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電話預(yù)約拜訪課程

培訓(xùn)大綱
第一板塊 預(yù)約意識與外呼障礙
1.1外呼預(yù)約陌拜意識增強(qiáng)
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶預(yù)約陌拜的真正目的分析
營銷行為的主動心態(tài)及原則
為什么要主動預(yù)約客戶
主動預(yù)約與被動預(yù)約的區(qū)別
營銷行為過程中的被動心態(tài)
為何無法激活客戶的面見激情
互動討論：客戶應(yīng)邀的要點(diǎn)“想要感”與“需要感”
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發(fā)火時的想法
客戶需要再說、最近都沒時間，敷衍時的想法
客戶沒必要、不想見，拒絕時的想法
客戶考慮一下，過段時間再約，借口時的想法

第二板塊 客戶分析與溝通模式差異化
2.1客戶心理分析-客戶心理與進(jìn)程
客戶為何需要答應(yīng)你的預(yù)約-心理分析
客戶八大行為分析
客戶行為心理進(jìn)程
案例：為何同樣的話術(shù)不能應(yīng)對全部的客戶
互動：從客戶的對話中尋找出客戶的心理進(jìn)程
2.2客戶溝通分析-讀懂客戶的心
四大客戶類型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型、數(shù)據(jù)型、追隨型
十大心理分析
案例：不同類型的群體客戶需要的溝通模式并不一樣
案例：為何糾結(jié)型的客戶總喜歡說自己沒有時間見面
案例：為何數(shù)據(jù)型的客戶總愛先加微信發(fā)資料再考慮是否見面
案例：為何追隨型的客戶總是自己做不了主
2.3客戶性格特征溝通分析
不同客戶溝通模式不同
不同性格客戶的五點(diǎn)分析
群體特征分析
行為模式分析
語言模式分析
服務(wù)觸動分析
互動：客戶性格測試工具運(yùn)用

第三板塊 預(yù)約陌拜話術(shù)技巧提升
3.1話術(shù)技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
3.2預(yù)約陌拜外呼開場暖場
自殺式外呼暖場分析
客戶為何還沒聽明白就著急掛機(jī)？
“直球型”預(yù)約陌拜方式為客戶找了拒絕的理由
外呼暖場設(shè)計(jì)原則
外呼如何暖場最合適
如何設(shè)計(jì)行為指引類開場暖場
如何設(shè)計(jì)關(guān)系導(dǎo)向類開場暖場
外呼開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術(shù)
營銷人員才自報(bào)家門，客戶就說“不要再聯(lián)系”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“有需要，再說吧”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“我現(xiàn)在忙、在開車”應(yīng)對話術(shù)處理
客戶說：“不要再來煩我了”應(yīng)對話術(shù)處理
3.3激發(fā)客戶利益為客戶尋找合理需求
引導(dǎo)客戶掛機(jī)的兩種產(chǎn)品介紹習(xí)慣
1、弱化買家思維話術(shù)與強(qiáng)調(diào)賣家思維話術(shù)
2、合理理由與真實(shí)理由混亂
案例：客戶的真實(shí)理由不需要進(jìn)行營銷溝通
控制式介紹與排列式介紹
預(yù)約陌拜的弊端——在電話中把全部介紹說完了
提高預(yù)約陌拜成功率的“1：8”介紹方法
客戶利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣點(diǎn)與小賣點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
演練：如何激發(fā)客戶對面見產(chǎn)生更大興趣的合理需求
演練：如何突出面見可以為客戶帶來的利益點(diǎn)
3.3預(yù)約陌拜促成信號把握
預(yù)約陌拜促成的四大主動要點(diǎn)
主動開口
主動引導(dǎo)
主動關(guān)懷
主動感謝
有效預(yù)約陌拜促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效預(yù)約陌拜促成技巧運(yùn)用

第四板塊 預(yù)約陌拜客戶異議處理詳解
4.1預(yù)約陌拜異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
4.2警惕型客戶異議應(yīng)答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應(yīng)對
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應(yīng)答
案例：你怎么證明你是XX企業(yè)的，不會是詐騙吧。如何應(yīng)答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應(yīng)答
4.3預(yù)約陌拜客戶拒絕異議應(yīng)答
案例：不用、不用。如何應(yīng)答
案例：我不需要。如何應(yīng)答
案例：我不感興趣。如何應(yīng)答
案例：我現(xiàn)在不太方便，等我方便再說。如何應(yīng)答
案例：我在開車、開會、在忙。如何應(yīng)答
案例：我先考慮一下吧，下次再約。如何應(yīng)答
案例：我有合作商了，到期后再跟你談吧，如何應(yīng)答
案例：你們的價格應(yīng)該比我現(xiàn)在合作的貴，有機(jī)會再面見談吧。如何應(yīng)答

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