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汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營(yíng)課程

課程背景
2020年以來(lái)，中國(guó)新能源汽車(chē)已成功實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，占全球新能源汽車(chē)市場(chǎng)半壁江山，并有引領(lǐng)汽車(chē)行業(yè)顛覆傳統(tǒng)格局的強(qiáng)勁勢(shì)頭。2023年中國(guó)汽車(chē)出口超越德國(guó)、日本成為全球第一，中國(guó)新能源汽車(chē)全球占有率達(dá)到65%。
特斯拉馬斯克“以IT理念造車(chē)”的口號(hào)，引領(lǐng)了中國(guó)造車(chē)新勢(shì)力新能源汽車(chē)的崛起，大量新的營(yíng)銷(xiāo)理念、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式、直營(yíng)渠道模式、體驗(yàn)?zāi)Ｊ礁穷嵏擦藗鹘y(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的程式，汽車(chē)行業(yè)正在發(fā)生著百年變革，并延伸到了整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)界。
《用IT理念造車(chē)：汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道》課程將從造車(chē)新勢(shì)力崛起的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)展開(kāi)，講述新能源汽車(chē)帶來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維和工業(yè)思維的對(duì)決，詳細(xì)教授新的營(yíng)銷(xiāo)思維和競(jìng)爭(zhēng)邏輯，同時(shí)結(jié)合2023年的汽車(chē)市場(chǎng)和2024年新能源汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)，課程將圍繞新能源汽車(chē)的三大競(jìng)爭(zhēng)主線展開(kāi)，并通過(guò)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)價(jià)值流U模型的十大要素的介紹。
在此背景下，針對(duì)汽車(chē)相關(guān)的配套企業(yè)，本課程著重在企業(yè)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略、大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面提出具體措施，以供企業(yè)打開(kāi)創(chuàng)新思路。

課程收益：
以汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)大客戶關(guān)系的四個(gè)層級(jí)依次展開(kāi)
洞察企業(yè)行業(yè)百年變局背后的競(jìng)爭(zhēng)邏輯
講述2024年新能源汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)
從營(yíng)銷(xiāo)管理的底層邏輯來(lái)梳理傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的局限性
將“碎片化”的知識(shí)點(diǎn)整合成互聯(lián)網(wǎng)思維的全流程營(yíng)銷(xiāo)模式（價(jià)值流U模型）
汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)的應(yīng)對(duì)之道以及大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略

課程對(duì)象
汽車(chē)企業(yè)中高層管理人員、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售管理部、渠道管理部等

【課程大綱】
第一章汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)和客戶的戰(zhàn)略重構(gòu)
一．有備而戰(zhàn)（1）：企業(yè)和客戶發(fā)展戰(zhàn)略——機(jī)會(huì)分析、選擇客戶
1、行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和洞察
2、企業(yè)的潛在客戶和目標(biāo)客戶
3、場(chǎng)景思維打開(kāi)行業(yè)痛點(diǎn)解決思路
4、什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
5、如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
結(jié)論：識(shí)別企業(yè)的現(xiàn)有客戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶
新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)要素一：“洞察”是創(chuàng)新的源泉
洞察與調(diào)研的區(qū)別
華為戰(zhàn)略洞察的五看三定模型
競(jìng)品分析流程
用戶洞察的關(guān)鍵元素和框架
行業(yè)洞察：汽車(chē)百年變局下競(jìng)爭(zhēng)邏輯的變遷
油電之爭(zhēng)揭開(kāi)了汽車(chē)的百年變局
“三無(wú)”的造車(chē)新勢(shì)力逆襲的啟示
新能源汽車(chē)從1.0進(jìn)入2.0時(shí)代
工業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維的對(duì)決
未來(lái)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的三條主線
技術(shù)主線的競(jìng)爭(zhēng)
技術(shù)層面的制高點(diǎn)爭(zhēng)奪
*產(chǎn)品的全新模式
理想的“大單品十字架模型”
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主線的競(jìng)爭(zhēng)
蔚來(lái)的“重新定義用戶體驗(yàn)”
消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的“用戶價(jià)值主張”
營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)的“用戶運(yùn)營(yíng)”
經(jīng)營(yíng)理念主線的競(jìng)爭(zhēng)
比亞迪“多產(chǎn)品”pk特斯拉“大單品”
蔚來(lái)和理想是一個(gè)鏡子的兩面：長(zhǎng)期主義pk技術(shù)窗口
華為在汽車(chē)領(lǐng)域的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)模式
伴隨新能源贏得天下——競(jìng)爭(zhēng)即將回歸本質(zhì)
行業(yè)展望：2024年新能源汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的十大預(yù)言
第一條：中國(guó)汽車(chē)在總量、新能源、出口繼續(xù)世界第一
第二條：汽車(chē)定位轉(zhuǎn)向“第三生活空間”：智能座艙
第三條：電池價(jià)格斷崖式下跌，“油電同價(jià)”時(shí)代全面來(lái)臨
第四條：2024年P(guān)HEV/增程式汽車(chē)占比有望提升至35%
第五條：汽車(chē)智能化加速滲透，城市*A大規(guī)模落地
第六條：固態(tài)電池將開(kāi)始商用
第七條：“800V+4C”超充成B+級(jí)車(chē)型標(biāo)配
第八條：直營(yíng)、代理、加盟三種渠道模式出現(xiàn)雜交
第九條：傳統(tǒng)企業(yè)推行以ToC為核心的中臺(tái)組織變革
第十條：走出去戰(zhàn)略升級(jí)孕育新增長(zhǎng)
汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)的長(zhǎng)期主義：重構(gòu)企業(yè)“事業(yè)理論”
發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值
重構(gòu)企業(yè)“北斗星”
戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)和戰(zhàn)略意圖
Delta三種新的戰(zhàn)略選擇
第二曲線
戰(zhàn)略杠桿

第二章?tīng)?zhēng)取客戶：新目標(biāo)顧客溝通價(jià)值主張
有備而戰(zhàn)（2）：充分了解客戶
企業(yè)客戶資源現(xiàn)狀分析
工具：企業(yè)客戶畫(huà)像（描述客戶、定位客戶、了解他們的消費(fèi)或采購(gòu)過(guò)程等）
建立信任的途徑
把握客戶決策群結(jié)構(gòu)
CUTE理論的關(guān)鍵角色
掌握客戶各層多元需求
有備而戰(zhàn)（3）：策略與計(jì)劃
擬定銷(xiāo)售策略
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案
規(guī)劃顧客價(jià)值主張和獨(dú)特銷(xiāo)售主張USP
擬定銷(xiāo)售計(jì)劃
決策分析關(guān)鍵技巧演練
新思維全流程營(yíng)銷(xiāo)：價(jià)值發(fā)現(xiàn)和價(jià)值創(chuàng)造
傳統(tǒng)TSP營(yíng)銷(xiāo)思維向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“市場(chǎng)細(xì)分”、“定位論”和“4P理論”的局限性
“價(jià)值流U模型”互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下戰(zhàn)略、模式和營(yíng)銷(xiāo)的融合
“價(jià)值流U模型”的商業(yè)邏輯
發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的全流程營(yíng)銷(xiāo)
“價(jià)值流U模型”十大要素破解
要素二：“場(chǎng)景”新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品邏輯
場(chǎng)景是多維度的客戶細(xì)分
場(chǎng)景即解決方案
案例：理想ONE基于場(chǎng)景的傳播模式
要素三：用戶價(jià)值主張
什么是用戶價(jià)值
價(jià)值主張的含義
思考：當(dāng)年蘋(píng)果第一代PK諾基亞：新物種打造+價(jià)值主張
“客戶價(jià)值主張”CVP模型
案例：新能源汽車(chē)廠家的價(jià)值主張
要素四：“*產(chǎn)品”開(kāi)發(fā)，建立用戶強(qiáng)關(guān)系
KA*模型-用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ投x產(chǎn)品價(jià)值新主張
圍繞“用戶體驗(yàn)”5要素規(guī)劃*產(chǎn)品
MVP方法論打造*產(chǎn)品
客戶共創(chuàng)產(chǎn)品
要素五：“用戶體驗(yàn)”體現(xiàn)價(jià)值主張
——什么是“用戶體驗(yàn)”
“用戶體驗(yàn)”的本質(zhì)和模型
用戶體驗(yàn)包含所有與品牌接觸點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程、溝通
用戶體驗(yàn)與真實(shí)瞬間*
案例：蔚來(lái)汽車(chē)客戶體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)理念
——“用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)”七步曲
體驗(yàn)設(shè)計(jì)七步曲：目標(biāo)、顧客地圖、調(diào)研、用戶形象、接觸點(diǎn)、資源、驗(yàn)證
用戶體驗(yàn)的“峰終定律”
課堂互動(dòng)：用戶旅程體驗(yàn)設(shè)計(jì)
要素六：去商業(yè)化的IP傳播
要素七：渠道策略（O2O新渠道模式）
要素八：用戶運(yùn)營(yíng)
要素九：盈利模式
要素十：組織變革
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察：競(jìng)品分析
確定競(jìng)品
選擇競(jìng)品的五大原則（份額、背景、相似、用戶認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)者）
競(jìng)品的選擇范圍（直接競(jìng)品、間接競(jìng)品、替代品、參照品）
競(jìng)品分析的八大維度
產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)：功能分析需要*到三級(jí)功能
用戶群體：包括用戶畫(huà)像、數(shù)據(jù)、反饋
用戶體驗(yàn)：圍繞“價(jià)值主張”的應(yīng)用場(chǎng)景體驗(yàn)對(duì)比
運(yùn)營(yíng)狀況：市場(chǎng)份額、大客戶、成本和毛利率、盈利模式等
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、推廣渠道、促銷(xiāo)策略、團(tuán)隊(duì)背景（人才構(gòu)成、技術(shù)背景、資金/資源優(yōu)勢(shì)）
企業(yè)戰(zhàn)略：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略可以推測(cè)產(chǎn)品打法。企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品表現(xiàn)的匹配度。
布局規(guī)劃：競(jìng)品下一步計(jì)劃怎么做
有備而戰(zhàn)（4）：利其器
核心優(yōu)勢(shì)的包裝
賣(mài)點(diǎn)及差異化特色包裝
成功案例的包裝
有備而戰(zhàn)（5）：訪前準(zhǔn)備
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
成功銷(xiāo)售員的自我修煉
提升銷(xiāo)售的思維層次
1.提升思維層次
2．把握客戶關(guān)系階梯
3.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
4.如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
銷(xiāo)售人員之心理建設(shè)
1．對(duì)障礙預(yù)設(shè)的正面心態(tài)
2．人生的一種積累過(guò)程
3.一種超然事外的“心智活動(dòng)”的鍛煉
安排約會(huì)
業(yè)務(wù)拜訪步驟
以客戶立場(chǎng)出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
——案例演練
——關(guān)鍵技巧如何建立
如何贏得信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理

第三章大客戶關(guān)系管理：建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
保有客戶：建立值得信賴的關(guān)系
構(gòu)建企業(yè)與客戶互動(dòng)的平臺(tái)（整合橫跨公司系統(tǒng)）
客戶關(guān)系的推進(jìn)：分層級(jí)客戶關(guān)系對(duì)接
發(fā)展客戶成為教練
大客戶滿意度管理
客戶月度報(bào)告
銷(xiāo)售協(xié)同大客戶管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
發(fā)展客戶成為教練
銷(xiāo)售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧
如何突破成見(jiàn)，貼近客戶
如何設(shè)定客戶合理期望值
面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略
對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無(wú)法滿足
重新梳理客戶關(guān)系管理的基本邏輯
客戶關(guān)系的思考
導(dǎo)入：關(guān)系發(fā)展的過(guò)程
工具：大客戶關(guān)系的遞進(jìn)路徑
大客戶關(guān)系管理的新理論框架：從市場(chǎng)份額向客戶份額
強(qiáng)化客戶關(guān)系的有效工具：1to1營(yíng)銷(xiāo)
識(shí)別大客戶價(jià)值的大客戶分級(jí)管理

第四章發(fā)展客戶關(guān)系：建立戰(zhàn)略同盟
從配套商向戰(zhàn)略合作伙伴升級(jí)
選擇發(fā)展戰(zhàn)略同盟關(guān)系的目標(biāo)客戶
實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配計(jì)劃和建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系
實(shí)施C2M的個(gè)性化定制和供應(yīng)鏈體系變革
建立F2C的新型客戶關(guān)系和客戶體驗(yàn)
數(shù)字化轉(zhuǎn)型融入汽車(chē)廠家全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系
創(chuàng)新商業(yè)模式
分析：利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)
案例：青年大巴賣(mài)出天價(jià)的模式創(chuàng)新
開(kāi)辟新的生態(tài)系統(tǒng)
圍繞用戶構(gòu)建全方位生態(tài)圈
汽車(chē)關(guān)聯(lián)方的模式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
案例：新能源商用車(chē)“開(kāi)新工坊”的創(chuàng)新商業(yè)模式

汽車(chē)關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營(yíng)課程