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高效競標(biāo)策略課程

【課程背景】
在快速演變的市場環(huán)境中，政府采購正成為企業(yè)獲取新業(yè)務(wù)的重要渠道。數(shù)字化的推進使得整個招標(biāo)和投標(biāo)過程更加依賴高效和透明的電子平臺?？沙掷m(xù)性和環(huán)境友好型采購已經(jīng)成為政府和企業(yè)的共同目標(biāo)，合規(guī)性和高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也變得尤為重要。同時，質(zhì)價比作為一個綜合評價的關(guān)鍵因素，要求投標(biāo)方不僅在價格上具備競爭力，也要在產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上滿足更高標(biāo)準(zhǔn)。面對這些新興趨勢，企業(yè)亟需掌握有效的綜合投標(biāo)技能，以確保能在競爭中取得*優(yōu)勢。

【課程收益】
學(xué)習(xí)解讀和分析采購文件，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵需求和評分標(biāo)準(zhǔn)
掌握制定有效投標(biāo)策略的方法，包括如何展現(xiàn)其產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值
獲得編寫完整、符合標(biāo)書要求的投標(biāo)文件的實用技巧
練習(xí)投標(biāo)演講與答辯技能，增強在投標(biāo)過程中的說服力
了解如何利用數(shù)字工具提升投標(biāo)文件的質(zhì)量和投標(biāo)過程的效率
學(xué)習(xí)在中標(biāo)之后的合同談判策略，為企業(yè)贏得*的合同條件

【課程對象】
投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、項目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。

【課程大綱】
引言：如何找對客戶關(guān)鍵人物
1、客戶采購工作流程18步
2、客戶部門分類及采購職責(zé)分工
3、判斷你要找的人
4、培養(yǎng)將來的線人
5、掌握你所需要知道的情況

一、如何破解采購文件密碼
1、采購需求從何而來
互動：什么樣的項目需要開展需求調(diào)查？
2、快速解析采購文件的技巧
標(biāo)準(zhǔn)采購文件的組成部分
關(guān)鍵信息解析匯總
提煉決策支持的信息框架
互動：在限定時間內(nèi)，分組解析一份采購文件
3、解析操控跡象及應(yīng)對策略
識別采購文件操控的跡象
“排雷”及“埋坑”的技巧
案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢
同行業(yè)競爭者分析
如何評估項目機會
互動：怎么知道項目有沒有被“內(nèi)定”？
4、采購負(fù)面清單
什么是負(fù)面清單
各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單

二、如何與采購代理機構(gòu)合作
1、為什么要有采購代理機構(gòu)
2、采購代理工作流程
3、與采購代理公司合作的重要性
立項后招標(biāo)前
招標(biāo)后投標(biāo)前
開標(biāo)評標(biāo)過程

三、如何制定精準(zhǔn)投標(biāo)策略
1、投標(biāo)分工策略
2、投標(biāo)商務(wù)策略
3、投標(biāo)技術(shù)策略
4、投標(biāo)價格策略
5、投標(biāo)配合策略
互動：你知道電子招投標(biāo)平臺有多厲害嗎？
6、開評標(biāo)過程策略
電子開標(biāo)與現(xiàn)場開標(biāo)的區(qū)別
互動：當(dāng)開標(biāo)出現(xiàn)不利情況時，如何應(yīng)對？
如何影響專家
你不知道的秘密：專家抽取技巧
7、投標(biāo)演講與答辯策略
演講材料的設(shè)計與練習(xí)
答辯技巧與常見問題的應(yīng)對
控場技巧與臨場應(yīng)變
互動：演講與答辯的分組模擬練習(xí)
關(guān)于澄清的那些事
思考：關(guān)于評標(biāo)，我們可以做些什么？

四、如何管控中標(biāo)風(fēng)險
1、中標(biāo)結(jié)果分析
2、中標(biāo)爭議解決
質(zhì)疑與被質(zhì)疑的處理技巧
思考：可以“自殺式”質(zhì)疑嗎？
如何判斷是否要投訴
案例：200多萬項目被質(zhì)疑后取消中標(biāo)資格，如何翻盤？
如何與競爭對手化干戈為玉帛
什么是行政復(fù)議
3、合同及履約風(fēng)險管控
招標(biāo)前合同模版的重要性
思考：什么是合同的實質(zhì)性內(nèi)容？
合同簽訂前的談判
案例：履約條款有明顯不利于乙方時，如何處理？
驗收條款約定及注意事項
質(zhì)保金的索要技巧
互動：需要及時關(guān)注的相關(guān)法律法規(guī)鏈接

高效競標(biāo)策略課程