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談判溝通策略課程

課程背景：
「談判與溝通」舉凡各種交易、合作、協(xié)調(diào)都有賴于雙方談判來(lái)達(dá)成共識(shí)。
在一個(gè)商業(yè)的環(huán)境中，如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先謀畫(huà)、其實(shí)更能讓事情順利。 商業(yè)談判，最終目的不是你輸我贏，而是共同達(dá)成目標(biāo)，并讓合作順利，因此，我們這堂課，采取「角色扮演」的互動(dòng)方式進(jìn)行。 每位學(xué)員都將親身參與真實(shí)商業(yè)事件改編的個(gè)案，講師將傳授談判的系統(tǒng)化概念以及沙盤(pán)推演的方式，讓學(xué)員在一天的課程中，將理論與經(jīng)驗(yàn)完整結(jié)合。

課程目標(biāo)：
1、由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判溝通技巧
2、實(shí)戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
3、提升個(gè)人的格局，活絡(luò)開(kāi)闊自己的思維與心胸

課程對(duì)象：銷售、采購(gòu)、客服及需要與人合作的各類崗位

課程大綱
第一講：道篇——找到方向，確立目標(biāo)
導(dǎo)入：溝通談判的差異點(diǎn)不同沖突不同解決方案
一、找出你談判的類型
1、關(guān)系還是利益
2、確認(rèn)雙方價(jià)值觀
3、談判要求與需求
案例：獵人與熊的談判
案例：你如何打動(dòng)不愿出席領(lǐng)獎(jiǎng)的怪博士
案例：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價(jià)格取得
二、最難三種談判？弱勢(shì)方如何找到權(quán)力
1、談判三大關(guān)鍵因素
2、弱勢(shì)方如何借勢(shì)虛張聲勢(shì)
3、決策者不跟你談或無(wú)法打進(jìn)怎么談
案例：讓強(qiáng)勢(shì)方也愿意付出代價(jià)的談判技巧
案例：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

第二講：法篇——橫向技巧、籌碼運(yùn)用、對(duì)手分析
一、籌碼運(yùn)用及增加籌碼常用方法
1、掛勾戰(zhàn)術(shù)
2、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
案例：大創(chuàng)集團(tuán)采購(gòu)商品
案例：談判是圍棋還是跳棋
二、如何準(zhǔn)確分析合作伙伴？
1、快速透過(guò)外在打扮簡(jiǎn)易分辨對(duì)方個(gè)性
2、冷讀術(shù)讓你知道對(duì)方的想法
案例：視頻教學(xué)
模擬談判實(shí)境演練
案例：開(kāi)發(fā)已久的國(guó)外客戶終于下單，但卻無(wú)法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品、面臨違約的懲罰及流失客戶的危機(jī)你該怎么辦?
案例：沃爾瑪?shù)牟少?gòu)咄咄逼人，出價(jià)遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對(duì)。

第三講：法篇——橫向技巧，說(shuō)服與讓步
一、談判橫向技巧
1、談判陷入僵局，讓步解困
1）有價(jià)值讓步
2）天下沒(méi)有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對(duì)手敢輸給你
案例：買(mǎi)賣沒(méi)輸贏
案例：元宵節(jié)的搖頭公仔
二、談判說(shuō)服技巧
1、行為心理學(xué)運(yùn)用
2、說(shuō)服三階段
3、談判引導(dǎo)法
案例：馬航上*的降落傘
案例：警匪交手，該如何說(shuō)服綁匪放下武器

第四講：藝篇——謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、談判五字箴言
——沖、拖、泡、蓋、送
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、黑白雙煞
2、啤酒白酒
3、數(shù)字游戲
4、最后戰(zhàn)術(shù)
5、略施小惠
模擬談判實(shí)境演練

談判溝通策略課程