng)

【課程目標(biāo)】
1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營(yíng)能力！
2.提升陳列布展能力：掌握現(xiàn)場(chǎng)陳列與布置方面的細(xì)節(jié)操作手法。
3.通過(guò)演練掌握技能：通過(guò)布置研討任務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)提升銷售技能。

【課程效果】
1.實(shí)現(xiàn)定位準(zhǔn)確：通過(guò)店長(zhǎng)在日常工作中的角色認(rèn)知來(lái)定位店長(zhǎng)的管理方向；
2.理解管理透徹：通過(guò)案例分析、學(xué)員討論和講師引導(dǎo)，達(dá)到“領(lǐng)悟—理解—分析—使用”的效果。
3.實(shí)現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，學(xué)員能夠落地執(zhí)行！

【課程優(yōu)勢(shì)】
寓教于樂(lè)，糅合視頻、案例分析等多種培訓(xùn)形式；
以解決實(shí)際問(wèn)題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程兩點(diǎn)】
結(jié)合線上線下同時(shí)營(yíng)銷，落實(shí)工具方法，學(xué)后就可以用！

【營(yíng)銷工具包】
1.《外呼腳本&朋友圈腳本參考》
2.《店長(zhǎng)常態(tài)化營(yíng)銷操盤動(dòng)作分解表》
3.《全家消費(fèi)比算分析表》

【培訓(xùn)大綱】
第一模塊：營(yíng)銷策劃三定（3h）
一、確定產(chǎn)品包裝：
業(yè)務(wù)與產(chǎn)品打包兩大原則：價(jià)值化+具象化
包裝四個(gè)方法：價(jià)格折扣法、價(jià)格累加法、價(jià)值分?jǐn)偡?、利益關(guān)聯(lián)法
結(jié)合需求方進(jìn)行目前營(yíng)銷政策分析（調(diào)研后加入）
利用現(xiàn)有政策包裝終端產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)融合銷售
利用兩條相反思路：終端不打折送話費(fèi)，或，正常交話費(fèi)而終端直降打折
利用現(xiàn)有分期政策“包裝產(chǎn)品一句話”
案例分析：“四重禮”——手機(jī)直降+以舊換新+流量升級(jí)+全家共享
二、確定營(yíng)銷主題
1.活動(dòng)有主題，才能有話題！
2.營(yíng)銷主題表達(dá)符合三個(gè)要求
3.案例舉例：
①.節(jié)日主題與創(chuàng)造主題
②.老用戶服務(wù)周：免費(fèi)貼膜、老用戶5G手機(jī)直降、寬帶到期續(xù)費(fèi)減免、換寬帶有優(yōu)惠等
③.新用戶禮遇周：寬帶測(cè)速-提速降費(fèi)、全家共享-我來(lái)買單
4.結(jié)合浙江政策進(jìn)行主題策劃
①.存量的主題策劃思路
②.拉新的主題策劃思路
三、確定營(yíng)銷目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)：具體到每人與每天
2.營(yíng)銷過(guò)程管控目標(biāo)：具體到員工每天執(zhí)行的數(shù)量
①.外呼目標(biāo)數(shù)量（根據(jù)數(shù)據(jù)類別分類）
②.老客戶微信溝通數(shù)量、新客戶加微信的數(shù)量
③.給老客戶微信朋友圈點(diǎn)贊數(shù)量、員工微信發(fā)圈的數(shù)量、邀老客戶朋友圈來(lái)點(diǎn)贊數(shù)

第二部分：引客入店的方法（4h）
一、銷售漏斗與引流動(dòng)作指引全圖
二、外呼邀約曝光及引客入店
1.外呼數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備與選取
2.存量外呼：準(zhǔn)備哪些老客戶數(shù)據(jù)？
3.拉新外呼：收集信息——關(guān)于異網(wǎng)用戶信息的收集與利用
4.外呼腳本參考：分期業(yè)務(wù)到期用戶，單寬用戶回訪，單卡用戶回訪
①小結(jié)：外呼話術(shù)設(shè)計(jì)的基本思路
②備注一：外呼時(shí)，如果客戶SayNo！處理的基本思路
③備注二：外呼后二次邀約或回訪，建議分3步
④【工具】外呼&朋友圈&短信腳本參考合集
5.建立《門店客戶數(shù)據(jù)臺(tái)賬》
三、微信曝光與拉新
1.朋友圈宣傳黃金時(shí)間
2.朋友圈發(fā)文的八大技巧
3.朋友圈宣傳的話術(shù)腳本
4.如何請(qǐng)客戶二次轉(zhuǎn)發(fā)？如何讓客戶看到我們的朋友圈？
5.微信老客戶一對(duì)一溝通與引客入店
6.老客戶的微信標(biāo)簽設(shè)定與檢索
7.用群發(fā)助手之后，你有加“回復(fù)性語(yǔ)言”么？
6.員工所在微信群曝光拉新
①平時(shí)如何做“養(yǎng)號(hào)”動(dòng)作？
②群內(nèi)發(fā)消息的注意事項(xiàng)與單獨(dú)溝通
7.營(yíng)銷活動(dòng)快閃群的運(yùn)營(yíng)
①運(yùn)營(yíng)前的四個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
②【工具】快閃群互動(dòng)的五個(gè)動(dòng)作與參考話術(shù)
四、抖音曝光與拉新
1.線上“抖音同城”的利用
①案例分享：利用抖音同城的提升曝光量的兩家店
②案例分享：抖音同城活動(dòng)引流
③案例分享：抖音短視頻發(fā)同城頻道引流
2.抖音與微信“視頻號(hào)”曝光運(yùn)營(yíng)的區(qū)別
五、線上視頻素材與圖片素材的積累
1.營(yíng)業(yè)廳宣傳的短視頻如何設(shè)計(jì)和拍攝
2.案例分享：三種不同形式的門店線上宣傳視頻

第三模塊：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的人與物（4h）
一、人：現(xiàn)場(chǎng)銷售黃金四切與具體話術(shù)
1.客戶進(jìn)廳時(shí)的具體切入
2.客戶隨意走動(dòng)時(shí)的具體切入
3.查比算時(shí)的具體切入
4.辦理完業(yè)務(wù)時(shí)或購(gòu)買手機(jī)后的具體切入
5.如何請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹
6.如何推薦高端手機(jī)
7.比算表可以改名了！【工具】實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比算表參考
8.查算比時(shí)的注意事項(xiàng)（如何放大客戶痛點(diǎn)）
9.兩個(gè)重點(diǎn)提示
①.靚號(hào)促單！提值拉新用靚號(hào)！促進(jìn)成交用靚號(hào)！
②.攜轉(zhuǎn)——用六個(gè)關(guān)鍵流程，避免打草驚蛇
10.處理客戶異議
①.【為何存的多而得的少】xx寶怎么這樣？
②.【存錢到xx寶】怎樣讓客戶接受？
③.【額度不夠】怎么辦？
④.【不愿意號(hào)碼連續(xù)使用2年】怎么辦？
⑤.【客戶說(shuō)不需要那么多號(hào)卡或者不想換號(hào)】怎么辦？
11.現(xiàn)場(chǎng)成交后如何以老帶新
①.成交后的兩個(gè)動(dòng)作與四次開(kāi)口
②.成交后客戶的注意事項(xiàng)
二、物：現(xiàn)場(chǎng)陳列不一樣+有主題
1.營(yíng)業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)與做活動(dòng)時(shí)的動(dòng)線調(diào)整
2.案例分析：這兩家店怎么做的
3.突出主題，做好現(xiàn)場(chǎng)布展
節(jié)日元素突出
促銷物料的相互搭配
某個(gè)區(qū)域只突出一個(gè)主題
人員服裝要有型，堆頭陳列要大氣
4.現(xiàn)場(chǎng)促銷氛圍的營(yíng)造
現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱與人員安排
布展要與平日不同
成交后要有儀式感
現(xiàn)場(chǎng)陳列布展在微信有效宣傳推廣
三、銷售成功的案例分析
1.成功辦理攜轉(zhuǎn)的案例
2.成功辦理融合業(yè)務(wù)案例
3.輔導(dǎo)工具講解：【工具4】案例分析模板與樣板
第四模塊：課堂演練出成果（2h）
一、小組分工討論電話外呼邀約客戶的話術(shù)
1.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分成兩邊，一邊討論外呼話術(shù)，另一邊討論微信朋友圈腳本
2.講師提供模板，各組進(jìn)行落實(shí)
3.各組模擬邀約，重新梳理話術(shù)或腳本
4.小組展示成果，大家投票進(jìn)行優(yōu)選，給予票數(shù)最多組以獎(jiǎng)勵(lì)
二、演練現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧
1.黃金四切的幾個(gè)話術(shù)演練
2.營(yíng)銷政策的熟悉與話術(shù)設(shè)計(jì)（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
3.比算法實(shí)操演練（結(jié)合市公司當(dāng)時(shí)政策）：
確定《比算法》參考格式
合約相關(guān)政策信息與《比算法》的結(jié)合
4.演練處理客戶異議的話術(shù)演練
【項(xiàng)目預(yù)期成果】
一、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀渠道管理與運(yùn)營(yíng)人才；
二、店長(zhǎng)掌握促銷全流程，掌握策劃促銷活動(dòng)的能力；
三、門店擁有可落地使用的各種工具表格，提高工作效能；
四、提高店長(zhǎng)或渠道主管輔導(dǎo)門店員工的管理水平！

引客入店能力課程